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加盟数据013：多店加盟商，如何复制从侥幸成功到不断成功？

百家作者：VC+ 2020-05-25 17:38:41

加盟评论，让实体创业更理性。不管是加盟商还是特许商长期以来不论对整个加盟产业还是细分加盟领域都只是管中窥豹，缺乏全景式数据，更谈不上全国甚至全球思维。加盟评论将推出一系列的趋势研究来让您更科学更理性的了认识自己、了解产业、把握趋势。

谈到加盟产业，很多国人的第一印象就是鱼龙混杂。其实抽丝剥茧，你会发现这个行业和所有市场一样，呈现着非常明显的金字塔结构。单店加盟商，多店加盟商（MU），品牌直营店。而联系这一切的是加盟时机问题。

1，加盟时机决定加盟商命运。加盟的核心在于模型被验证成功且已赚钱。但所有的人都知道，过去不等于现在。5年前被证明赚钱的模式到现在的适用性是存疑的。因为租金水平、人力成本和消费者习惯都在变化。5年前单店可能每月纯利能做到5万，因为当时的超高利润，它积累了品牌声誉和影响力，但到今天可能纯利就只有1万了。

如果你在3-5年前加盟成为它的单店加盟商，凭借每月3-5万的纯利你就可以迅速开出第二家加盟店，第三家加盟店，成为该品牌的多店加盟商，并尽可能的在更多点位，甚至更多城市攻城略地。虽然各种成本在各种上升，但可以通过门店的老客户存量、规模化采购和多店管理总结来降低成本和提升管理成功率。即使单店模型平均纯利降到了1万，它依然有利润可挖。

如果你在今天才选择成为加盟商，那就意味着你在用纯利1万的模型在开店。如果不努力改进特许商提供的模型就很容易死亡。如果今天你还想作为该品牌的多店加盟商或区域加盟商，那你大概率是会死的很惨。

2，多店加盟商控制着美国大部分的特许加盟产业，单店加盟商只是一个短暂的状态。单店加盟商要么成长为多店加盟商，要么就慢慢消亡。过去的多店加盟商的扩张主要靠开新店，但最近的一个趋势是他们越来越倾向于大批量的接管和整合陷入了困境的单店加盟商或多店加盟商。这些多店加盟商整合的目的不只是为了在消费端还有利可图，更重要的是为了向特许品牌方索取更多的利益。在过去大型多店加盟商收购特许品牌方的事也时有发生。

3，多店加盟商不断强势的另一表现是他们在逐渐转变为多品牌加盟商（MB）。出现这一情况的核心原因是：加盟商通常会在同一市场内增加新品牌，而不是把同一品牌扩展到新市场。毕竟，加盟商往往会认为他们最了解的是本地市场。他们在跟品牌打交道的过程中学到的是如何更有效的来运营门店，而不只是运营这个品牌的门店。基于这个原因，尽管很多强势的特许品牌都希望它的加盟商能忠于自己好好开更多店，甚至会签订竞业协议，但加盟商往往会跨行业拓展。比如随着健身行业的大火，很多餐饮的多店加盟商就直接跨界到了健身领域，并且可以做的很好。事实上，当今的多品牌加盟商是整个加盟产业甚至实体行业里经验最丰富的运营团队。他们会比绝大多数的特许品牌还要专业的多。

4，多店加盟商原先主要是创业者，现在多店加盟商已经非常的多元化。他们主要是私募基金、家族基金会或对冲基金。这个现象非常明显，这些新的财富管理机构不管是多店加盟商，还是多品牌加盟商，不管是买少数股权，还是买多数股权，还是完全买断，这都正处于如饥似渴的状态。另外，房地产公司在特许加盟市场的参与度也越来越活跃。特别是较大规模的开发项目中，他们积极与特许加盟服务公司合作，寻求与它的消费者群体相符的加盟品牌。这种情况已经在中国的二三线城市出现，很多本地购物中心非常乐意引入加盟品牌来实现它的业态组合。还有更聪明的房地产运营商来深度绑定特许经营品牌，以强化它的租赁的稳定性。在中国比较典型的就是万达广场，它努力与特许品牌签订战略合作协议，每开一个新的城市，万达广场与特许品牌就联合招商，共同吸引加盟商进驻。这样的好处在于万达广场凭借经营的稳定性在房地产信托市场可以获得更多的资金。相信接下来的多店加盟商背后的非创业者的身影会越来越多。

5，多店加盟商和多店运营商分离的迹象越来越明显。很多人会好奇，随着多品牌加盟商越来越多，随着非创业者大量成为多店加盟商，多店加盟商经营的专业度会受影响吗？答案是肯定会受影响。所以，出钱、出资源做老板，店长和管理人员做运营，二者分离的迹象越来越明显。但并不是所有的加盟行业和加盟品牌都适合二者分离。在品牌成本提升和运营成本提升的情况下，还多出来一群理财者要分享额外收益，这个逻辑显然是要有前提条件的。

怎样的加盟品牌才适合投资和运营分离？第一，加盟行业选择上，不应该选择以成本定价法定价的行业。只有暴利行业才会有中间利润可以分配。如果价格透明，整个市场很容易被颠覆。第二，门店模型纯利润要高。如果门店模型的净利润高达2万美金（15万元）以上，投资和运营分离，成本少量增加在可接受范围内。如果门店模型每月纯利润5000美金（3.5万人民币）以下，那这样的门店模型投资和运营分离起来就会有较大的亏损压力。

加盟评论划重点：第一，多店加盟商才是加盟产业的核心力量，单店加盟商只是散户，不能代表整个加盟产业的未来。第二，加盟成败的最核心要素是你在什么时间点加入特许品牌。太早了容易成炮灰，太晚了没利润。中间刚刚好才有可能成为多店加盟商。第三，多店加盟商正在成为多品牌加盟商，并且强大的运营能力和品牌内门店的不断收购让它取得了和品牌对等的谈判地位。第四，理财机构的进入让多店加盟商的投资和运营分离越来越严重，但真正适合投资和运营分离的细分行业和特许品牌并不多。理财小白跟风进场需谨慎。

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