找准两类人,新人“磨枪”更容易

对于新人来说，已失去购买保险资格的人是“磨枪”的优质对象之一。

你可能会觉得惊讶：“怎么可能？”

但在《保险销售心经》一书中，作者陈嘉虎便表示，他过去曾特意和一些患病或上了年纪的人谈保险观念，效果奇佳——他们不但没有因为自己买不了保险而拒绝从业人员，潜意识里反而会有“要是我还有资格买该多好”的想法，不但愿意听从业人员谈保险，而且会劝诫身边的人及时买保险。

有的新人可能会觉得，找没有资格买保险的人“磨枪”很浪费时间，还不如找有资格买保险的人，说不定能签成一单。但事实上，这一心态并不利于新人的成长。

保险从业人员的使命是宣传保险，做保险不能只是为了业绩，更是为了向民众普及保险意识。不管是穷人、富人，还是有资格买保险的人、失去购买资格的人，只要对保险尚不了解，都是需被普及的对象。新人只有建立如此心态，未来的寿险事业道路才会走得更远。

更何况，他们虽然已失去买保险的资格，但若在你的宣导下打心底里认同保险，那么他们将来可能会成为你的影响力中心，甚至追逐你的脚步加入寿险业。如此，你还会觉得与这些人谈保险是在做“无用功”吗？

有的新人在入行后并不愿意和亲人或朋友谈保险，甚至不愿意告诉他们自己加入了保险业。这是错误的。与自己关系较好的亲人比其他人更愿意相你、倾听你，会站在你的角度考虑问题，是新人应珍惜的另一优质“磨枪”对象。

实际上，新人需清楚，在加入保险业后最该优先与之谈保险的对象，是与自己关系较好的亲人或朋友。因为保险是最好的产品，而最好的东西无疑应优先给最亲的人。

更何况对于新人来说，与他们谈保险除了有助于“磨枪”外，还有另一优势，即在他们认同保险后，新人便能得到他们对自己寿险事业的支持，这种支持不但是行动上的，还是精神上的。

保险营销是一份非常容易遭遇拒绝的工作，当新人在遭遇挫折时，若身边最亲的人能鼓励、支持自己，即便遇到再多困难的事情，也会觉得咬牙便能过去了。