■ 来源 | 电商头条（ID：ecxinwen）作者：风清
前段时间，一段上海CP26漫展的视频火了。视频中，一名身穿JK制服的女性跪趴在地上，手向前探出，不少男人拿着单反围着她拍照。一名路人觉得她的姿势不雅，出言呵斥，说出了上面这句话。
不少JK制服爱好者站在了路人这一方，指责女生的行为会给JK服装带来负面效应。制服的确一直带有隐晦的含义，不论是日本出现的学生援交，或是色情影片中的角色扮演游戏，都让制服带有“软色情”的潜台词。在知乎上，你可以看到无数女生抱怨道“穿成这样被评价为制服诱惑”、“经常被人说这样穿很不正经”的发言。所以她们才会对这名女性的姿势感到分外的愤怒。她们认为这名女性的姿势，会让JK制服与性暗示联系得更紧密，从而玷污JK制服圈子的纯洁性。无论如何，这一事件成功将JK制服及其背后的圈子推到大众面前。这一小众的圈子，曾经隐藏在互联网的角落里，如今越来越出圈。
什么是JK制服？其实就是日本女高中生的校服。仔细观察，就会发现喜欢穿JK制服的人越来越多了。抖音上，关于“JK制服”的话题下，视频播放量超过120亿。微博上，“JK制服”超话拥有96.5万粉丝，阅读量超过10亿。电商平台上，JK制服无疑是最火爆的产品之一。2014年，卖JK制服的淘宝店不足10家。而到了2020年，淘宝新开JK制服店家超过1000家。淘宝上，一款名为“温柔一刀”的JK裙一开售，不到20分钟就售出30万件，商家一下就赚了3000多万。如此惊人的速度，让店家都发微博道：“我也很慌，数量多不是再多几个工厂一起生产就能解决的事情，因此一刀这次不准备再上架了。”另外一家老牌JK制服店，对JK制服的火爆更是深有体会——早期一款新品两三千件销量就很厉害了，但是从2018年下半年开始，销量过万才算好。到2019年，就按10万件来统计了。 闲鱼上，有不少女孩通过JK制服裙“炒股”。原价100元的裙子，她们会叫卖到500元。一旦退圈，她们就会把穿过的JK制服裙打包出售，开到四五千的高价。那一个个小姐姐穿着各色格纹的小裙子，犹如蝴蝶般花枝招展。直男看来那些格纹一模一样，她们却对JK制服裙的花色如数家珍——山吹、温柔一刀、白夜霓虹、夏雨微云……除此之外，JK制服还有一整套术语，困难程度堪比饭圈用语。地球人——指不穿jk制服，Lolita裙，汉服的人；一方面，那些宽大的中式校服一定程度上“埋没”了中国女孩的青春。她们在中学时期，往往只能穿着肥大而平庸的蓝白色条纹校服，日夜埋头苦学，没有时间享受青春。基于补偿的心理，她们开始疯狂购买JK制服，以纪念那往昔的时光。另一方面，诸如《名侦探柯南》、《美少女战士》、《恋空》之类的日本动漫影视剧作品，给国人留下了深刻印象。里面的主角往往身穿日本校服，个个看起来青春洋溢。出于向往，消费者很可能会移情到JK制服上，幻想自己穿上了JK制服，就拥有了如同主角般的明媚青春。同时，短视频平台的推动也在一定程度上起了锦上添花的作用。视频里，那一个个身着JK制服的女生看起来青春无敌，谁能不心动，从而产生下单的念头呢？不过要我说，电商卖家的助力在其中起了至关重要的作用。如果不是他们的添砖加瓦，JK制服可能不会这么火。
事实上，你想在淘宝上买到一条JK裙子，并不容易。你往往要经历成团、定金、尾款等步骤，历时半年甚至一年才能买到这条裙子。这样的艰辛历程，让不少消费者感叹JK裙为“空气裙”。但尽管购买过程艰难，JK制服却越来越火，这背后离开不了淘宝店家的层层推动。首先，淘宝店家成功将JK制服的门槛降低，扩大了消费者的圈层。在几年前，国内还没有正统JK制服，消费者只能花大价钱代购日本的“校供制服”。所谓的“校供”，就是日本学校出产的学生制服。由于日本学校禁止向外校人出售制服，所以JK制服爱好者只能在二手市场上买毕业生出售的制服。这些校供制服价格并不便宜，一件西装大概2.4万日元，裙子价格在2万日元左右，衬衫一件3000日元，领结2000日元，毛衣五六千日元，加起来超过3000块人民币。一般的学生党根本买不起。所以这个圈子只局限在小众人群之间。国内的JK制服淘宝店，从模仿日本制服开始发家。他们会买下校供制服的成品布，进行研究，然后生产出相近的产品。生产上，从羊毛面料到全涤面料，工艺变得简单。花色上，从校供款的深色到花样百出的“软妹色”，更容易吸引消费者。价格上，从原先的几千元降到一百多元一条小裙子，让收入不高的消费者也买得起。他们的操作成功让JK制服得以“下沉”，触及到越来越多的消费者，造成JK制服的出圈。淘宝店主首先会对产品进行包装。我们习以为常的蓝色，紫色和棕色，到了店家嘴里，变成了花里胡哨的鹿鸣、星野和山吹。文艺小清新的名词一组合，就立刻击中了成千上万中国少女的心。然后，淘宝店家会进行营销。比如与“种草姬”合作，将打版的新品服装寄给种草姬，让种草姬在微博上发出穿搭图片。图片中，一个个身着JK制服的女孩子在蓝天下野餐，或者天台上徜徉，在绿茵下奔跑，青春气息满满，一下子就吸引了一大批消费者种草。造势之后，店家会发出成团链接，让消费者交定金，同时给出福利优惠。定金环节非常巧妙，相当于与消费者签订了一个契约。消费者与这件商品的联系也变得更紧密。而销量破百尾款减10 元之类的阶梯满减，则会进一步激活消费者的抢购热情。付完定金之后，消费者往往要等待一段时间才能付尾款，短则两个月，长则一年。时间越长，消费者就越像热锅上的蚂蚁，对一条普通的裙子望眼欲穿。到了付尾款环节，店家又会放出提前切、限时限量、绝版停贩等大招。“不买就没了”的紧迫心理，促使消费者丧失理智，急切下单。这一连串的过程下来，消费者耗费了大量的心力，反而越发沉湎于购买JK制服。这正符合了心理学上的“心血辩护”效应——当你在一件事情上付出很多精力的时候，你就会产生自我怀疑：我这样做有必要吗？可是由于你已经花了大力气了，你不想承认自己的失败，这样就前功尽弃了。为了减少心中的怀疑和不愉快，你反而会高估这个事物的价值，对其倍加珍惜。这大概就是所谓的“任你虐我千百遍，我却待你如初恋。”通过这种种“套路”，店家成功让消费者与商品的情感越发深厚，从而赚得盆满钵满。
套路运用得好，固然能增加销量。但同时也让JK制服圈子里出现了很多吐槽店家的声音。知乎上有个问题“我们是否太惯着JK制服店了”，有足足五百多万的浏览量，882个回答。店家还没确定发不发售，就开意向金。卷钱跑路、临时流团的骚操作更是平常。消费者辛辛苦苦等待这么久，忽然被告知“裙子不卖了”，那心情真是有够跌宕起伏的。好不容易补了尾款了，在夏天买的裙子，要到冬天才能收到。消费者交了定金之后，都会加入店家的QQ群等补尾款的消息。消费者问产品生产进度，客服只会抛下几句冷冰冰的“在做了”、“你别催”。不少消费者反映，收到裙子后，发现裙子质量并不如网上说得这么好。线头多，掉扣子，褶子散等问题，都很常见。在JK制服店，消费者想退定金，或者退货，基本上是不可能的。消费者一交定金，店家就会催你确认收货，以获得预订名额。但其根本目的是让消费者没得吃后悔药，无法退定金。而且，尽管淘宝早已支持七天无理由退货，但JK制服店一般会注明不支持退货。“我真的从来没花钱花得这么憋屈过。”有知乎用户这样抱怨道。如果说在其他淘宝店，顾客就是上帝。那在JK制服店，情况就完全倒转过来，一边是高冷的商家，一边是狂热的消费者。同规模的厂家普通百褶裙产量是一天一百的话，制服裙可能要缩水一半。小型工厂往往不能满足店家对于JK裙子的制作要求，所以店家只能寻找大型工厂生产商品。而大型工厂的生产是有排期的，店家往往只能等到允许生产的那一天。其次，国内的很多工厂对订单量是有要求的，承接不了数量小的订单。所以一些资金不够充足，承担风险能力不强的店家，就试图通过开团，开定金的方式，预估订单数量，及时调整成本，减少风险。再者，走大众化路线，店家要么只能降低生产标准，要么增加生产线。这可能会降低产品质量，损害店家口碑。淘宝的JK制服店铺，体量都不大，只想安心赚钱，没有办法做到像网红店铺一样多产多销，所以局限于小众生产，造成JK制服的供不应求。正是JK制服供不应求的现状，造成了店家在购买关系中占据较大的话语权——反正无论你买不买单，总有人会买单。
第一，规则众多，门槛甚高，很容易劝退徘徊在圈边的消费者。这样的排外性放慢了圈子发展的步伐，让其很难真正规模化，从而限制了JK制服产业的发展。第二，买家和卖家在某种程度上出现了地位的倒置，生态畸形。这样的混乱秩序只会导致JK制服圈更加封闭和恶性。这并不是JK制服的独有特点。任何的小众圈子都会出现这样的现象。只有提高小众商品的生产力，让它达到标准化，才能扩大其产能。当规模化生产可行，消费者就能轻而易举在任何一家JK制服店铺买到合适的裙子，不用再走过开团付定金付尾款整一套流程。当“一裙难求”不再存在，所谓的卖家和买家之间的地位倒置也就不存在了。店家和买家也能够恢复良性的买卖关系。JK制服爱好者如果放弃制造稀缺感和神圣感，抛弃JK制服的各种术语，降低进圈门槛，那想必会有更多的消费者进入到这一小众圈层。当越来越多的消费者在这块沃土上创造价值，资本市场的注意力也会被吸引过来。资本市场砸下的重金，可以帮助这一产业更为快速地发展，形成正向循环。IT桔子的数据显示，2019年汉服、JK制服、Lolita服的总体市场规模达到135.2亿元，2020年市场规模预计169.57亿元，市场增长率将超过20%。在经过数年的铺垫和培育之后，该市场目前已经具有一定的群众基础和商业模式的雏形，最大的问题在于产能和成本。所以只要在这方面寻求突破，外来者有很大概率成为新的龙头。今年受海外疫情影响而生存艰难的国内服装出口厂商，其实不妨可以考虑试水JK制服，加入内循环经济，说不定会迎来奇迹。因为他们拥有强大的服装设计能力和规模化的生产线，可以在短时间内将JK制服的生产成本压低下去，从而助力JK制服的破圈。目前JK制服在年轻女性群体中已经具备不小的潜在用户基础，一旦价格能够下来，JK制服有很大概率会飞出小众圈子，成为大众商品，到时候也会是一门花团锦簇的生意，关键就在于看谁能够把握住先机了！*本文内容不代表“CEO商业内参”观点，仅供读者理性讨论
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