关系好、产品好已是转介绍的过去式

导读：

在世界华人保险界，有一个世界级奖项，

创设近20年来，

吸引来自17个国家与地区、

200多家保险机构与数万名行业 

顶尖从业人员前来加冕专属奖项和殊荣，

形成“典范、完美、尊贵”的精英从业群体。

她，就是国际龙奖IDA。

2020年，

这群卓越的金融保险从业人员 

取得的平均业绩为：

人均件数：88件 

人均FYC：295,030元 

件均FYC：3,348元 

人均FYP：1,663,391元 

件均FYP：18,875元 

IDA会员在行业的优秀程度，

与高考生考上重点大学相似，

都是百里挑一，

甚至是万里挑一的卓越人才。

本期《保险行销》杂志376期特别企划中，

通过揭示 

“2020国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”

统计结果及对比最近三年 

“国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”调研结果，

揭密这些保险界“学霸”们的成功路径。

周三早晨与读者分享：

保险界“学霸”们的成功路径之四——

关系好、产品好已是转介绍的过去式 

在行业内，有七成以上流失人员离开的主要原因是因为没有客户拜访。

当一个人加入行业前，主管一般会让其一一写下当地所有缘故名单，并梳理缘故人脉资源，以此作为是否适合入行的考察条件之一。

因为入行后6个月基本上需依靠拜访缘故客户入手。但当缘故客户名单耗尽时，是否有持续不断的转介绍成为能否留存下来的决定性因素。

被誉为世界上最伟大的推销员乔·吉拉德由于人脉维护关系，经常参加亲朋好友的葬礼。时间长了，他发现，每场葬礼的人数大约都在250人左右。于是他得出一个结论：

每个人背后，

大约有250个经常往来的人，

这些也是他能够影响到的人。

这个故事就是转介绍理论——

“每个人背后有250个人脉”的由来。

那么，客户为何愿意转介绍客户呢？

2018、2019、2020三年的“国际龙奖IDA会员寿险行销调研问卷”结果传递了关于转介绍的两个重要信息：

调研结果显示，

超过一半以上的IDA会员认为，

“服务满意”是主要原因，

并且这项占比从2018年的51.6%上升至 

2020年的55.0%。

这表明，随着我国消费市场竞争日益激烈，消费者更加注重消费体验，服务满意与否成为主流评价标准。

日常生活中，我们看到，去银行柜台办理业务结束后，服务人员会请你按下对他服务评价的按钮；在用滴滴打车时，为了获得更多客户青睐，司机也会请乘客对他此次服务做出“好评”；甚至看起来微小的服务“送外卖”，外卖小哥也会请客户帮忙在线上对他做出“好评”……

在如此社会环境下，

客户为保险从业人员转介绍的理由 

也由过去的人情关系转为以“服务满意度”为主。

毕竟，如果你的服务不能让人满意，客户给你转介绍，伤害的是客户的人脉资源。而如果你的服务让人满意，客户给你转介绍，反而对他的人脉资源有所助益。行业里甚至出现这样的情况：客户有亲戚做保险，但并没有把朋友介绍给亲戚，而是介绍给他满意的从业人员。

出人意料的是，“关系好”这一过去被人们认为是转介绍主要原因的选项，在IDA会员看来是非常次要的因素，占比不到十分之一，并且从2018年的9%降低到2020 年的7.8%；“产品好”占比也由2018年的2.2%降低至2020年的1.3%。

在我国保险行业发展的初始阶段，不仅有“人情单” 概念，“人情转介绍”概念同样普遍。

但根据三年的调研数据显示，随着大众保险意识的觉醒，客户逐渐懂得如何挑选合适的保险顾问，更加不愿意迫于人情压力转介绍客户。

同样的，保险销售模式也由过去的“以产品销售为导向”转向以“客户需求为导向”，以产品好索要转介绍只能是一种借口，并不足以撼动客户转介绍的决定。