走出《茶馆》式购房，VR带看如何引领产业升级？

新冠疫情的爆发，给房地产行业带来了不小的冲击。

无论是购房还是租赁市场均受到影响。疫情期间，各个小区严禁人员流动，从业者失去了收入来源，导致一定的从业者失业。

《2020年6月份一线及新一线城市租房趋势报告》显示，一线城市的租房市场普遍下降。在整个租赁市场的旺季，北京房租却迎来12年来的首次全面下跌。而上一次北京地区房租全面下跌，还是12年前，原因是2008年的次贷危机。

购房市场同样面临冲击。危机面前，头部房企率先思考缓解危机之道。疫情爆发以来，国内主要房企均通过APP、公众号、小程序、直播等渠道开启线上营销战，房产也越来越频繁地出现在各大带货直播中。

这意味着，以往传统的房企销售方式有必要做出革新，不仅要争夺优质的流量资源，更要站在用户的实际体验角度，解决传统看房方式中的诸多痛点。

 《茶馆》式看房  

传统的线下看房模式，尽管有着众多不便，但受制于环境、工具等条件的限制，看房也是安家置业的过程中，一个不可避免的成本项。

如果要用直观的影视剧资料来表达这一概念，电视剧《茶馆》中王利发的购房经历，算是一个代表。

在剧情中，房东秦二爷想收回王利发的房子办实业，王利发则攒足了钱，想要给茶馆开一个分号，抽时间四下观察新铺面。

王利发遇到的第一个问题，是地产信息的渠道来源过于混乱，信息真实性难以分辨。

从剧集中给出的场景来看，王利发挑选新铺面时，主要通过走街串巷，观察每一家店铺门前是否有公示板。这类公示板一般只展示出售意愿，详情需要与卖房交涉才能获悉，真正可供购房者筛选的信息少之又少。

另一种方式就是道听途说。江湖骗子唐铁嘴对王利发声称，自己知道有个铺面房，位置在鼓楼东边，且价格便宜。原价250两银子，但通过唐铁嘴的关系，卖给王利发只要150两银子。

而背后则是唐铁嘴的阴谋。唐铁嘴提出邀请另一无赖刘麻子做保人购房，实则想吞并王利发的购房款。在王利发表达出对房源的肯定后，唐铁嘴急着催促王利发立字据完成交易，这引起了王利发的警觉。

而这一问题在当前依然存在，不仅是可能出现的开发商跑路风险，而且合同中的细节文字、交房时的设施、面积等细节，均有可能使购房者蒙受损失。

王利发遇到的第二个问题，是繁琐的看房以及谈判过程。

剧情对王利发的购房过程进行了夸张化的处理。王利发几乎采用特工作业的方式，首先从外部观察铺面房格局，又与对面卖红薯的小贩攀谈搭话，获悉了该房停业出售的背后弱点。最后在与房主的深夜谈判中摊牌，最终将300两标价的铺面房以180两成交。

整个购置过程漫长、繁琐。考虑到剧情的紧凑需求，剧中并未过多展现王利发看房的场景，也未给出王利发购房的资料、手续、办理成交等种种过程。而有过购房经验的朋友应当知道，看中一套房子背后，往往有几套乃至几十套弃用的“备选方案”。在一小段讨价还价的过程背后，是煎熬的手续阶段，遇到排队情况，则等待的时间还要再延长。

在剧情中，王利发身为裕泰茶馆的掌柜的，之所以有时间四处看房，是因为茶馆生意冷清，客人稀少。对于当代时间紧张的工作党来说，这是一笔巨大的时间成本和精力成本。

除此之外，背后问题还有不少。

例如现代家庭购房，很难像王利发的购房决策那样，完全由个人做出决定，而往往是家庭共同决策的结果。这无形中占用了更多的时间，如果所看房屋分布在不同地点，交通占去的时间和费用也要考虑其中。

尽管时代较为遥远，但剧情中展现的购房方式，基本能够反应传统购房方式的特点：节奏分散、缓慢、往往要消耗购房者的大量精力。如果是对房产市场缺少研究的购房者，这样的看房节奏不可谓不煎熬。

市场迫切呼唤全新看房方式的技术改革到来。

 解决之道  

7月24日，在碧桂园凤凰云产品的发布会上，碧桂园营销中心营销管理部副总经理罗宜鑫引导ZEALER创始人王自如，体验了一套完整的线上购房流程。

值得关注的是，凤凰云展现出强大的技术革新能力，线上传统购房模式的诸多弊病，在此一一得到化解。

看房需求提出后，当用户点开销售顾问发来的微信链接，画面展开为碧桂园贵阳中心的电子沙盘。在表现内容上与日常售楼大厅摆放的楼盘沙盘一致，表达的是楼盘格局、周边配套等信息。

而电子沙盘的导入，能够在购房者一侧塑造身临其境的感受。配合销售人员的信息介绍，在疫情阻隔线下销售的背景下，这种场景化的体验感显得至关重要。

VR场景则是线上看房向线下体验靠拢的关键一步。

当王自如提出所需户型是“三室两厅”，销售顾问很快锁定了匹配需求的房间——130平米的三号楼a户型，并引导王自如与观众一道，进入VR样板房画面。

讲解也随之开始：卫生间、厨房、客厅、餐厅……同电子沙盘一样，VR样板房同样追求细节的极力还原。在VR场景中，房间细节也能展示清楚，例如室内采光、桌上点心甚至窗外风景，都能一览无余。

这是与网络直播有异曲同工之妙的场景，销售顾问会与客户同时进入一个VR样板房，且场景会随着讲解发生变化，在效果上高度逼近传统的现场看房模式。

据碧桂园品牌营销中心副总经理兼营销管理部总经理梁晓珊介绍，凤凰云也支持直播功能，且不同于外部平台直播的“边看直播边领优惠券”，但最终在售楼处完成消费的模式，而是客户可以在直播中，对意向房源直接认购，省去了用户携优惠券去售楼处的繁琐。

此外，签约场景也完全在线上进行。

当王自如表示了对此套房间的购买意向后，销售顾问立即为其准备了线上认购书，对于购房者来说，只需进入线上认购界面，进行在线缴费及签名即可，而不再需要纸质协议的繁琐签约方式，同时摆脱了时间、地点的限制。

据罗宜鑫介绍，购房相关的多个进度，包括工程进度、办证进度等，均可在凤凰云平台查看。

除了提高便捷性外，线上签约的另一优势，则是安全。

在凤凰云平台，签约过程的加密程序，包括人脸识别和手写板签名。由于全程通过线上渠道完成，人工传递的次数被大幅缩减，客户信息泄露的风险也得到降低。

而房产信息混乱的痛点，则通过平台统一的信息发布予以解决。罗宜鑫在演讲中表示，凤凰云的作用，就相当于碧桂园的官方旗舰店，通过官方自营、真实房源、透明价格等方式解决信息不对称问题。

用梁晓珊的话来说，凤凰云在着手升级之初，曾经遭遇多种阻力，不少声音认为，线上营销对房产销售是花架子。但碧桂园坚信，在手机终端的强势流量入口效应下，线上服务有更大的发展空间。

而截至此次发布会，凤凰云已经摇身一变，成为覆盖全国32个省份、265个城市的超过1700个项目的大型平台。通过地图找房、微信选房的技术工具，看房将变成一项精确锁定的工作，传统线下看房方式将在新技术的引领下发生变革。

技术升级背后的最大改变，实际是线上购房的完整闭环。在此基础上，购房的空间和时间限制被打破了，足不出户完成购房的整套流程将不再遥不可及。在疫情期间，一位湖北黄冈客户甚至足不出户地完成了在凤凰云平台的全部购房手续。

此外，凤凰云平台也提供相应的便捷工具。如方便用户统计的房贷计算器、提供购房知识参考的“懂房说”等，对用户来说，这将减少购房过程中的学习成本。在未来，在线缴款、多家银行的按揭打通等功能也将陆续上线。

 结语  

从未来发展的角度看，看房、购房的交易行为向线上转移，是不可逆的时代趋势。

通过先进技术手段，改善用户的看房体验，使线上看房观感尽可能向传统的线下模式靠拢，并在便捷程度上有所超出，无疑是碧桂园在改革传统交易方式上，迈出的重要一步。

对于用户来说，未来的看房将不再是痛苦的反复奔波谈判，而是摆脱了时间与空间限制后，自由度更高的体验式过程。这一重大变化，有望在未来引领房地产企业的技术升级潮。

《茶馆》中煎熬的看房时代，也许将一去不复返了。

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