悠星CEO姚蒙：我卖房做了三件事情，解救公司、拿下《碧蓝航线》、投资成立鹰角｜游戏鹰眼

回想起来，距离姚蒙上一次接受国内游戏媒体专访已经过去了两年多。

那时是2017年12月，悠星用《碧蓝航线》登顶日本畅销榜，创下国产游戏在日本的最佳记录。后来，悠星再次通过《雀魂》和《明日方舟》证明了自身的发行能力。

在SensorTower今年2月的中国手游发行商全球收入榜里，悠星排名第九；同时《明日方舟》也拿下当月单品出海收入第三，其中日本市场的收入占46.8%，RPD（每下载付费）仅为26美元，可见这款游戏在日本的后续潜力。

但公司成绩越好，越是反衬出悠星的低调。

近日，由Google与手游那点事合作的「游戏鹰眼」栏目邀请到悠星网络CEO姚蒙，和他探讨了二次元游戏的发行心得和市场现状，回顾了悠星在这些年走过的路。

为了这次采访，笔者提前准备好一连串的问题，想要在姚蒙口中问出悠星连续成功的秘诀。但随着采访的推进，我却开始感受到我们思维角度的不一。

在姚蒙看来，游戏行业里呆久了，往往喜欢寻找关键点和方法论。但有时候单纯的“喜欢”和“热爱”，或许才是获取成功的良方。

一、明日方舟：“我们跟市面产品做了非常大的区分，避免陷入拼抢资源的陷阱里。”

手游那点事：先聊点近况。《明日方舟》海外上线有四个月了，你对它的表现满意吗？

姚蒙：《明日方舟》是1月同步上线日韩英三服的，目前各市场成绩我们都比较满意，而且也超过了预期。

特别是2月的大版本更新，我们仅在Google Play就获得了日本畅销第三、韩国畅销第四，以及美国畅销前十的成绩。

手游那点事：哪个地区的发行难度最高？

姚蒙：其实我们没有这样一个概念。

因为对于悠星来说，始终都遵循着要为用户带来不止于游戏本身体验的发行理念。我们做了很多游戏以外的事情，不断突破之前的模式，开荒其它发行厂商没有涉足的领域。所以无论在哪个地区，难度其实都挺高的。

所幸是在上线前期，我们就跟Google做了很充分的沟通，他们给予了很多基于用户大数据方面的支持，以及市场策略上的帮助，使我们对市场有着准确的把握。

手游那点事：在日本，你们用了哪种市场策略？

姚蒙：我们跟市面的产品做了非常大的区分，避免与它们陷入拼抢资源的陷阱里，同时我们又很注重先发节奏的把握。

手游那点事：这个节奏具体是怎样的？

姚蒙：《明日方舟》是2018年8月在C94首次曝光的。因为当时上线日本的时间没有确定，所以我们的宣传只保持在最低限度，以保存体力。

（C94的首曝展台）

上线时间确定以后，我们用较短的预注册时间窗口，大概是两个月不到，来尽量保持玩家的热情。

一直到2019年12月，《明日方舟》参加C97的时候，我们才直面了最核心的用户。

（明日方舟在C97直面核心用户）

然后在上线前10天，我们公布了一个PV；紧接着在上线前后的线上线下，以及电视广告，我们都尽量配合。

（明日方舟的日服PV）

也就是说，我们努力把所有资源都集中投放在上线前后。而在比较长的时间里，我们只是保持了一种较低限度的宣传策略，来营造出一种核心用户的不冷场。

手游那点事：你会如何定义《明日方舟》，它成功的关键点是什么？

姚蒙：《明日方舟》是属于风格比较独特，且玩法是塔防的卡牌游戏。

至于关键点，我觉得一款游戏成功的原因不是一点儿，而是由多点累积而成的。比如游戏品质要优秀，宣发策略要得当，运营要符合它的受众等等。

手游那点事：那它应该是属于核心二次元，还是泛二次元？

姚蒙：是核心还是泛，我觉得很难定义。

因为首先什么是核心二次元，什么是泛二次元，其实我并不清楚。

手游那点事：用目标受众来界定，会比较准确吗？

姚蒙：我认为是不准确的。

因为在我眼里只有好玩的游戏，跟不好玩的游戏。

二、起步：“当时悠星没有钱，我把老家的房子给卖了。”

手游那点事：悠星的今天符合你预期吗？

姚蒙：在悠星成立的时候，我是没有过什么预期的。

简单来说，我和我的合伙人陈开，在大学毕业后成立了一家工作室，做一些独立游戏开发和软件开发外包。到了2014年，米哈游的刘伟给我们介绍了一位投资人，我们借机成立了悠星。

起初我们也没想好要用这家公司达成什么目标。只是一门心思想继续做游戏，当时是想做一款可以上Steam的单机游戏。

（悠星的第一款游戏《诺诺来自异世界》）

后来投资人告诉我们要转型做手游，我们就把要做的单机游戏改成了手游。但游戏定位的改变带来麻烦，导致在游戏设计上做了很多彻底的改动。

最终的结果大家其实也都看到了，游戏的成绩不太好，玩家玩过之后都能感受到了这是一款非常单机的游戏。因此悠星亏了钱，我们也迷茫了一段时间。

手游那点事：后来怎么样了？

姚蒙：再后来，从2016年下半年开始，我觉得我做对了三件事情。

第一件事情，当时悠星没有钱，然后我把老家的房子给卖了。

手游那点事：......(⊙ˍ⊙)

姚蒙：是的。我把房子卖了，用这个钱来继续支持悠星。

第二件事情，我用这笔钱的一半代理了《碧蓝航线》。

第三件事情，我用这笔钱的另一半，投资成立了鹰角并代理了《明日方舟》。

这些事情都发生在16年底至17年初。然后到17年9月《碧蓝航线》日服上线，代理《雀魂》海外，去年《明日方舟》国服上线，跟韩方合作发行《第七史诗》日服，再到今年1月的《明日方舟》海外服上线。

现在回过头看，就是这么一个简单的历程。

手游那点事：当时是怎么做出这些决定的？

姚蒙：卖房子的决定比较容易理解。因为当时悠星做败了一款产品，公司账上没钱，又融不到钱，那只能从自己身上想办法。

至于代理《碧蓝航线》，是因为我之前的经历，使我拥有一些发行和运营的经验；再加上我在早期就准备了日本的发行团队；同时我跟研发又是多年朋友，所以就可以顺利促成了这件事情。

而《明日方舟》，是当时我们把当年做独立游戏的伙伴们再召集起来，希望一块来做点事情。所以当时我一半是投资，一半是作为联合创始人，参与了这家公司的成立。

当时的很多决定，是因为很多事情赶在你面前，你不得不去做。回过头看是挺巧合的，恰恰都发生了在那个时间段。

（现在，碧蓝航线成为了悠星的第一代表作）

三、翻身：“在《碧蓝航线》上尝试了这么多东西，初衷是因为我们非常喜欢这个IP。”

手游那点事：在拿下日本畅销第一之后，你会如何评价《碧蓝航线》后来的表现？

姚蒙：在日服上线的两年多里，《碧蓝航线》整体是一个稳定的，玩家受众群体逐渐扩大的发展趋势。而实际上，我们在这款游戏的投入也是最多的。

手游那点事：具体是指哪些投入？

姚蒙：投入主要分为游戏内和游戏外两个部分。

游戏内我们深入参与的程度就很深，不论是在配音、音乐、美术、文案、玩法设计上都积极协助研发。

而在游戏外的部分，除了常规的广告宣发，我们在游戏品牌投入的比重也非常高，比如我们连续参加了4届的Comic Market，制作了非常丰富的周边；我们参与出资并制作了《碧蓝航线》的TV动画，虽然外部评价可能不是那么的成功，但也属于为IP的延伸做了很多铺垫。

另外，Yostar所属动画公司独立制作的碧蓝航线改编动画《微速前进》预定在年末播放，后续还会有新的企划在筹备。

（碧蓝航线的TV动画）

我们与横须贺港做了规模相当大的线下联动，举办了三笠大前辈的大讲座，并以这个角色为契机，与日本的三笠博物馆做了为期一个多月的联动，当时来参与的人数非常多。

（与三笠博物馆的联动）

我们还在推特上与日本的传统手工艺相结合，做出了萌与匠的企划。

在《碧蓝航线》一周年和二周年的时候，我们举办了大型的线下活动，同时还有大型的画展，目前已经有超过150幅参展作品，这些都是免费提供给玩家参观的。

（周年庆典）

（大型画展）

然后我们又做了《碧蓝航线》的官方漫画、画集、游戏、小说、广播剧、每周的广播节目等等，大幅度拓展游戏的世界观和角色深度。

我们制作了各式线上节目，诸如作为游戏角色原型的各式战船的珍贵解说栏目，现已制作了11期。其中三笠与贝尔法斯特作为纪念舰被妥善保存，这两期节目的取景皆为实地拍摄。另外我们还与电视台进行深入合作，定期拍摄各式趣味性节目。

（与电视台合作拍摄的节目）

我们还做了《碧蓝航线》的虚拟角色演出，配合大型的线下活动，并打算作为一个长期固定化的运营内容，后续还会有更多的角色出场；以及做过的不少IP联动，异业联动，未来会尝试更多新奇的想法和去做有趣的内容。

（对虚拟角色演出的尝试）

（碧蓝航线三周年纪念视频）

手游那点事：你们持续用不同的形式去做IP的泛内容扩展，最终想要达到什么效果？

姚蒙：在《碧蓝航线》上尝试了这么多东西，初衷是因为我们非常喜欢这个游戏，想要为它做各种各样的事情。

至于说这样能带来什么样的收效，其实我们想的不太多。因为很多时候这种IP的尝试，很难看到立竿见影的效果。

手游那点事：《碧蓝航线》成功以后，你们也在海外发了《雀魂》，它的表现你满意吗？

姚蒙：我们运营《雀魂》有接近一年了，整体成绩是稳步上升的。特别在日本，它的表现超出了我们的预期。

手游那点事：在这款游戏，你们的发行策略是怎样的？

姚蒙：《雀魂》有它比较特别的地方。

首先“日麻”是一种发源于日本的游戏。它在本土的竞争非常激烈，有很多老牌游戏，而且玩家群体相对固定，加上日麻的上手难度高，所以我们一开始就知道运营难度会非常高。

（雀魂日服刚刚满一周年）

我们最终定下来的发行策略，是去抓取那些不太了解日麻的日本年轻人，培养我们自己的日麻玩家。

我们做了很多新手向的教学，无论是游戏内引导还是视频，也不断地跟职业圈、大学社团、年轻群体喜欢的KOL进行合作。频繁的举办线上活动，构想有趣的活动创意。

（前不久，雀魂举办了一场以公司为单位的公开比赛）

然后在游戏部分，我们跟研发探讨过很多思路，认为不一定完全要按照手游的方式去做。因为麻将是比较费神的心智游戏，不是说谁都想每天去玩，所以像一个月的每日签到之类的设计，其实是不适合的。

我们把这些理念放到《雀魂》里面，做了一款玩家可以随时放下，又可以随时捡起来的游戏。随着雀魂一周年各类线上活动的举办以及持续性地投入，我可以负责任地说，《雀魂》的玩家数量已经赶超了同类游戏，且营收水平也远远超过外界的预估。

手游那点事：回过头看，你会如何评价《碧蓝航线》对悠星的意义？

姚蒙：《碧蓝航线》让悠星打了一场翻身仗。

在《碧蓝航线》之前，悠星是一家不太成功的公司。虽然我们做了自己的游戏，也尝试了其它业务，但可以说没有它，就没有悠星现在的状态。

四、定位：“悠星是一家会把自己喜欢的游戏分享给玩家的游戏公司。”

手游那点事：大家都认为悠星是二次元领域的黑马，你怎么看待这个说法？

姚蒙：说实话我没有什么独特的想法。我认为目前悠星自身问题还很多，我们和其它游戏厂商的差距非常大。可能的话，我还是希望少被提及。

手游那点事：除了发行品类没有那么全面之外，你觉得差距有哪些？

姚蒙：要细致说下来就非常多了。

你提到的是非常重要的方面，我们现在发的游戏品类还是比较有限的。然后我们在其它领域的经验也是很少，我觉得这些已经是非常大的差距。

手游那点事：现在悠星的整体架构是怎样的？

姚蒙：整个公司有接近200人。

大体上分为发行、研发和技术部门。其中发行部门有针对日本的、韩国的、欧美的；研发部门负责自研游戏；技术部门服务于发行业务，包括数据监控平台、运维平台、投放平台等等。

手游那点事：目前在研游戏有哪些？

姚蒙：一款是跟日本合作的（Nekoparaiten!），然后还有一款是我们的原创游戏。

手游那点事：你给悠星的定位是什么？

姚蒙：悠星的定位一直比较模糊，之前我也思考过这个问题。

悠星是一家会把自己喜欢的游戏分享给玩家的游戏公司。我觉得这是悠星目前的一个比较实际的定位，并且我们也是这么做的。

五、方法：“数据上没有标准，就是要挑自己打心底里喜欢的游戏。”

手游那点事：你曾经说过很抵触“二次元”的说法，为什么？

姚蒙：其实我就是不想用标签化的方式，去定义什么是二次元，什么是三次元。

手游那点事：那你觉得这个群体的属性是什么？

姚蒙：我觉得是热爱吧。

手游那点事：放到游戏产品上，它需要具备哪些内容？

姚蒙：要么是好玩，要么是有所表达。

手游那点事：从研发的角度，做一款及格线以上的这种产品，成本要达到什么量级？

姚蒙：我们可能要先探讨一下什么是及格线，我觉得可能不太存在这种标准。

因为我以前是做独立游戏的，我觉得做一款好的游戏，1个人能做到，500个人也能做到。一款好的游戏有非常多种可能性，它可能不存在及格与不及格，它只有好玩或者不好玩。

手游那点事：从发行的角度，你们是怎么选产品的，有哪些数据标准吗？

姚蒙：数据上是没有标准的。但我们有一个不成文的原则，就是要挑自己打心底里喜欢的游戏去做。

其实做这行业，常常会有一个声音来告诉你成功的公式是什么。但实际上我们觉得并没有这种东西，所以我们就决定只挑喜欢的东西去做。

手游那点事：这样会不会太主观了？

姚蒙：我们一直遵循着“普通玩家”的原则。

因为我打游戏其实也跟大家一样，比较随主流，口味也差不多，也非常菜，不是高端玩家，也常常诞生不了很独特的见解。

但如果像我这样普通的玩家，也能够打心里喜欢一个游戏，那我相信很多人也会去接受它、喜欢它。

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