张培幸：客户经营五部曲

做好保险有什么门道吗？

做好保险一定要特别有资源有人脉吗？

在市场经济波动的情况下，如何成交高额保单呢？

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关于做好保险，你一定有很多问号。

新华人寿浙江分公司杭州中心支公司部经理张培幸，在多年的客户经营中，总结出5点经验。

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巧妇难为无米之炊要，要做好保险，就必须想尽一切办法认识更多的人。

在认识人（准客户）之后，应该怎么办？很多从业人员可能会着急于成交，一开始便和客户谈保险，而忽略前期应构建信任基础。通常来说，张培幸会通过活动，加深与客户之间的感情，从而提升客户信任度。

在和客户建立良好的信任基础之后，还需要获得客户的理性认同，那就是从业人员的专业了。这是给客户极致体验的两个关键之一。张培幸表示，我们要定义自己为保险销售顾问，要进行专业的顾问式行销，要通过问询来问到我们的客户需求点在哪里，他想要解决什么样的问题，为客户提供服务。

客户的拒绝理由很多，比如没有钱、别家的产品更好等等，但专业的寿险顾问要学会专业地唤起客户的购买行动，一定要问明白客户：为什么想要给自己考虑一下大病险？你为什么想要留一笔钱给自己的孩子？等等，这些都是客户最终能不能下订单一个特别重要关键，就是他买保险的初衷在哪里。

张培幸表示，她能够获得如今的成绩，最初源自于加入新华保险时的3位客户，从他们开始，到不断转介绍，最终成就她每年的“百万百件”。

她说：“你要做好自己的感情关，你要做好自己的专业关，你做好自己的影响力中心、转介绍这一关，这三关完成了之后，你的保险之路不会难走。”