字节 To B 变打法，原飞书产品端负责人徐哲离职丨36氪独家

据 36 氪独家获悉，字节跳动旗下在线办公产品“飞书”的产品端负责人徐哲，已经于今年 2 月底离职，目前徐哲计划在电商SaaS工具领域创业，“和不少投资人接触过，最后拿了真格的钱。”一位投资机构人士对 36 氪表示。

徐哲此前负责飞书文档、IM（即时通讯）、日历、开放平台、企业管理后端等产品模块，目前由新上任的飞书负责人张楠接管。今年 3 月，字节跳动宣布新的高管任命，原西瓜视频总裁张楠担任“飞书”负责人，向字节跳动副总裁谢欣汇报。

有飞书员工对 36 氪表示，徐哲离职对飞书影响不大，因为飞书产品采取的是模块化管理，“飞书其他业务，诸如音视频、人力资源应用 People、邮箱，都有专门的负责人汇报给高层”。

对此消息，36 氪向字节跳动寻求回复，字节跳动官方表示不予置评。

徐哲于 2018 年 1 月加入字节跳动，那是飞书筹备对外的关键时期。2018 年以前，飞书（当时叫 Lark）仅仅是一款在字节内部使用的协同工具；2018 年，Lark 开始邀请外部伙伴试用；2019 年 4 月，Lark 正式上线，并在国内确立命名为“飞书”。

加入飞书以前，徐哲为连续创业者，他较为知名的创业项目是在 2009 年推出的时间任务管理软件 Doit.com，与2015 年成立的邮件协同工具 Rush，而他创业时期倡导的极简流程、多任务协同、跨平台同步等理念，都有些许体现在飞书的产品内。

在Lark（飞书）的早期发展中，徐哲起到了关键作用。外媒 Information 曾曝出字节跳动的组织架构图，在 Lark 早期的汇报线，徐哲为 Lark 产品端负责人，与字节跳动技术总监梁汝波、商业化变现（monetization）负责人吴玮杰共同向字节跳动副总裁谢欣汇报。

出海遇阻，字节做“云”尚无定论

在徐哲、谢欣的主导下，Lark 在早期主推海外市场，对标的是谷歌旗下 G suite 套件，形成了一套 Office 365 式的“全家桶”软件方案。当中出海、付费、套件式的产品策略，均由徐哲参与制定。

一位熟悉徐哲的飞书员工称：“徐哲对飞书出海抱有很大希望，尤其是进入北美市场，他对美国的企业服务公司非常熟悉，有什么新的To B模式都能如数家珍。”2019 年3 月，字节跳动在新加坡成立 Lark 子公司，其官网信息显示，Lark 计划面向美国及其他海外市场推出企业办公套件。

但字节跳动在美国遭遇的政策挑战，让徐哲原本规划的 Lark 出海之路受阻。

从 2019 年10 月开始，抖音海外版 Tiktok 在美国收到多项诉讼，涉及过度搜集数据、侵犯隐私/版权等行为，这直接影响到同属于字节跳动旗下 Lark 的北美推广。

海外被迫受阻，Lark 开始在 2019 下半年以“飞书”之名转战国内，并直面阿里钉钉、腾讯企业微信等巨头玩家，此时徐哲的打法思路，又与字节高层出现了一定差异。

“徐哲认为，字节不能只做 IM（即时通讯），这样太没有竞争力了，一定要做‘云’，然后在打法上协同规划。”上述人士对 36 氪说。此前，字节跳动曾传闻进军公有云领域，但随后被官方否认。

据 36 氪了解，字节跳动确有过进军云计算的团队和计划，但该业务在内部优先级不高，对于以什么模式做“云”，内部也尚无明确定论。

放在眼下，徐哲对“云+IM”的执念，已经是阿里、腾讯在 To B 领域的现实打法。

2019 年 6 月，曾经是独立事业部的阿里钉钉，被宣布合并至阿里智能云；今年 6 月，阿里智能云总裁张建锋称，钉钉将与阿里云深度融合实现“云钉一体”，直白来说，就是拥有更多用户量的钉钉冲在前锋打客户，阿里云在后端提供更深入的商业化产品与服务。

腾讯的动作也类似，虽然企业微信与腾讯云所属的 CSIG（云与智慧产业事业群）尚不属于一个部门，但在腾讯CSIG 总裁汤道生接受 36 氪专访时，曾多次表示云与企业微信的协同效应近年来已明显提升。“云和微信的合作模式已经跑通了。”汤道生曾说。

多位字节跳动内部人士向 36 氪表示，字节在 To B 积累太少，高层有时也无法判断什么该做或者不该做，“谢欣在内部分享时也提到，字节没做过 To B，经验是不够的。”再加上徐哲加入字节时间较晚，所以不论从高层支持、跨部门资源协调等层面，徐哲的很多想法和动作都得不到足够支持。

一位飞书内部员工对 36 氪称，今年疫情期间在线办公需求猛增，原本以为字节会用 C 端流量扶持飞书，但最后并无相关动作。而腾讯在疫情开始后，在微信群聊-语音通话-拉至最下方加入腾讯会议入口，通过微信导流，使得腾讯会议这款仅上线五个月的产品，日活迅速达到千万。

有多位飞书内部人士、行业人士对 36 氪表示，从疫情开始至今，飞书的用户注册数、活跃度表现都“比较一般”，而对比之下，“钉钉冲的很猛”。

飞书下一步：做大客户、聚焦三大行业

在企业服务领域，要不要免费，做不做大客户，以及重点进入哪些行业，是每个To B企业需要选择的路径，这将影响公司在之后的产品策略、销售打法与团队构成。

同样，这也是2019 年飞书将重心转回国内后，亟待解决的三个命题。

第一个问题已经有了回应——疫情期间，飞书宣布免费；而后两个问题，在今年 3 月飞书新一任负责人张楠履职后，逐渐有了答案。

据 36 氪了解，飞书在 6 月确立了新的战略规划：首先，在客户类型上，着重发展大客户，由商业化负责人吴玮杰执行；其次，在重点行业，飞书将聚焦在互联网、科技、媒体三大行业。

在飞书团队看来，做大客户除了在产品二次开发上获得收入以外，更有助于用户数量的快速积累。今年 2 月，飞书曾签下华润集团，短时间内增加了华润 40 万员工的注册量。

此前，飞书并没有重点针对的行业类型——早期飞书的官网案例，客户跨度包括源码资本、北京师范大学和同性社交平台蓝城兄弟。而在今后，飞书在行业与客户类型上会更聚焦。一位飞书员工对 36 氪表示：“原来飞书有一些大而全，想把各种客户都服务好，现在就想聚焦在互联网。”

小米是飞书在今年 5 月签下的最新标杆客户，此前小米内部沟通使用的是微信和米聊，根据飞书内部员工对 36 氪透露，之所以能撬动小米 2 万名员工使用飞书，是因为“雷军对飞书很满意，觉得体验很好。”

不过，对于这种行业划分方式，也有飞书员工表示不解：“互联网和科技行业的区别是什么？飞书已经入场晚了，铺互联网客户还来得及吗？”

对于飞书来说，需要重新思考的问题还有很多。

从付费软件变成免费，意味着飞书要像钉钉、企业微信那样，找到自身在集团内的战略定位。在阿里，钉钉可以和阿里云协同打客户；于腾讯，企业微信是对微信体系内私域流量的兜底，但对于飞书来说，如何跟字节跳动短/长视频等主营业务板块形成联动，仍未有一个具体的方向。

大客户对软件个性化定制的要求奇高，而飞书作为通用型软件，要想满足大客户需求，前期势必要靠堆人、外包的形式进行二次开发，当中难点在于，飞书要平衡大客户的繁杂需求与软件的通用性，避免自己沦为外包公司。

行业对飞书的打法仍有期待，在钉钉、企业微信齐喊私域流量的今天，借助 C 端优势打 B 端客户，是今年企业服务领域最流行的打法，字节跳动坐拥头条、抖音、西瓜的成功先例，如何将这部分的用户增长经验复制进飞书，也是前西瓜视频总裁、现飞书负责人张楠眼下的目标。