揭秘四季青直播江湖：档口老板娘、“水鬼”走播，谁会成为下一个薇娅？

一个人要在镜头前不断地脱衣服、换衣服，需要克服很多障碍。但在四季青，这是一件跟吃饭睡觉一样，再平常不过的事。

“宝宝们，我身上这款是绿色的，这款还有红色的。”当弹幕中的“宝宝”们提出换款时，爱丽二话不说，直接脱得仅剩件黑色裹胸，一边火速试穿，一边介绍着衣服的面料、颜色、上身感觉。

爱丽踮着脚，对着一台架着的、方便主播实时看评论的手机，踩在一堆没有拆开的衣服的间隙。所谓的直播间，同时也是档口。45平米的档口，一半被开辟为直播室，另一半则堆满了上千款的样品，衣服、鞋子、包包，空气里都弥漫着新拆封的衣物染料的味道。

刚结束了天猫618购物节的直播，爱丽很疲惫，加上这两天的重感冒，嗓子沙哑，强撑着精神完成了一场6-8小时的直播。简单地吃了几口就推到一边，开始了明天的选款拍照。

一年365天中，她有363天直播间度过。“上一年休息了两天，大年初一和大年初五。”

爱丽的日常，并不是孤例，在四季青，几乎每走十几步，你就能便能撞见一名主播。

直播带货像一股潮流，席卷了四季青：不断有商铺被捯饬成了直播间，新意法大楼的楼层有了“直播基地”，大多数商铺门外贴着LIVE，意思是欢迎直播。

  

而薇娅李佳琦的造富神话也吸引着众多人涌入。在四季青，做了十几年生意的档口老板娘转型做主播；档口打工的小妹开始把主播作为第一职业；一批年轻男女单枪匹马杀进四季青，成为所谓的“水鬼”走播……，每个人都渴望参与到这场狂欢之中。

四季青这片土地上，一边承托着主播的梦想、焦灼，一边也流动着更多人的欲望与忧愁。

以前拿货的人，店里站都站不下

早上六点，爱丽的直播间准时开播了。

“欢迎各位宝宝们来到直播间，今天有很多福利，新来的宝贝们点点关注。”几乎每个粉丝进入直播间，爱丽都会亲切地喊出他们的昵称。

提前选品、设计好开场语、控场、把控节奏，爱丽已经驾轻就熟。

今年41岁的爱丽，已经在四季青做了12年的服装生意，也是四季青档口第一批做直播的老板娘，浑身上下透着一股干练的劲儿。

2008年，爱丽就从杭州桐庐来到四季青，在千军万马中抢下一个档口。“在当时做服装的人的眼中，四季青是一个神一样存在的服装市场。”

大批商家涌入四季青市场拿货起家，四季青养活了当时90%以上的店主和淘宝网红。

四季青是爱丽的发家地，也是她从老板娘转型当主播的战场。所谓的老板娘主播，也大多和爱丽类似。

  

爱丽有三家实体档口，但最近几年，实体店的声音愈发下滑，批发的量也比以前少了很多。在爱丽的眼中，批发市场的衰退早有端倪，“以前拿货的人在店里站都站不下，但现在，店主一大早蹲在批发市场抢新货的场景，早在不存在了。”

直播兴起后，四季青服装城里渐渐多了不少主播。

2018年6月，爱丽也加入了直播大军。到年底，虽然粉丝数只有3万，但场均观看达到1.5万人，粉丝的粘性比爱丽想象得要更高。“因为我的粉丝以年轻女性居多，所以刚上女装的时候销量确实不错。”爱丽说。

相对于主播，档口老板娘早已在市场中接受过千锤百炼，短时间搭配换衣的能力，对面料、服饰卖点的理解，背后的供应链能力都较强。

如今，爱丽的粉丝人数达到13W，成了一名不大不小的腰部主播，场均观看在10万以上，每场可以带货20多万，对实体档口的生意是个不小的补充。

虽说无法跟薇娅相比较，但在档口直播近两年，爱丽觉得：“还是看到一丝曙光，尽管很微弱。”

麻袋装着现金买货的时代过去了

试图抓住这丝曙光的，还有更多的四季青主播。当“第一批吃螃蟹的人”出现，其他档口老板的眼睛都在紧盯着。

早些年，在四季青转个身，就有可能会碰撞到一个拖着大包小包的进货人，还可能会闻到跑进跑出、忙着收发货档口员工身上的汗味。

电话声、避让声，还有人力平板车轮子噔噔噔的声音交织在一起，这种声音，丹丹已经听了8年。

“衣服按斤批发，许多人都是一麻袋一麻袋扛回去的。” 2012年，丹丹辞掉了医院稳定的工作，从四季青的档口小妹开始做起。

衣服用麻袋扛，现金也是。“那是四季青服装人最疯狂的岁月。”丹丹说。

  

跟众多批发商户一样，丹丹做直播也有顾虑，她担心会流失多年积累起的线下顾客。

“刚开始很怕客户看到我做直播，会有其他的想法，怕我直播的货卖得便宜会影响他的产品销路。”在采访中，丹丹提起这段经历，在早期，客人一看到店里有直播，扭头就走。

随着直播有更广泛的受众群，厮杀也越来越激烈。“就算我们不做，市场里各个主播、走播也会过来播出，我们有实体，有客源，这是先天的优势。”丹丹说。

  

在丹丹的构想里，以实体店为基础，加上线上渠道，线上线下一起，其实可以兼顾得很好。

“客人在每次拿货时，我都会去介绍，我们线上线下的价格相同，质量面料也都是一样的。”

线下客源的问题克服了，新的问题也接连出现。在刚开始时，刚开的号没有浮现权，流量很少，但还要硬着头皮开播。“最开始一个人都没有，只要有人进来就会非常卖力的讲解。”

第一个月，她经常在开播前一边备货一边沮丧，独自消化完所有的情绪。“觉得熬得好辛苦，看不到什么前景。”

但丹丹还是建立了自己的直播运营团队。这样就可以帮忙分析数据、控制中控平台。

有人一场卖空档口、有人直播倒贴路费

丹丹的焦虑，也是四季青主播们整体的焦虑。在流量向头部主播聚拢时，小主播们的可生长空间较小。

而在四季青的主播中，像爱丽、丹丹等档口老板娘，甚至算是处在金字塔中间的一群人，有实体的档口、供应链优势，直播作为实体生意的补充渠道。在塔底，更多的是没有货源的小主播与小走播。

与档口老板娘的自销模式不同，主播丽莎并没有自己的档口，主要通过在四季青拿货，再进行直播卖货。

刚开始做直播，丽莎没经验，又辛苦，流量上不去，“一个月卖不了几件，还要压货。”

“我们有时基本没有时间吃饭，一天下来三餐只吃一餐”。

其中，不少主播都是和丽莎一样的底层主播，她们每天固定时间来到四季青，找点零散直播工作，有时一天的收入，甚至无法覆盖一天的路费。

  

在走访四季青的过程中，走播小乔抱着手机架，和搭档在四季青新意法三楼穿行。进入到一家店内，一半被店主打包、撕扯胶带的响声充斥，另一半被小乔高八度的嗓音填满。

“这个裙子面料超级舒服，他们家就是性价比超高。”小乔的搭档举着手机，对准小乔，叫喊着裙子的面料和价格，手机的直播界面上，弹幕刷刷往上蹿。

档口小妹们对走播已经习以为常，默契的报出一个价格，在确定好件数之后，小乔开始奔向下一家店铺。

“其实走播的销量很低，有时把店翻得很乱，来好多次都凑不够20件衣服，20件是我们基础拿货量。”一家服装店店主压低声音告诉记者。

  

下午五点钟，人流逐渐散去，四季青的各个楼层开始关店。小乔和搭档准备离开时，恰巧下起了大雨。两人的出租屋离四季青大概还有十来公里的距离。

“可能今天直播赚到的，还不够打车费。”小乔苦笑。

在四季青，这是在平常不过的故事，故事的逻辑相同，成功是一个小概率事件。

四季青的日与夜

凌晨四点，各个服装大楼灯光亮起，楼下出现了扛着黑色垃圾袋的男男女女，混杂着车流、人流，拉货手推车的轱辘声开始重新响起来。

从1989年开始创立，多少代四季青人形成了自己独特的生物钟。“以前做档口小妹时，五点上班，我们三点半就从出租屋爬起来，化好妆去档口。” 丹丹说，多少年过去了，这个习惯依然没有改变。

凌晨四五点，是档口氛围最好的时候，穿版模特，从凌晨五点开始换装，平均几分钟便换一件衣服，平均每天要换上200件左右。

唯一不同的是，面前会摆着三四台手机，多个平台一起直播。尤其在今年，四季青开业后，市场里不少档口的老板都把自家的店员培养成了主播，在各个直播平台上卖衣服。

一个小小的屏幕，一端连着庞大用户，另一端连着国内最大的服装批发集散地。淘宝直播、抖音、快手等直播，在四季青里已经非常常见。

“请问我们店里直播吗？”当走访过程中，在档口问出这句话。店主头都不抬，“你有多少粉，场观多少？要驻店吗？”

这句经典的对白，出现了不下十次。

四季青除了一些老楼里，直播气氛不浓。在新开的几个大楼中，除了“招女工”、“招穿版模特”外，更多的店家还贴出了“欢迎直播”的字样。

在四季青中，主播数千名，依然有一部分人坚信，自己可以成为下一个薇娅李佳琦。看着新人崛起和在塔尖上人的辉煌，迫切地想要成就一番天地。

即使把薇娅当作偶像，爱丽坦言，不是谁都能像薇娅和李佳琦那样，“能卖一些衣服，还能获得一些粉丝，我们尽量做到最好，足够了。”

中午12点半，四季青一个20多平方米的档口内，一个主播对着手机屏幕露出甜甜的笑，助播和运营一起在屏幕外附和着，挥舞着双手，如同跟一个个老朋友告别。