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30场直播卖货0.43元，10万人在线14人下单：史上最全直播带货翻车实录

百家作者：营销狂人 2020-05-24 17:21:26

点击△蓝字 | 与百万营销人一起成长

编辑狂人 | 营销狂人（HLW3600）
来源希言 | 消费Z时代（xiaofeiZsd）

李湘直播带货貂皮大衣，162万人在线观看却无一人购买；薇娅曾直播卖劳斯莱斯豪车，优惠100多万，但最终一辆都没卖出去；拥有30年历史的某家具品牌，直播间观众人数为近10万人，下单数仅有14人；某知名电器品牌直播30场，优惠券只卖出1.77元；某知名家具商的定金膨胀券，直播30场却只卖出0.43元……

疫情之下，直播带货成为许多品牌的“救世主”，很多公司随波逐流进入本不熟悉的直播带货领域。

直播带货的好处固然多，能让商品在线上实现最大程度的可视化、快速提升销量，让投入产出比更加清晰。然而，并不是任何产品都适合直播。

根据直播电商数据统计，70%以上的热销产品，价格在40元以下；超过60元的商品，占比仅仅为10%。热销的单品，主要是食品饮料、美容护肤、服饰鞋包、床上用品等产品。薇娅曾将自己直播间的选品总结为四点：质量好、价格低、需求大、轻售后。

纵观李佳琦、薇娅等这种带货一哥一姐的直播，其中的热卖产品基本符合这些数据总结与选品标准。主播们都更加倾向于单价低、决策快的快消品，而单价高、高品牌溢价产品、供应链不完善的新创品牌等，则不适合做直播带货。

据直播大数据分析平台“直播眼”提供给铅笔道的独家数据显示，近一个月总计有数百万件产品走进直播间，而在这中间有约5%的产品没有产生销量。

究竟哪些品类或者具体产品在直播带货中有过翻车经历？根据数据与网络公开资料，铅笔道统计了一份《直播卖货翻车商品名单》。

一、奢侈消费品

貂皮大衣

2019年10月28日，有媒体晒出李湘在某网站直播卖货的动态，曾经的“芒果一姐”当起了主播，极力推销各种各样的商品，出乎意料的是，人气颇高的李湘带货水平却很一般。

李湘直播时推销了一款四千多块的貂毛大衣，但销量并不乐观，直播前后店铺销量数额都始终维持在26件。也就是说，直播期间这个貂毛大衣一件也没卖出去过，空有162万人在线观看。

此外，李湘还推销了一款奶粉，价位相对于貂毛大衣来说非常便宜，但直播期间也只是卖出去了77罐。

同样直播翻车的还有高端奢侈品品牌LV。

由于新冠疫情的原因，LV销售额大幅度降低。面对疫情给企业带来的危机，LV不得不转变营销战略，尝试直播带货。

3月26日，LV在小红书上进行了新品的直播首秀。

这次首秀并不理想，甚至给观众留下了low的印象。虽然LV这次的直播请来了主播程晓玥和明星钟楚曦坐镇，但是钟楚曦穿了一身LV的睡衣，并不能展现她的身材优势，而且在镜头里看过去有种乡土气息。

再者，当天直播间灯光暗淡，背景粗糙、简陋，甚至用一根绳就直接代替了衣架。整体布置和LV低调奢华的定位完全不符。观看体验差，让观众不敢相信自己是在看LV这种奢侈品的直播，一下子没有了购买欲望。

LV的这次直播只吸引了1.5万人观看，可谓惨淡收场。

玉石

有人说，玉石是最适合直播也最不适合直播的商品。

适合直播，因为买家可以直接接触到各大玉器市场，极大简化了购买流程，且网络平台上产品定价进一步透明，假货生存空间进一步压缩。

不适合直播，是因为直播间里的吆喝声，货主和代购唱双簧做戏的模样，实在和玉石文化格格不入。并且，新闻曝光直播卖玉石的骗局也不在少数。

二、车与房

汽车

薇娅曾直播卖劳斯莱斯豪车，优惠100多万，但最终一辆都没卖出去。

除了薇娅之外，李佳琦、罗永浩，直播带货汽车的主播不在少数。从去年开始，国内的汽车销量就变得非常低迷，加上这次的疫情，很多4s店也都快扛不住。既然线下卖不出去，线上会不会好点呢？

今年3月，一汽-大众主管营销、销售、售后服务、战略、区域营销等高管齐上阵，名曰“66天团众星直播”。此前2月14日，上汽乘用车副总经理俞经民以“特别的爱给特别的你”的主题，为荣威和名爵“带货”。2月10日-16日，宝马在京东和天猫总共完成27场直播。

数据显示，虽然说表面上看有很多粉丝，点赞量高，但是真正买车的没有几个。

楼房

此前，地产圈曾刷屏数天“薇娅直播卖房”，但结果却并不如人意。结果没有见证“X秒卖光200套房”的奇迹，等来的却是一个521元订金券的链接，还是随时能退的那种。

即便如此，上线半个多小时，也只卖掉了710张。

三、高端家居产品

高端净化器

4月24日晚8点，董明珠第一场抖音直播，为自家产品格力电器带货。令人没有想到的是，直播全场既没有给出折扣优惠，也没有跳楼甩货的价格，更没有上演商品一上架就抢购一空的盛况，因此首秀“战绩”也显得过于惨淡，仅有23.25万元。

新抖后台数据显示，董明珠直播首秀当晚累计观看431万，在线人数峰值21.63万，音浪收入为15.33万元。商品销售额22.53万元，销售额最高的商品是新冠空气净化器，但是预计销售只有3台共3.62万元。

高端家具

某传统的四川家具品牌，30年历史，产品主打品质、实惠、性价比，在三四线城市拥有不错的渠道深耕和口碑。

一张直播请了抖音家居垂直领域的头部KOL网红（700W粉丝），花了一些成本（几十万），无论是出场费用还是公司自身的人力物力，都有不少的投入。

但实际上在抖音的观众人数为9.2万+，同时在线人数：4800+，音浪：2800+，下单数只有14人，下单比例为0.015%。

四、奇葩产品

奇葩产品只能一时吸引人的眼球，对于购买与复购却无太多的作用。薇娅曾在一档综艺节目谈起过这类产品，并称不会为之带货。

如榴莲鸡尾酒、麻辣火锅牙膏、香菜香水等。这类产品不但小众，而且新奇的事物卖出去容易售后难。

五、影院产品

影院要想直播的话，会面临两个大问题，如电影票、爆米花。

首先，没有流量。无论李佳琦、罗永浩还是董明珠，都是自带巨大流量的，而且他们的流量是通过无数的资源和时间积累出来的，影院从业者想凭自己弄出大流量恐怕很难。

其次是产品问题，无论电影票、爆米花还是广告位都不适合。如果是票和卖品，美团和猫眼们已经很好地解决了，如果是广告位和场地更不现实。

更重要的是，电影票有非常强烈的地域局限性，这一点与直播带货有本质的矛盾。网上卖的商品多为实物，顾客购买后，无论卖家和卖家隔多远，商品都可以通过物流体系快递上门。消除买卖双方的物理距离，正是线上相对线下销售的最大优势。

六、餐饮店产品

疫情爆发后，餐饮业环境萧条、成本走高、消费萎靡，餐企现金流普遍告急，再加上复苏遥遥无期，很多餐企也通过直播自救。

然而，问题也出现了，平日里躲在后台的大厨们往往没有什么直播经验，介绍起产品来也是略显羞涩，导致直播效果不佳。

另外，餐饮半成品从价格、保质期、口感等方面都不占优势，餐饮优惠券产品又缺乏直接的吸引力，直播卖货难也就成为必然。

七、低优惠产品

近日，“职业法师”许君聪直播翻车，被传收400万坑位费，仅卖出68万商品，价格不够美好就是翻车一大原因。

许君聪这一次直播的商品价格和一些产出比较好的直播场来比较，价格稍有不及，以食品溜溜梅为例，许君聪卖的价格是29.9一盒，而产出更好的主播可以做到29.9一盒，并赠送7块钱果冻，总体来说，价格并不夸张，而没有彻底压到位的原因也很简单就是出在坑位费上。

商家出了坑位费，就一定不会给出最好的价格，这是一个铁律。而明星做直播，既要算流量价值，又要算代言的品牌价值，最终就难做到价格压实。而价格不压实，实际上就会影响整体的流量表现。

八、华而不实的产品

李佳琦之前的小助理付鹏是团队的选品负责人，他在美妆产品选品中的一些细节，也可以透出一些这些产品难直播的蛛丝马迹。

每天下午，付鹏都到公司开选品会，十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家居、食品的试用品，付鹏快速地翻阅表格，检查产品质量，绝大多数产品几秒内就被否决了。

否决的理由各不相同：一个泰国唇膏的条形码是69开头，说明这明明是国产代工产品；一个精华液从包装到效果，都与一款大牌雷同，付鹏比了下价格：“加点钱可以买大牌了，定位尴尬，不行。”

再比如，某个腮红出了纪念款，上面有个浮雕小桃心。“毫无特色啊，很脏。”付鹏拿着腮红刷，转过去开始飞快地刷，粉末飞起来，十几秒后，那个浮雕小桃心已经被刷光了：“就是表面一层，没了。”腮红被拒了。

无论是伪装成为进口货，还是做一些华而不实的装饰，如果美妆产品只是做一些细枝末节的改变，其实也难以俘获女性用户的心和钱包。

九、虚拟产品

代金券、优惠券

就像薇娅的房子代金券一样，代金券、优惠券直播带货的成绩并不理想。据直播眼提供给铅笔道的数据显示，某知名家具商的定金膨胀券，直播了30场却只卖出0.43元。某知名电器品牌优惠券，直播30场却也只卖出1.77元。

基金产品

自从直播带货火了以后，不停地有人提出让李佳琦、薇娅卖基金。这个主意不是不可以，但是李佳琦肯定不会做，薇娅也不会做，散打哥牛肉哥辛巴哥等等更不会做。就算证监会允许也不会做，原因很简单：不赚钱。

李佳琦主力带的美妆产品，直播货币化率高达30%以上。在历史上，李佳琦一天带货创造10亿以上GMV的日子不止一个，理论上可获得约3亿带货佣金（由李佳琦团队及平台方瓜分）。

而国内基金网上销售费率仅为0.15%（在1.5%的原价基础上打一折），加上基金公司支付的尾佣，总货币化率一般也就0.30%。要达到一天赚3亿佣金的壮举，李佳琦必须一天至少卖1000亿基金。

云吸猫、云养猫

养猫与吸猫属于重体验感的行为，对于绝大数用户而言并不会将“云”玩法作为购买选择。

并且即便是有“云”需求的用户而言，短视频、直播中已经提供免费内容，不需要多此一举。据直播眼提供给铅笔道的数据显示，某云吸猫云养猫商品直播300场，却只卖出19.6元的销售总额。

影视网站会员卡

要是所有人都愿意为影视付费，就不会有那么多盗版网站与没有视频网站会员的人了。有人在网上求助法律咨询，在网上看到可以直播卖影视卡，就拿了个市代理，一共花了8千多，结果直播后卡一张都没卖掉。

十、男士护肤品

此前一次直播，李佳琦在直播间推销一款男士高端护肤品，本来慷慨激昂、热血沸腾地做着产品介绍，我们这套高档男士护肤品，不要998只要499！所有女生听我的买它！然而，评论区与以往截然不同：“他不配” “下一个” “他不喜欢” “不需要 ”。

5月16日，陈赫的抖音卖货首秀，也销售了一款男士护肤套装，套装中杂七杂八有10几件产品，希望在520到来之际，让女性网友们慰劳一下自己的男朋友。有网友在直播间回复，“首先我要有一个男朋友。”果然，在陈赫公布的直播成绩单中，这款产品并没有进入全场top10，具体销量也是扑朔迷离。

对于男性而言，高端护肤品的需求并不强烈，购买欲望较低。

十一、保质期短的产品

蔬菜、肉类、蛋品、海鲜

以蔬菜为例，有尝试者曾介绍道，蔬菜进货回来都是提价卖的，一般都是提30%左右，之后价格慢慢变低去卖，但最终进货一千块钱的青菜回来，最后就挣到了几十块钱，有些菜没处理好直接就烂了，又是直接亏损。

况且，蔬菜、肉类直播也是没什么人气，近乎没有人打赏。而且，这些产品最重要的就是新鲜，无法经历长期物流的折腾，容易产生售后问题。

植物盆栽

植物盆栽而言，购买者大多讲究“眼缘”，并非属于标品，隔着屏幕无法决定，而且经过物流运输后也无法保证质量与鲜活程度。

十二、批发类商品

对于批发类商品而言，电商的价格并不算低，事实上很多线下的实体批发市场价格更加优惠。而且，对于买主而言，大多会有自己购买的渠道，不会将目光放到电商上面，更别提直播带货。

以直播眼提供的数据佐证，某企业的裤子拉链直播33场，却只卖出97.6元。

收外国男人的钱，骗中国妹子的炮？天朝竟有这样一帮「女权组织」 2018-03-19 INSIGHT视界 From 酷玩实验室微信号：coollabs 其实我读书的时候也曾经想过做一个女权主义者但是后来发生了一些事情让我选择了放弃简单来说是这么一个事情：我发现女权对于一些中国人来说是信仰但是对另一些中国人来说是生意所谓的“伪女权”“女权癌” 大概就是这么回事尽管早就有这样的思想准备但让我没想到的是这两天，知乎上曝光了一件大事还是让我三观震碎我没想到，这些“伪女权” 竟然已经形成了黑色产业链让人细思恐极—— 国内竟然有一群人打着“女权主义”的名号从事着组织卖淫的事情在中国女生不知情的情况下把她们卖给外国男人！事情是这样的：根据知乎用户伊利丹·怒风的爆料他在知乎和一个伪女权主义者吵了起来一开始，他可能以为这只是一个脑子比较轴的伪女权主义者所以两人就吵了一通本来，他以为就是撕个逼而已没想到的是这个伪女权主义者可不是什么好惹的主这个自称为“玛丽女王”的人竟然在半个月中持续不断地骚扰他而最夸张的是玛丽女王声称自己有能力让伊利丹的QQ号在5天之内被封掉到这里为止伊利丹一直以为他不过是碰到了一个杠精但是万万没想到 5天之后他的QQ号竟然真的被永久封禁了！说真的，这就有点吓人了这个不起眼的玛丽女王竟然还能操控别人的QQ账号被封？难不成，她真的背后有人？伊利丹这才意识到自己好像惹到了一个组织他去扒了扒这个玛丽女王的QQ空间这才发现自己简直捅出一个马蜂窝：这个人平时干的竟然是把中国女生卖给外国男人的皮肉生意！真的，我本来以为我是一个见过不少套路的人但没想到这一套操作真的是惊为天人简单来说是这样的首先，玛丽女王自称是“女权主义者” 但是实际上她的言论宣传的却是中国男人配不上中国女人她甚至恶意辱骂中国男人恨不得中国男人全部死光连自己的爸爸都不放过但是，这么做对她有什么好处呢？很简单骂完中国男人以后接下来她就说—— 既然中国男人这么差劲那就找外国男人吧！于是，她就经常发布外国男人的介绍看起来是一个热心的媒婆还在各种QQ和微信群里散播此类信息但是看到这里我们不难发现有点问题看看其中这些不堪入目的措辞这并不是普通的介绍男友啊！这简直是在拉皮条啊！果然，伊利丹发现玛丽女王真的在拉皮条的过程中收外国男人的钱！下面是聊天记录实锤：而且，请注意—— 在这个过程中她会收外国男人的钱但是钱不给中国女生却落到了她自己的腰包于是一个诡异的情况出现了：中国妹子并不知道收钱这回事还以为是正常交友而外国男人却都交了钱很可能认为自己是在买春！额，也就是说在中国女孩不知情的情况下她们被“卖”给了外国男人而好处费却全都进了玛丽女王的腰包... 我真的是没见过这种操作这说轻了是骗炮说重了，已经可以算是卖淫了吧？我想请熟悉刑法的朋友们看看这个玛丽女王至少应该算是个介绍组织卖淫罪吧？而且，从伊利丹曝光的资料看来这个组织规模不小玛丽女王甚至把外国男生的信息建了一个完整的表格有详细的个人资料、照片可以说是一条非常完整的产业链那如果按照这样操作外国男人都是来嫖的中国女生却不知道还以为是要跟他们谈恋爱那双方难道不会穿帮吗？恩，在这方面玛丽女王早有对策根据知乎一位从事过这个产业的匿名用户提供的信息针对这种情况玛丽女王们还会手把手地教外国男人怎么快速摆脱女生的纠缠怎么调教中国女生怎么让女生觉得自己很可爱可以说各种套路一应俱全甚至还可以开发票！看到这里她们背后的产业就非常清楚了这个玛丽女王她根本就不是什么女权主义者而是打着女权主义的口号贩卖中国女生的人贩子一方面她们通过辱骂中国男人吸引对外国男人感兴趣的中国女生另一方面她们向外国男人收钱然后把中国女生卖给他们！图片来源：知乎@渭水徐工而可怜的中国妹子们还以为自己是在追求男女平权其实，不过是沦为了这些老鸨的赚钱工具伊利丹把这整个事情写出来以后在知乎、微博引起了巨大的关注关于其中提到的伊利丹的QQ被永久封禁的问题腾讯经过核查目前也有了结果：经调查，是玛丽女王利用伪造证据恶意举报了伊利丹的QQ号目前，腾讯已经将伊利丹的QQ解封同时封禁了玛丽女王等人的两个QQ账号警方也就此事立案侦查了相信很快就会有结果这个事情算是告一段落了但是在我看来却有一件事让我无法释怀：为什么“女权主义”竟然会和辱骂中国男性等同起来？为什么“和外国男人交友” 竟然还能演变成一个免费的陪睡组织？我想，这个玛丽女王也许只是一个发现了恶性赚钱模式的生意人但是在这背后隐藏的其实是一个很深的问题：为什么有不少中国女人越来越看不上中国男人甚至觉得嫁给外国男人是一种时尚？这里面的原因可能非常复杂我这里先提供一个思路供大家讨论：我发现现在中国很多大型的女权组织背后都有着西方势力的影子她们打着女权的名号为自己谋取暴利为西方国家从事破坏活动而那些真正为女性平权而奔走的人却得不到应有的帮助我之所以这样说并不是信口开河而是有充足的证据有一个非常有名的民间女权组织叫做“女权之声” 它一再声称自己只是一个自发的民间组织致力于促进男女平等的它所有的微博账号、微信账号全部都是由一个叫做妇女传媒监测网络的创办的而这个妇女传媒监测网络有这么多媒体产品那它的钱都是哪里来的呢？从她们介绍的合作组织里我们可以清楚地找到她们的资助者—— 竟然有西方的福特基金会有人也许会问收了西方的钱怎么了？中国的组织不能收西方的钱吗？然而，她们不只是收了西方的钱而已女权之声组织里有一个人叫做郑楚然她除了女权运动之外没有任何其他工作表面上，是一个全职的女权工作者在2015年的时候她还因为寻衅滋事被警察拘留过30多天甚至在她被拘留的时候希拉里还借题发挥指责中国侵犯人权、压制民主一个中国的小小民间组织的首领在互联网上的粉丝还没有我多竟然能得到希拉里这个级别的关注？我真的是惊掉了下巴这样看来我离希拉里也不是很远了？？而不止是希拉里这样一个明明思想上毫无建树的人却被西方媒体BBC评为了全球百大思想家图：郑楚然在王宝强事件中发表的言论除此以外更让人匪夷所思的是她们平时就喜欢攻击政府甚至于，她们还会试图分裂我们国家比如，女权之声这个组织里著名的女权斗士洪理达就曾经转发著名的港独媒体 Hong Kong Free Press的言论甚至曾公开发表过支持藏独、港独、台独的言论她也经常和郑楚然混在一起我很想不通如果她们真的只是单纯的女权主义者为何要发表分裂国家的言论？为何要支持藏独、港独、台独？我只能说，这大概就叫拿人家的手短，吃人家的嘴软吧以前，我在接触中国的女权组织时我就觉得很奇怪她们都喜欢声称自己是不盈利的非政府组织但是她们无论是宣传还是组织各类活动都需要大量的钱如果她们真的不盈利那这些钱都是哪里来的呢？而这些外国的金主他们也更加不可能是什么慈善组织大发善心来给中国人投钱每一分投出去的钱一定都是要有回报的那么，他们的回报是什么呢？他们给中国的“女权组织”投钱能得到什么利益呢？联想到中国网络上如火如荼的对中国男人的讨伐我只能说，细思恐极我绝不是危言耸听因为我们就看不远的邻国日本近些年来日本对于西方的崇拜可谓深入骨髓已经到了崇洋媚外的程度而这其中当然也包括对白人男性的崇拜甚至在2016年一个瑞士白人发了一个视频，赤裸裸的说 “在东京，只要你是白人，做什么都可以” 视频里面他在日本便利店随意的亲吻不认识的收银员女孩在酒吧把不认识的日本女孩按向自己的裤裆而日本女孩回应的却是谄媚的笑容我想，并不会有那么多中国人真正被西方伪女权主义控制但是，我们要警惕的是别在你自己都没有察觉的时候被别有用心的人洗了脑更有甚者别在你自己都不知道的情况下被别人卖给了外国男人还去帮他数钱本文系授权发布，From 酷玩实验室，微信号：coollabs，欢迎分享到朋友圈，未经许可不得转载，INSIGHT视界诚意推荐 Forwarded from Official Account 酷玩实验室酷玩实验室 Learn More Scan QR Code via WeChat to follow Official Account 采集文章采集样式近似文章查看封面

其他的各类零部件道理同上。