经营大保单前的3个迷思

根据收入来源，我们可以将客户分为4类：

第一种是为别人工作的工薪阶层；

第二种是别人为他工作的企业主；

第三种是自己为自己工作的个体户；

第四种是以金钱为他工作的专业投资人。

在谈及大保单时，我们通常将对应的客户群定位为企业主和专业投资人等高收入群体。

但许心华认为，这种认知是一种迷思。

在经营大保单之前，首先要明确3个认知：

第一，

买大保单的不一定是 

外表看起来像高净值人士的客户。

各行各业的销售人员都习惯从客户的外表或职业判断客户是否有购买大单的能力，但实际上，许多资产不菲的人平时作风十分低调，有些穿着背心、裤衩、拖鞋等不起眼的路人，可能是手握千万存款的有钱人。

在许心华经营的客户中，有许多收入普通但家境不错的公职人员也购买了年缴保费三四百万元（折合人民币五六十万元）的保单。因此，如果想销售大保单，就要摆正观念，不要以客户的收入、职业或客户过往购买的保单大小来推断他是否有能力购买大保单。

第二，

高净值客户并不一定会买大保单。

高净值人群并不意味着一定会买大保单，有些收入不菲的企业主因对保险接受度不强或对从业人员处于试探阶段，只购买了小保单，这也是人之常情。所以在经营高净值客户时，别抱着一定会成交大保单的心理。

第三，

今天的小保单未来也有可能成长为大保单。

客户购买第一张保单时，也许事业刚刚起步，和工薪阶层没有什么差别。但五年、十年后，随着事业的发展，他的资产可能比购买第一张保单时增长了好几倍，成为名副其实的高净值客户。

除了事业成长型客户，许心华特别提醒，有些客户本来就是准高净值客户，如还未掌握大权的企业主二代、全职太太等，未来他们会成为能购买大保单的高净值客户。

中国是储蓄率最高的国家。在我们的文化环境中，往往认为存越多钱越好。但5真的是存越多钱越好吗？其实不一定。

从整个社会层面来看，不富裕的人往往最爱存钱，假如他们有100元，恨不得存下80元，只留20元零花。

但这80元存入银行后，只能得到收益极低的存款利息。而银行却将这笔钱以更高的利息借给做生意的人，而做生意的人把借来的80元变成150 元、200元……最后，生意人把80元本金及利息还给银行后，还有几十元甚至更多的收益。

由此来看，存越多钱的人，不一定是越有钱的人；而那些负债很高的人，不见得是没有钱的人。

因此，爱存钱的人可能不是买大保单的人，负债很高的人反而有可能成为大保单的购买者。

在大众意识中，房产应当属于个人资产。但在《富爸爸穷爸爸》一书中，作者罗伯特·清崎提出这样的观点：富爸爸认为，产生收入的叫资产，产生支出的叫负债。按照此观念，如果是贷款买房用于自住或空置，那么在拥有了这套房产后只产生支出，并没有产生收入，因而这样的房产属于负债。

但如果房产用来出租，并且租金抵扣房贷后还有剩余，这套房产就能产生收入，才算资产。

因此，若高净值客户拥有许多房产而认为自己资产丰厚，从业人员就要进一步确认，这些房产到底是“资产”还是“负债”。

如果这些房产是资产，那客户的确拥有丰厚的资产；但如果是负债，那么客户所面临的债务压力就很大。在适当的时候，要提醒客户未来债务带来的危机和挑战。债务越大的人，越需要大保单的保障。