前日晚间，格力举办的618直播活动达成102.7亿元的销售成绩，再次刷新董明珠直播销售记录。2020年6月1日格力品牌日，董明珠创直播带货奇迹，实现当天的累计销售额高达65.4亿元，创下了家电行业的直播销售记录。而在一个多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上，当天的销售额才不到23万。从4月24日到6月1日，董明珠一共做了四场直播。销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。到如今102.7亿，5场直播累计销售额178亿！前段时间有人质疑，认为格力的销量其实来自于经销商的刷单。但当然也不乏虚心学习的人会问，作为实体企业，怎么向格力学习？但不得不给大家泼冷水，董明珠的直播你可能真的学不来！为什么这么说呢？看下去你就知道。首先，董明珠雷厉风行的行事风格，言辞泼辣的语言艺术，让她收获“董小姐”的称号，随着频繁出现在媒体的镜头下，董明珠的个人形象已深深根植于消费者心中。如今董明珠作为明星企业家，已经在社会各领域具备广泛的影响力。不说其他，首场直播变“事故”，槽点的B面却是热度，如果换做其他品牌，先不说翻车与否，肯定无法拥有同样的热度。第二点，平台的流量扶持你学不来，5月10日，为了做董明珠的直播，快手给了首页推荐，并请来了总粉丝量加起来约6500万的几个快手头部主播给董明珠做嘉宾，格力不让利，快手用“嘉宾+补贴+流量倾斜”策略支持。515在家电平台京东“直播卖货”，京东更提供“亿级”支持。当然这些即使你要学，也是要交巨额学费的！第三点，董明珠直播背后的逻辑你学不来。董明珠的直播和李佳琦、薇娅的直播带货有本质的区别。董明珠的方式非常简单，就是聚合线下经销商的小流量，组合成为大流量，进行集中爆破。经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。格力能做到这件事，背后还要具备几个大前提，比如充分的 IT 建设，强大的渠道建设和清晰的区域划分，当然还有敢于分钱的魄力！那你肯定觉得前面说了这么多，难不成是逗你玩吗？当然不是。据中国互联网络信息中心数据显示，截至2020年3月，直播用户规模达5.60亿，即40%的中国人、62%的网民是直播用户，全民直播时代或将到来，此时不跟上趋势，就等于把直播的红利拱手让人！直播电商热潮高居不下，纵观各大品牌的表现，除了董明珠带领的格力电器成绩亮眼，定制家居领军品牌索菲亚的直播表现也是可圈可点。6月17日，在格力携手新浪举办的健康生活跨夜论坛上，索菲亚家居的总裁柯建生也受董明珠之邀来到论坛现场！由此可见，两家企业的关系非比寻常，从官方了解，索菲亚与格力电器签署了战略合作框架协议，双方是合作伙伴！格力电器的合作伙伴那么多，为什么独宠索菲亚？看看索菲亚今年直播之路，你大概就知道为什么格力和索菲亚更有共同“语言“了！在论坛上，柯建生表示，索菲亚总部协调终端经销，从今年2月至今，累计直播场次近600场，月均150场，电商引流客户占比超过40%，堪称直播界的“劳模”了。且不论效果如何，光从索菲亚对直播的狂热态度，就看出这个企业非同凡响！那么索菲亚直播之路有什么值得学习的呢，我们一起来看看！反应快，迅速行动。2月，正值国内疫情爆发的高峰期，在复工复产受到阻碍的时候，索菲亚果断从线下转阵线上！在客户无法到店的情况下，撬动全国经销商通过其他渠道获得客户导流到线上直播间，这点和格力直播有相似之处，但也不尽相同。家居行业和家电行业不同，家电是成品，可以直接在直播间完成转化，直接收款，但定制家居的服务链条较长，需要经过上门测量、设计出图、下单工厂、生产再到上门安装等流程，才能完成整个订单的转化。所以客户到店是无法忽略的一环，面对疫情的掣肘，门店无法正常营业，索菲亚就是通过直播，采取云逛展厅展示产品等方式，让客户足不出门就可以体验家居产品，再通过直播间一些福利政策，交定金等措施快速提前锁定目标客户，这样等到门店正常营业时再慢慢导回到终端完成转化。门店正常营业后，索菲亚的经销商透露，直播的策略也会做出响应的调整，促进转化成了主要目的，经销商将客户导流到直播间，总部直接派发福利，再加上经销商门店本身也有一些优惠政策，双重福利下，就很容易达到“炸鱼”的效果，快速收割订单！眼光准，头部效应：索菲亚的直播在定制行业内可以说一举成名，最大的成功之处就是借势头部主播的影响力。3月18日，索菲亚联合天猫家装、淘宝第一主播薇娅在直播间联合发布新品“索菲亚BOX衣帽间”，这是薇娅首次涉猎家居行业，处女秀就被索菲亚拿下，也是基于对索菲亚品牌的信任。索菲亚和薇娅的这次联手也震惊了家居圈，引发各种自发的附加宣传，其他品牌纷纷效仿。但影响力再想达到索菲亚效果，几乎不可能了！裂变强，全员合伙人：董明珠的直播间，有一个非常关键的步骤，就是裂变。首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量。等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间。系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。这一步非常关键，这样一旦用户产生购买，格力就能给相应的经销商分钱。经销商负责为直播引流，董明珠在直播间完成销售转化，再返利给经销商，这种互惠的模式也是双方顺畅完成销售转化闭环的原因所在。而相似的带货逻辑，索菲亚也运用得炉火纯青！索菲亚经销商透露，索菲亚自主开发了裂变工具，比如砍价、助力抢购、秒杀等。直播开始前，总部会给每个经销商分配相应的任务，浏览量和进直播间的人数都有考核，这就促使了终端人员全员出动，发分朋友圈，然后再通过各种福利邀请朋友发朋友圈等，不断扩散。这就涉及一个问题，怎么才能精准的考核？和格力一样，索菲亚也有“一人一码“的工具，这是基于数据化平台开发的，能够精准追溯哪个客户来源于哪里，每个员工开发的流量有多少。在直播间完成转化的客户也能通过这个平台重新导回给对应的人员，再进行下一步服务。据索菲亚总部内部员工透露，总部也撬动每个员工成为销售，每介绍成功一单，都能取得可观的销售提成！这种全员合伙人的概念，充分体现了索菲亚的思变能力。此外，索菲亚还有一个隐藏很深的点——培育了经销商自主组织直播的能力，所以才有月均150场直播的数字。传统的家居行业，如果想要成单，经销商一般都会通过组织线下活动进行爆破，虽然成效快，但也有成本高、风险高的缺点，万一遇到什么恶劣天气或者积攒的客户不够，可能就白忙活一场。但是如果经销商具备组织直播的能力，就可以“两条腿”走路，即使面临疫情这样的大危机，也能自救！经销商强和企业肯定是在同一条船上，同舟共济才能乘风破浪，格力深谙此道，索菲亚亦然！当然，这些举措，只要你动作够快，眼光够准，逻辑够强，其实都可以复制。但是有一个很多企业都难以实现的前提，那就是数字化平台的搭建！通过索菲亚的年报可以发现，这家看似传统的制造企业在信息难以化建设上已经可以媲美一家互联网公司了。前面说到格力二维码追溯、线上成交、销售分成等都是基于公司充分的IT建设，其实索菲亚背后也是如此。据索菲亚年报显示，索菲亚砸重金花数年时间，打造了行业领先的三驾马车：IDC（信息与数字化中心）、宁基智造、极点三维，这三者是连接生产、销售的立体多维交通系统。怎么去理解呢，就是一个客户从关注索菲亚的那一刻，就已经进入这个系统里了，客户从哪个平台进来，标签是什么，系统都能够快速读取，客户在预约登记后，系统会根据客户提供的地址自动分配给相应的代理商，完成分配后，客户是否转化，如果转化了，订单的流程到底那一步，直至售后评价等，都能全程自动监控。这个东西为什么说牛！这不仅仅是减少人工成本的问题，而是能基于人物的标签，以及转化的占比，不断显现品牌的用户标签，然后做出相应的营销策略，这是决定一个企业能否能长期发展的关键！而索菲亚直播的逻辑也是基于这个系统才能完成！仔细观察索菲亚这个企业，也颠覆了笔者对传统企业的印象。索菲亚已经在全国东南西北中建立了7大生产基地，而且实现了全自动的智能生产，查看索菲亚上市以来的年报，净利润一直保持两位数的增长！索菲亚在线下拥有3800家门店，线上能力也不容小觑，天猫已经连续六年获得双11销售额同类目冠军，京东连续三年获得双11销售额同类目冠军，微信公众号、抖音等自媒体平台的建设上，也是行业的佼佼者…..你发现了没有，原来，我们认为的传统行业早已不是我们想象的那样“传统”了! 此前，董明珠曾向媒体表示，自己比较抗拒线上销售，但由于疫情对格力电器带来巨大的冲击，一个季度收入就少了几百亿，董明珠的态度就发生了逆转，时隔几天后她便出现在了抖音的直播间，直至今日，已经开了5场直播！无论是格力还是索菲亚，我们都看到的不应该仅仅是直播，而是传统行业的思变能力，中国企业走向世界的魄力！
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