■ 来源 | 大江湖解局（ID：ZhiChangDJH）作者：江湖大大

受疫情冲击，航空业受损极为严重，航空公司业绩惨不忍睹。

以东方航空为例，一季度的收入为154亿元，和去年同比下降了48%，净利润亏损39亿元。东方航空去年整年的利润也就32亿元，今年一季度就把去年一整年挣的钱都亏回去了。

更可怕的是，东航经营产生的现金流为-61.26亿元，意味着东航现在没有造血功能。

东航的业绩，只是众多亏损航空公司的冰山一角。各个航空公司也想尽办法，积极自救。

在618购物狂欢季，东航推出了“周末随心飞”产品，只要花3322元，可以在下半年的周末全国各个城市随便飞。

这是一场自救？还是一场豪赌？

东航这款3322元的“周末随心飞”产品，一经发售，就被疯狂抢购。

由于每人最多可以购买10套，大量的黄牛党也涌入购买。由于抢购的人实在太多，东航的APP直接崩溃了。

有些客户，折腾了将近两三个小时，才能抢购到。

黄牛党闻风而动，将抢购到的“周末随心飞”半年卡，发到闲鱼上，以4980元的价格转卖。

一张半年卡赚1658元，有的黄牛将抢购的10张悉数卖出，一夜之间赚了1万多元。

这次东航限量发售10万张半年卡，全部售完预计收入3亿元现金，这对经营产生的现金流为负数的东航来说，无异于雪中送炭。

在疫情期间，航空市场不景气，消费者的出行需求疲软，东航创造性的发行周末任飞卡，是促进消费的无奈之举。

这是东航自救的一次尝试，目前来看其营销也是成功的。打着半年内周末全国城市任飞的噱头，一是可以激发消费者的出行需求；二是可以从其它航空公司抢走一部分客源。

从发售到12月31日，总共还有将近25个周末，最多可以飞50次航班。

按照3322元的总价，理想状态下，消费者飞50次，平均每次只需要66元。当然，每次兑换机票，50元的机场建设费是少不了的。

如果消费者飞满50次，还要加上2500元机场建设费，相当于总票价是5822元。这个票价，依然是非常有吸引力的。

这也是造成消费者和黄牛争相抢购的主要原因。

有人不禁要问了，如果消费者都争相周末出行，挤压了正常顾客的出行，平均每张66元的票价，不会让东航血亏吗？

仔细分析一下这个产品，东航给产品的使用制定了一些规则，实际上给自己和消费者，都埋下了一些坑。

“采用实名制购买，每个用户最多可购买10套”，东航的本意是尽量让每个用户多购买，买来送礼，有助于扩大产品的销售量和销售额。

“产品如未订座换票可全额退款”，这就给黄牛党可趁之机，反正都可以退款，那就买10套，然后加价转卖。如果卖不出去，那也无所谓，到时候退回给航空公司就行了。

这就给东航挖了一个坑，如果大量都是黄牛抢购的，到最后很多没有绑定用户订座，就会带来大量的退款。那东航刚吃进去的钱，最后又会重新吐出来。

刚刚说的购买规则，东航没有预料到黄牛党的力量，不小心给自己挖了个坑。再来看看使用规则，也给用户挖了不少坑。

“同一日期同一始发地仅可存在1段未使用的客票”，这就意味着用户是不能当天来回的，减少了一部分办急事的用户的使用次数。

“兑换期限：航班起飞日期5天前，如无法成行至少提前4天退票”，这意味着用户必须要提前5天安排行程，如果行程有变，要提前4天退票。之所以这么设置，是为后面的杀手锏安排的。

“服务标准：航班发生延误取消时，享受普通旅客服务，但须接受航班保护安排，不得另行指定日期航班，且无现金赔偿”，这意味着航班取消了，航空公司安排你坐哪个航班，你就得服从安排，不可以指定其它航班。这一条，同样是为后面的杀手锏服务的。

我所说的杀手锏，就是“特别限制“：如发生3次订座兑换后未乘坐且未在规定时间前办理退票取消，所购产品将自动失效。

也就是说，如果你预订了机票，但行程变了，已经错过了提前4天的退票时间窗口，而你又没有来坐飞机，这种事情发生3次，你这张半年卡就失效了。

如果你预订的航班延误取消了，航空公司给你航班保护安排，但安排的这个时间你没法出行，又会记录你失约，3次就可以取消你的卡。

说到这里，大家就应该明白了，这次东航在和用户对赌。

用户赌的是剩下的25个周末，尽可能多的出行，先是把3322元的本钱坐回来，然后剩下坐的飞机都是赚的。

东航赌的是，用户购买了半年卡后，尽量少出行，或者尽快违反使用规则和特殊限制，使其半年卡失效，减少成本支出，才能赚更多钱。

东航推出的“周末随心飞”半年卡，不是建立在与用户双赢的基础上，而是一种对抗。用户要是多飞，赚了，东航就得赔钱；东航要是不亏本，甚至要赚钱，那用户就得亏。

那这种产品能不能买呢？

对于一些特定的人群，比如异地恋人，每个周末都要见面，可以买；还有家和工作异地的人员，每个周末要回家，也可以买。只有这两种情况，使用率才高。

即使是这两类人，也要做好产品失效的心理准备，因为航空公司设定的限制条件，是很容易让你触发3次。

买的不如卖的精，这次产品的发行，东航肯定是找专业的精算师计算过的。他们手上掌握着大量旅客的飞机数据和习惯，制定的价格和规则，亏肯定是不可能亏的。

优惠有多大，坑就有多深。

用户想次数最大化的坐飞机，最后可能只会是一厢情愿。这是东航与用户的一次对赌，普通消费者肯定赌不赢大航空公司。

无论如何，这是东航一次积极的自救，东航肯定会是最大的赢家。

在后疫情时代，航空公司创新性营销的战争，东航打响了第一枪，航空公司抢占客源的竞争，会越来越激烈。

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