当客户说“我买过保险”时 一种提问逻辑让客户加保12张保单

新华保险河北分公司凌志团队资深行销专务赵慧禅是一名90后，也是一名保二代，其母亲是一位11届国际龙奖IDA会员。

但赵慧禅依然对保险从业人员怀有偏见，觉得母亲的成功只是行业的特例。

直到2018年，母亲距离晋升还缺一个人力，在母亲的邀请下，她带着对保险深深的误解加入了保险行业。

新华保险河北分公司凌志团队资深行销专务赵慧禅

外界常常认为，保二代做保险有得天独厚的资源优势，实际上并没有。因为家里的亲朋好友都已经被母亲开发完毕。

在第十三届世界华人保险大会系列活动西安峰会上，赵慧禅分享道：

记得有一次，她召集了一桌子亲戚，在饭桌上，她讲了很多保险观念，讲完后，亲戚笑称：“慧禅，你讲得太好了，我们把在你妈妈那买的保险退掉，再向你买好了。”母亲当时有些尴尬。赵慧禅才意识到，亲朋好友基本上已经没有加保空间了。于是她只能转战陌生市场和转介绍。

她曾经收到一位中高端转介绍客户A。在见面之前，赵慧禅高兴地带着一份20万保费的年金险计划书前去。

没想到，客户看完保险计划书竟然说：“很佩服保险行业，能把你培训成这样子，但你这份计划书20年后是否可以抵御通货膨胀？能解决我的什么问题？”她有点回答不上来，这时才意识到自己没有了解客户的需求，专业上的缺乏让她羞愧于心。

于是，她痛下决心，学习国际认证财务顾问师RFC课程。

学完后，她又认识了一位31岁的白领G女士。当她与G女士谈保险时，G女士答曰：“我已经买过保险了。”此时，赵慧禅回复说：“非常好，这说明您是一个非常有责任心的人。您买的是什么保险？保额有多少？在家庭资产配置中，将来能解决哪些问题？”

G女士答不上来，赵慧禅便提出为她做保单体检。保单体检后，发现G女士只知道自己买了保险，但真的不知道具体保障哪些方面，以及孩子和父母的保障力度不匹配的问题都没有发现。

用RFC财务规划流程为G女士梳理清楚后，G女士清楚该如何全方位配置家庭资产，由衷地认可赵慧禅的专业分析。

从2019年9月开始做财务规划，截止2020年4月，G女士一家五口人持续向赵慧禅加保了12张保单、15万元保费，外加20万元年金险。

专业，让赵慧禅从一个被客户难倒的从业小白，蜕变为一个即使客户买了保险也能加保35万保费的专业的财务顾问师。