作者 | 啡小沫
来源 | 啡小沫（ID：feixiaomo6）
婴儿推车是个大麻烦。太重没带回来，不买的话出门困难，买一辆的话，用一个月也太浪费。于是我决定闲鱼看看有没有合适的同城二手婴儿车，最便宜那种。别说，我一搜，还真挺多。也确实便宜。我看上的两辆，一辆39块，一辆45块。我挺激动。两眼放光抱着手机跟两个卖家一通聊，然而最终却没成交。首先，闲鱼上，卖家一般只会随拍几张照片，信息是不全的。我需要跟卖家确认车子的功能：可躺可坐呢还是只能坐？轮子带不带刹车？两点式还是五点式安全带？等等。总之刷淘宝买东西一目了然的功能分析，我都得跟卖家一一聊天确认。且卖家是随手转转自家二手物品，并不是淘宝专业客服。所以你问出一个问题，等到一个回复可能就半天过去了。再问一个，再等半天……这种大件，淘宝上购买，一般都直接包邮的，我根本不用考虑它是从浙江发货还是广东发货。只要不是紧急使用的东西，哪怕海外发货，对我来说也影响不大。可这个虽然是同城，西安城，它也不小。别说同城，39块那辆，跟我就在同一个区。可是我查了下，如果我自己去取，往返打车46块，还不算搭进去的时间。如果用同城快递，5公斤内按取货时间段，十几块到二十几块不等。其一我还不能保证它在5公斤内，其二这相当于我自己在完全看不到货的情况下取货，只能无条件信任卖家。我转头淘宝一搜，发现类似款式的便宜婴儿车，不到80块包邮。果断下单。
早些时候，在网上看到过一段闲鱼卖家的吐槽，挺有趣。大意是说“我在做饭，你跟我咨询商品，我一会回复一会回复，饭都烧焦了，结果你不买了；我在给猫吹毛，你跟我咨询商品，我一会回复一会回复，猫毛都吹糊了，结果你不买了……”再说我看上的这个婴儿车，卖家说买回来100来块没用几次，95成新。39块出，已经非常便宜了。她还得拍照上架，还得沟通，再便宜还不如不卖。确实如此。可为什么卖家们兢兢业业，付出这么多劳动，打出这么诚心的价格，买家们咨询了半天，还是没下单？因为对买家来讲，也确实不划算。所以，这背后的道理是：这个时代，个体根本无法跟系统竞争。我们在淘宝上一个简单的下单动作，背后包含了卖家对商品的全方位展示，其他顾客评价的直观性，客服、售后的完备配置，与物流的协作，平台对信任的背书等等。几十年前，投机倒把很容易赚到差价。而在当今，淘宝的展示让信息已如此透明，对于这些可替代性很强、市场上有无数竞争者的商品，一点点多余的利润都会被抹平。因此，能在竞争中存活下来的店，必然是效率极高的。我们的一次下单，享受的是背后一整个系统、无数人高效协作带来的高性价比商品和服务。所以，人家从山东、浙江、广东往西安发货，比你个体操作同城间发货，能做到更低价格、更优商品、还有利可图。
所以，当有人告诉你，贵就是好，是不成立的。贵不一定是好，有可能只是他效率低。前年，我和率哥去江西旅游。在一个村子深处，一座老宅里，有个老太太坐在厅堂里卖梳子。因为远离主要游览路线，顾客很少。我和率哥和老太太攀谈起来。她说这里只住着她和她家老头子，老头子在二楼做梳子，她在楼下卖。她说这样的纯手工梳子非常费工夫，但现在也卖不上价格，一把卖30块，他们二人就靠这生计勉强度日。我听着心里难受，虽然不需要梳子，但是买了一把。率哥转头也买了一把。说实话，按老爷子做梳子费的人工，30块真的很便宜。但是外面村口机器生产的梳子，10块一把，品相、做工、包装，都比这梳子好。买多几把还能再打折。手作是情怀。但是单情怀是不好卖的，得体现在成果上，产品、体验得有独特性。如果你的手作成果和工业化产品没差别，甚至更差，那手作只能和低效划等号，是无法避免被时代淘汰的命运的。
因为我们很多人，是没有这个概念的。而这个概念，能帮助我们做出更优的决策。比如，前些天，有位读者朋友，给我留言，大意是想学习写作，问我能不能不报班，把报班的几百块钱给我，让我给他做读书规划，给他看文章改文章，帮他检查学习成果等等。等于是让我从0开始做一门写作课，只卖一份给他。如果我们有了上面的概念，我们就知道，一门卖几百块的写作课，制作成本绝不仅是几百块，可能是几千块几万块，还不算后续运营成本。之所以卖几百块，是因为它能背靠整个成熟运营系统，卖成千上万份，来分摊成本。所以，付我几百块，我是没办法为一个人定制出一门课的。如果要订制，相当于“手作”的梳子，价格一定是极高的。品质好不好，还不确定。在任何领域，我们需要一对一的定制服务，都是很贵的。比如一个人月收入3万块，他一个月工作22天，每天工作8小时。那他每小时的工作是170块。你要买他10小时的服务，至少得付1700块。单次咨询，怎么也得300、500起。事实上，我们在市场上看到的一对一服务价格，一般都会高于这个计算结果。我近期微信咨询过律师，付费1000元。我一个朋友前些日子买房咨询了命理师，一次1280块。我闺蜜的朋友专业做儿童睡眠咨询服务，一次1000多。但像学习通识技能的课程，其实我们买一门经过市场验证的课，才是性价比最高的选择。几百块买不到独家定制服务，但是可以买到一个已经卖给成千上万人、迭代过无数次的成熟好产品。又比如，你想在闲鱼上做同城生意，倘若你有这个思维，你的选品也会少走很多弯路。同样做婴儿车、家具等，100块左右的，一定不好做。不能和快递谈到规律性长期合作，那同城运输成本就会比跨越几千公里还高。而倘若你是卖品牌货，客单价几千块。那二手的优势，就体现出来了。所以经营同一平台，付出同样努力，有人月入3万，有人月入300。又或者，你选择做差异化的品类。我在闲鱼上下单过绝版书、绝版碟片。只此一家，怎么买都值。还有很有争议的拼多多。我用过不少次，商品良莠不齐需要擦亮眼睛那是真的。但是，价低一定质量差，这点可不成立。我就知道很多卖家，淘宝拼多多同时做，完全相同的商品，在拼多多卖得价低利润还高。因为拼多多和淘宝不同的获客方式，决定了他在拼多多的流量成本低，所以就可以更多让利于消费者。总之，有了价格背后效率的概念，我们在选择面前，会更理性客观一点点。
作者：啡小沫，985硕士，前互联网平台联合创始人、首席市场官，定居北京。她硕士毕业4年，从央企小职员，跨界互联网，再到自媒体，每一个都做得风生水起，快速积累起家庭第一个500万资产。
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