别讲理想，有点伤钱

这是半佛仙人的第334篇原创

对于很多品牌而言，抓工厂供应链，已经成了一个相对过时的概念。

新秀们总是希望用营销来解决一切问题。

这个想法本身不奇怪，因为国内轻工业前几十年的积累，在近几年开始集中爆发。

成本，效率，性价比，都突飞猛进。

当代工产业可以帮你解决产品生产问题的时候，你自然就可以把精力去放在品牌营销上，比起如何研究产品，如何卖出去才是更重要的事情。

虽然产品逐渐开始同质化，但这没有办法。

工业的逻辑是要产出最大化，成本最小化，流程效率最高化，产业集约化。

工业生产本就不追求单体价值的突破，而是追求产出的效率，稳定性，标准度。

代工模式，是商业和工业发展到一定程度的必然选择，这不是坏事儿。

只能说，这样生产出来的产品，确实缺乏差异。

毕竟标准和集约的反面，就是无聊。

所以我们看到的消费品，才越来越无聊，花里胡哨的营销背后，是同质化严重的产品。

不是因为品牌自己不愿意做差异化，品牌方做梦都希望做出差异化、有品牌感的产品，最好是独家。

但现实比人强。

如果要做差异化产品，必然需要根据市场状况，根据消费者需求不断改进，那么就需要供应链来做针对性研发，要新增生产线，要工人，要做质检，要拿资格证，要钱，而且还不是小钱。

这个钱，谁来出？

代工厂是不愿意出的，只能品牌来出。

但问题是，大多数的品牌，出不起这个钱，或者说，他们算一下性价比，与其把钱拿来干这个，签一个新的当红代言人，可能更划算。

这种模式，是产业链的胜利，但不是品牌的胜利，也不是消费者的胜利。

甚至在激烈的代工厂竞争中，价格战吞噬所有利润，就连产业链本身，也难谈胜利。

这是皆输。

但是，代工行业的胜利，并不代表供应商的胜利。

代工产业虽然强，但强的是整个行业，而不是单独一家企业。

代工业的标准化，注定每一家厂商的产品都差不了多少，都是标准化的产物，所以厂商也在面临着严重的同质化竞争。

产业很好，但产业生产线上的人也赚不到什么大钱。

一家代工厂可以接多家品牌的订单，但品牌同样可以选择多家代工厂来下单，力的作用是相互的。

品牌方可以通过不同的营销策划来晚儿花样，但代工厂没那么快。

对于供应链体系而言，做差异化不是空对空，而是实打实的投入成本，甚至成本都不是最难的，最难的是， 供应链虽然懂产品生产，但却不懂消费者的需求。

供应链很强，他们做出来的产品也很强，并且效率很高，这一点无可置疑。

但产品需要的不止是好，还要用户觉得你好。

消费者购买产品一般遵循这样的逻辑：

发现自身需求，看到产品广告似乎可以满足自己的需求，同时随手又能买到，于是花钱。

产品特点+营销+用户痛点+渠道，这是构成用户购买的四要素。

光有产品不行。

产品研发基于消费者需求，同时营销也要贴合消费者的需求，同时还要保证渠道畅通。

除了生产之外，供应链都不擅长。

我国各行业有无数的代工厂，但是最终代工厂自家做出来的品牌，寥寥无几。

优衣库的出厂成本很低，但同一个代工厂用相同标准产出的衣服，卖优衣库一半的价格依然是卖不出去。

洞察需求，倒推产品，同样是门槛极高的事情。

品牌需要差异化的产品，供应链依然需要有竞争力的生产方式，消费者依然需要被细分满足。

在这种代工厂模式下，突围的唯一方式，就是“钱”。

在代工厂模式下要做出“品牌”，一个充分且必要条件就是，有钱，且愿意投入到供应链中。

为什么很多品牌都要打人文牌，打情感牌，打精神需求牌，靠营销决胜负？

因为这些东西不那么费钱，动动嘴皮子的就能搞定的事情，投产比是最高的。

但这种靠嘴巴成就的品牌，很容易被人用性价比打服。

为什么阿里巴巴“让天下没有难做的生意”的愿景和小米当年“为发烧而生”的信条能够被那么人认同？

因为他们真的做到了性价比，在大家都在瞎扯情怀和格调的时候，同样的东西，卖一半的价格。

在大家都还是代工厂品牌，都是贴牌商的时代，人家自己投钱，放弃了部分的利润，跟厂商协调，跟对手抗争，跟上游合作，打通了整个行业自上而下的链条，让消费者用上了更好的产品，从而为了新时代的品牌。

做品牌是个辛苦活儿，不止得卖力干，还得卖力砸钱。

现在的供应链体系远比阿里巴巴，比小米时代更强势，可以说深入到了我们生活中的每个角落。

但也因此催生出了比“管控供应链”更进一步的“供应链互享”模式。

所谓的供应链互享，是在自建工厂，和代工厂之外的一种形式，品牌跟代工厂共享信息，分担生产成本，代工厂提品牌进行产品研发，专品专供。

是一种介于代工和自有之间的中间模式。

典型的成功例子就是良品铺子。

良品铺子在今年的8月28日举办他们的第六届供应商大会。

大会的重点，是良品铺子要为供应商在研发，管理，供应链协同发展等方面进行赋能，从而与他们一起共建高质高效的零食供应链体系，以适应当前的消费趋势。

简单的说，就是要跟供应商共担成本，共享收益，同步起飞，让供应商不止是单纯的供货，而是深度参与到产品的生命周期中来。

在这种供应链协同模式下，良品铺子能够做到快速响应市场，快速推出产品，并有效提升产品质量。

比如代餐奶昔这个产品类目。

这种适应消费者减肥控脂需求而诞生的产品已经不算新品类，但市面上的大多数代餐奶昔产品都难以做到在健康营养，控制能量摄入，和保证口感这三者共存。

大部分的代餐产品都是一堆难喝的无糖饮料，因为都是差不多的几家供应商的出品，最多就换点调味剂，多几个口味，本质还是换汤不换药。

这种产品在市面上存在已久，迟迟没有改良。

直到良品铺子在7月份推出他们的蛋白代餐奶昔系列产品，才算有了一款保证了基本功能，同时口感较好的代餐产品。

而这一款产品还是经过良品铺子筛选了数个供应商，在打样、测试、消费者验证等，并最终选定了杭州一家专业从事体重管理食品公司，一起进行反复研究试验，解决了温水泡腾下粉末结块的难题才得以诞生的。

说实话，这代餐粉东西难做吗？

说难也不难，但没有利益的驱动，没有一家企业会主动做创新，从供应商的角度，我做了新东西，首先要投入成本，并且我还不能确定品牌买单不买单。

从品牌方的角度，这个新东西消费者不一定喜欢，万一不肯掏钱，我就炸了。

但为什么良品铺子的供应商却做了？因为钱给够了。

良品铺子和供应商的的合作，不是单纯的供货+代销模式，而是更为深度的捆绑合作模式。

在消费者端的常年耕耘，为新产品研发提供了相应的经验；

自身强大的销售渠道，保证供应商足够的利润率；

带资进场分摊成本，为上游兜底减轻其压力。

在产品的研发阶段，品牌提供市场信息，供应链解决技术问题；

在生产阶段，让品牌资金兜底，供应链负责生产研发；

在销售阶段，让品牌协助营销。

对专业的人放权+给钱，从单一的我购买你服务，变成双方共同出钱出力的合作。

专业的人，应该做专业的事，总顾虑于成本，原地踏步，最终就是大家一起恶性竞争，最终卷起来。

专业，才是一个品牌该有的护城河。

当然，“共建”“高质量”这些东西都是说出来好听，不给钱，都是废话。

供应链不相信理想。

我告诉你市场是怎样的，做出来我和你一起卖，我和你一起承担后果，所以你跟我一起做。

为什么良品铺子要做这件事情？

主观上，只有为消费者提供不一样的产品，品牌才有价值，所以良品铺子要做。

客观上，良品铺子这个品牌足够大，“大”意味着资金充裕，可以给供应商兜底，意味着销量利润有保证，意味着有足够强的营销能力和消费者洞察。

所以良品铺子能做。

而从供应商的角度而言，市场的头部品牌愿意共享他们对于消费者的理解，并且一起承担生产的风险，这样的机会千载难逢。

良品铺子需要供应商做出不一样，供应商需要通过良品铺子更懂市场，大家各取所需。

商业的本质，说到底都是利益。

贴牌商的诞生，是为了追逐利益，代工行业的发达是因为利益最大化，要让产业的两端做出超出原本业务之外的工作，必然要有超出原本之外的利益。

利益不是错误，没有利益的合作，才是错误，甚至荒谬。

要知道，对于供应商来说，产品质量是高是低他们并不在意，唯一的在意就是提高质量，需要增加额外的成本，因此正常情况下他们只需要保证产品能够通过可允许的最低标准就可以了。

但是，当你将高质量等同于高收益的时候，情况就不同了，对生意人来说，能赚却没赚到的钱，都是损失。

所以，只要高质量的产品能赚钱，那高质量的产品就是厂商们的必然追求。

那种高质量，有价值的产品才得以诞生，品牌的价值，也才因此能够站得住。

这就是为什么良品铺子这种模式，这个品牌能立起来的一个重要原因，因为他解决了代工厂模式下一个最重要的问题“我为什么要这样做”。

良品铺子给出的回答是，为了你自己。

你研发新品，不费钱；

你铺生产线，我给你垫钱；

你研发失败，我帮你给钱；

你研发成功，我帮你卖钱。

钱钱钱，一切供应链上的不给力，归根究底就是钱没有谈好。

所以不是品牌不努力，不是厂商不给力，而是品牌跟厂商没做好让利。

许多品牌之所以沦为情怀党，最根本的原因，还是舍不得钱。

不投钱，再大的愿景也无法实现，不执行，再高尚的价值观也难以落地。

光喊口号，不讲实操，说到底，就是骗人。

良品铺子可以讲质量，讲产品，讲高要求发展，因为它给钱了。

给钱，才是硬道理，利益驱动的关系才最牢固。

商业的根本逻辑是利益，你给钱我办事，是对商业最基本的尊重。

很多品牌喜欢跟供应商谈理想，谈价值，这其实是一件非常扯淡的事情，大家打开门做生意，谈的都是钱，偏偏你要谈理想，谈到最后还要人家帮你出钱。

这种操作就是渣男了。

钱都不愿意出，何来理想。

商业时代，理想也是要花钱的。

掌握了消费者，就掌握了供应商。

掌握了供应商，也就能更好的服务消费者。

但这种模式并不是终点。

仅仅和加工类供应商合作是不够的，既然追求刺激，那就贯彻到底。

他们已经开始跟最上游的原材料供应商开展合作，改进土豆莲藕这些原材料的种植、采收、加工技术，从根本上对作业流程进行改进，尽力的达到效益最大化，这个效益最大化并不单单是对良品铺子的效益最大化，而是对产业链上的每一端的效益最大化。

良品铺子这种做法，不像是一个单纯自我利益最大化的产业掠夺者，更像是一个本土企业发展到一定阶段后，开始反哺供应链上的企业，带着他们一起成长。

不能说良品铺子是在做善事，这太扯了，毕竟它自身也是这种模式下最大的受益者之一。

但客观上，确实是在对行业有正向帮助。

赚钱，是企业的本职，在自己赚钱的同时，能带着其他人一起赚钱，是一种企业能力的体现。

一个商业公司有没有理想，看的就是敢不敢在供应链上砸钱。

品牌的塑造是全方位的，没有好的营销，产品没人知道；

没有好的产品，营销没有意义；

没有畅通的渠道，产品和营销再好也是耍猴。

供应链的强大，固然是产业的进步，但产业进步了，做不出品牌。

品牌是通过产品诞生的吗？不是。

品牌是通过技术诞生的吗? 不是。

品牌是通过营销诞生的吗？不是。

消费者不会因为你产品质量好而认同你，不会因为你会打广告认同你，也不会因为你口号喊的好认同你。

消费者只会因为你的产品满足了他们的需要而认同你，认同催化出品牌。

看到你这个品牌，消费者就觉得信任，品牌是通过信任诞生的。

而信任背后，是多因素的结晶，质量、管控、营销、理念，缺一不可。

只有能够管理好营销，能够管理好技术运营，能够管理好产品供给，能够将全部的力量通过管理结合到一起，才能诞生一个真正的品牌。

当然更重要的，是砸钱。

太多的品牌喜欢以品牌之名行厂货之实，光喊口号不干事，才是真正的坏事。

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