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作者 | 李大为 来源 | 互联网品牌官
在营销过程中，品牌能找到客户的“G点“，直击关键之处，尤为重要！为什么农夫山泉一瓶水可以卖20多年？飞鹤奶粉能够从一众国际品牌中突围而出，一跃成为奶粉界的头牌国民品牌？为什么元气森森能够在无糖细分领域干过可口可乐？无非是这些品牌找准了消费者的“G点”，并通过一系列营销手段和沟通策略，撩动消费者的“G点”，使得品牌形象和价值观深度植入了消费者心智中，形成了差异化的强品牌印记。移动互联网时代下，海量信息时刻分割着消费者的注意力资源，而且，消费者的心宛如那海底的针，品牌应该如何戳中消费者的G点？
“用户思维”逻辑下
找准消费者G点很重要
互联网经济的核心是用户，而且“人”已经取代了信息，处在了社交传播的核心位置。因此，以用户为中心的“用户思维”，成为品牌屹立于市场的不变法则。也可以说，互联网的诞生，使得一切东西都回归到消费者角度。不过，随着时代的不断迭代，消费者的消费路径和消费需求都发生了变化。面对日趋变化的消费环境，品牌的使命就是高度关注消费趋势，并通过不断创新满足消费者的新需求。更懂消费者的不断升级的需求，并与消费者的生活紧密的捆绑在一起的时候，这个品牌就有了持久的生命力。“用户思维”营销逻辑下，品牌找准消费者G点很重要！G点，即所谓的“兴奋点”，能够让消费者产生哭、笑、错愕、感动、涨知识、惊叹或者自豪感，如果这些情感中的任何一种都无法被激活，说明G点没找准，同时也意味着，品牌营销都是无效的。从品牌角度来看，G点同时也是品牌在公众与消费者面前呈现的、传递的、希望被记住的那个最清晰的信息！每个品牌都要去寻找让消费者“兴奋”的东西。这种兴奋，来自于品牌的精神、主张和灵魂，如果一个品牌没有核心的灵魂，消费者也就变得游离，很难实现对品牌的忠诚度。比如，农夫山泉“有点甜”，飞鹤主打“更适合中国宝宝体质”，喜茶将自身定位为“灵感之茶”，这些营销创意定位是品牌的灵魂所在，具有其他同行品牌没有的独特属性。
以农夫山泉案例分析，天然水和纯净水的最大区别，前者是自然水源，后者是人工加工水，“有点甜”的创意输出，让消费者感觉天然水就是甜甜味道，戳中了消费者更追求天然水的心理需求。从而使得农夫山泉以独有的品牌姿态长在了消费者心智上，俘获了目标消费群体。一个品牌能寻摸到消费者敏感点，也就是所谓的“G点”，营销成功的把握就大了许多。毕竟，找到消费者的G点，才能让消费者记住你、认可你、爱上你。
何为消费者“G”点？
痛点、痒点和兴奋点
马斯洛认为，人的需要由五个等级构成，包括生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现，每一个需求层次上的消费者，对产品的要求都不一样。前两项是关于消费者的“痛点”，一般是通过产品功能点来满足，后三项是属于更高层级的情感需求和价值实现层面上的满足，属于消费者的“痒点”。其中，痛点是消费者的基本需求，是必须要解决的功能性问题。例如，“怕上火，就喝王老吉”，王老吉这一句品牌语，正是解决了消费者上火的痛点，从而将王老吉的品牌价值在消费者心中留下了深深的烙印。
而痒点则不一定是消费者必须的需求，但是由于满足了情感和心理上需求，能够促使消费者心中的“想要”欲望。举个例子，元気森林包装设计采用简约的日式风，Get到了在二次元日本动漫环境下长大的年轻人的情感需求和审美情趣，促进年轻消费者想要购买的欲望。
就是因为品牌既没有解决消费者的痛点，又没有满足消费者的心理欲望。而兴奋点就是从产品的卖点层面来说，也就是给消费者一个选择的理由。在商品爆炸、过剩经济的时代，消费者在一个品类中，拥有众多产品可选择。为什么消费者选择我们的产品？这个时候，就看产品卖点的包装，有没有让消费者产生购买的冲动。“不是所有奶，都叫特仑苏”、“五星级的待遇，四星级的价格”这些广告打法，因为打出了品牌差异化的价值，直接给了消费者选择的理由。总结来看，痛点、痒点和兴奋点，是消费者的三个G点，品牌并非是要同时找到三个G点，而是根据品牌自身的价值点，抓到最能触动消费者G点的一个特征，不断通过创意和资料去论证和强化，就能取得出乎意料的效果。此外，需要强调的是，G点在不同层面有不同表达方式，具象或抽象。不过，品牌需要在定位战略、营销创意和传播层面都需要找到那个G点。我们可以这样理解，G点表现为品牌沟通的战略、策略或者品牌口号，不仅仅出现在各个媒体上，也会出现在官方媒体、线下门店、产品包装等等载体，呈现的方式包括文字、听觉、视觉和行为等。
用正确的营销策略
撩动消费者的G点
碎片化时代，信息传播纷杂混淆，消费者众口难调，品牌营销传播难度与日俱增，找到G点后（这个点，可以是痛点、兴奋，也可以是痒点），品牌应该如何撩动，迎来营销传播和销售转化的高潮呢？品牌所有的创意和创新都来自于消费者的生活细节，以及生活场景中的痛点，也就是我们这篇文章所说的“G点”。品牌要想撩动消费者，必须先深入到消费者生活中去，并基于对消费者的行为和习惯洞察，找到真正能打动消费者情感的细节。然后根据这个细节重新探索品牌差异化的价值点。细节容易被记住，就像物理名词压强，将所用的资源和力量都集中于一个点，压强将无比大，就容易在坚硬的表面突破。回归到品牌思维上看，产品和品牌特征很多，优势也很多，那么我们需要的就是能够抓住最能撩动消费者的一个点，在消费者心中形成强印记。比如可口可乐找到口味上的“酷爽”这个点，从而打造了一个可口可乐爆款。飞鹤提出“更适合中国宝宝体质”广告语，戳到消费者对奶粉消费需求的G点，重建消费者对国产奶粉的信心。实际上，飞鹤奶粉的特征和优势有很多，而飞鹤只抓住了适合中国宝宝体质这一个特征，进行不断放大。伴随着“颜值即正义”“看脸时代”等网络热词出现，“颜值经济”应运而生，新世代消费者的成长造就了人们对于颜值的迫切需求。我们纵观新消费领域的网红品牌，并不是奉行颜值经济的审美观，Get到目标消费群体的审美上的“痒点”。
星巴克推出的“猫爪杯”，表面上是一个透明的玻璃杯加樱花瓣，但把有颜色的液体倒进去，就是一个萌萌的猫爪出现了。这样就给消费者很强的视觉冲击。相对其他方式，一个有血有肉的表情胜过千言万语，它能激发年轻消费者的情感共鸣，愿意一起用表情互动调侃，帮助品牌营销更上一个台阶。不过，品牌需要定义通过表情传达何种理念。比如，麦当劳的“表情食品”更多的传达的是“欢乐”，奥利奥借助亲子表情传达“用开放和好奇的眼光来探索世界”的理念。俗话说，这是一个智商严重过剩的时代。在营销创意上独辟蹊径走“反套路”，既新颖又有诚意，更能撬动年轻消费者G点。波司登和中国李宁走在了潮流前端，而今年的巴黎世家变成了土味巴黎，今年李宁更是将秀场开到敦煌沙漠地带。
再如，当多数品牌都在七夕谈情说爱、秀恩爱的时候，网易严选X考拉海购反其道而行之，抛出“分手一周年”的话题引起大众关注。以“七夕”与“分手”搭配的荒诞内容，处处营造矛盾的营销画风。颠覆预期的反差创意，显然更能够戳中消费者G点。当下，年轻群体越来越来注重情感满足和自我价值的实现，一是因为现在的年轻消费者独生子女的比较多，和父母沟通都很少，更需要情感上的满足。因此，创意呈现尽量暖心一点，同时最好以正能量去引导他们的价值观。比如针对前段时间的网抑云舆论，在网友玩梗的同时，网易云音乐则用“拒绝无差别网抑云”做出了回应，并顺势在评论区推出了“抱抱”彩蛋，用最特别、温柔的危机公关方式，将“网抑云”的话题讨论引向了更加积极、温暖的方向。
无疑是戳到消费者的G点，使得用户的每一种情感都得到了尊重，增加了消费者对网易云的好感。让消费者把品牌当成精神寄托，从品牌那里得到情感的愉悦，精神上得到治愈，无疑更能够深化品牌和用户之间的情感链接。
参考资料：
1.火热评论：营销人应该直击消费者的三个“G 点” 2018年12月23日
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