金蝶文然：新冠之后的 SaaS 之路

每年5月之前都会就中国 SaaS 行业做一些思考，今年晚了点，一直在想该写些什么呢？新冠爆发导致全球各个方面都受到巨大影响，毫无意外 SaaS 行业也受到相当影响。

最近《世界是平的》的作者托马斯·弗里德曼所写文章《How We Broke the World》中用了一个新词“black elephant”，揉合了“a black swan”和“elephant in the room”，未来的世界会有好些不确定的大事件。新冠之后的 SaaS 之路如何行走呢？一些思考供大家参考。

重要的现金流

现金今天特别重要，除非背靠大树或家有足够多的余粮，最好能保证公司经营性现金流平衡。对大部分 SaaS 公司来讲，商业模式注定了客户多年付费，今天可能未必会有 license 一次收费更有利于现金回收，所以有可能接受买断模式未必是个坏选择。

虽然不时有 To B 公司融资成功，但最好不要太过寄希望于此，馅饼不会无缘无故掉下来，投资人现在也谨慎得很。

国产替代的机会

记得两年前在崔牛会论坛上提过国产替代，当时似乎还是一个比较虚的话题，但在今天的国际大环境加上国内政策导向，国产替代已然是紧锣密鼓之事。替代的速度可能会非常快，如果能好好把握，也许会有逆势上扬的新机会。

找寻合适的客户

在这轮 SaaS 浪潮刚起来之时，如何选择客群是一个众说纷纭的事儿，大客户、中客户、小客户、收费客户、不收费客户、A 行业客户、B 行业客户……各种选择。今天的客户选择的原则非常简单：能付钱给你的客户，他付的钱足可以覆盖住你的成本，当然豪门例外。实际上，客户选择这个时候并不是容易的事情，为了兼顾短期和长期的利益，需要选择和放弃一些客户，会带来整个经营和管理上的困难，但今天需要做些选择。

有效优化产品

产品可能是这个过程中要特别注意的方面，完全按照客户需求去做似乎是最简单的，不过可能未来就没有了；不按照客户需求做，可能连当下生存都会有压力。需要战略、研发和业务在这个时候做好深入沟通，不管多难，都要划清标准和二开的边界，过程中不断检查、修订、调整确保尽可能满足客户需求情况下的标准化。

关注运营效率

SaaS 产品在帮助客户提升经营效率，那 SaaS 公司本身也应该高度重视运营效率。坦率说，相当部分 SaaS 公司自身的运营管理系统只是基本数据的汇总，全流程的数字化管理有相当缺位。在今天来说无论销售、实施、客户成功，还是财务、HR、法务，如果要加强管理、提升效率、降低成本必须去做这个数字化工作，当下更加迫切。

始终不忘记安全

年初，业内的安全事故相信大家还都记得，作为 SaaS 厂商无论再困难，必须要有自己的安全解决方案，不同于传统产品可以慢慢来解决问题，如果 SaaS 公司没准备好，当系统崩溃之时可能就是公司崩溃之日。

从长期来看 SaaS 行业仍然具有广阔的空间，在存在较大不确定的今天，我们需要活下去，假以时日活上去，活得漂亮！

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