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全面投入代理制，能否拯救悬崖边的优信

百家作者：万能的大熊 2020-05-15 21:35:40

近日，一份优信《全国购员工转代理人专属权益》的文件曝光，允许优信员工作为个人代理人加盟优信。这意味着优信已经从二手车交易向流量售卖转型，走上了人人车的老路。

优信自5月以来股价持续徘徊在1.3美元左右的退市边缘，此前发布的财报显示Q1交易量跌至约6000台的低谷，账面现金仅剩下4.78亿人民币，甚至无法再支撑新一季度的亏损。优信此次4月底发布财报后，5月初即匆忙推行加盟代理，可以预见其4月业绩并未跟随市场回暖，意图通过缩减线下开销、转向交易信息平台进行财务自救。

但优信此时通过转型流量分发变现，不仅面临缺乏流量入口与品牌优势、财报反映出交易转化能力低下、获客成本持续高企等需要解决的难题，未来重回二手车交易市场的可能也越来越低。

转型流量平台背后：

亏不起的“中国二手车电商第一股”

与此前售卖业务线的动作类似，优信此次“员工转代理”，仍然是一次转移业务负担、减轻企业运营成本的举动。此前多家媒体分析，优信财报显示其在业务端一直处于持续亏损过程中，2019年年底其账面现金与现金等价物约4.78亿元，季度亏损则高达9.66亿元，几乎无法支撑下一季度运营；同时其53.8亿元总资产与49.2亿元总负债相比，企业价值已经压缩至近乎归零。

尽管如此，随着行业竞争加剧，优信单车营销成本仍在持续攀升，与之相对应的单车收益却并未增长，加之疫情对于其业务的冲击，优信近期面临着非常巨大的运营压力。根据优信财报中对于一季度总收益8000-8500万元的预估，以及2019年Q4单车收益13700元计算，其一季度总交易量大约仅有6000台左右，几乎无法覆盖基本的企业行政运营成本。

而在二手车市场复工复产基本完成的情况下，从优信近期毫无上涨迹象的流量表现可以预判，其4月销量很大概率与Q1单月2000台左右持平，持续性的亏损很可能再次加剧优信现金流的紧张。因此转型分发平台售卖流量、短期内尽可能降低运营成本和缩减亏损，对于优信来说，很可能是迫不得已的选择。

对于高昂线下成本的收缩是优信的重中之重，而首当其冲的就是员工。自3月起就流传的优信内部信表明，已有对大批员工被强制停工待岗，而此次上线加盟代理，更是变相将员工清出企业。

与人人车类似，将员工转化为加盟代理，一方面能够大幅降低员工工资等运营成本，另一方面也能将车辆交易亏损从自身转移至代理人，减轻企业亏损的财务表现。日前发布的2019年财报令外界对于优信的市场信心持续降低，从这个角度来看，优信似乎试图通过这种方式，尽可能挽救自身的财务表现。

尽管可能对接下来的财务表现有所帮助，但这种填补财务窟窿的方式，长远来看对于优信的打击可能更加明显。作为“中国二手车电商第一股”上市纳斯达克的优信，上市不到两年已经前后剥离出售了金融、事故车拍卖、本地交易与B2B等一系列业务，尽可能减少自身业务的负债表现，然而业务可讲的故事也越来越少，这也是其股价持续在退市线上徘徊的原因之一。

迷失的优信：无法成为第二个人人车

从此前的财务表现来看，从金融到B2B的一系列业务剥离并没有明显减少优信的亏损，而此次转型后，优信很可能将类似于人人车通过强制员工加盟代理曲线进行人员优化，以减少运营成本、改善财务表现。

然而原本只有单一业务全国购的优信，在此次转型中已经彻底沦为流量分发平台，距离交易越来越远，其“二手车电商”招牌也没办法再打，而单纯流量分发平台则在中概股中早已是明日黄花，想象空间甚至比此前优信被视为的汽车金融平台还小。这可能导致优信在市场上的空间持续萎缩，甚至面临退市风险。

即使优信愿意偏安一隅成为一家“小而美”的企业，但二手车这一低频高客单价的行业，很难基于小而美建立起强大的品牌势能，缺乏品牌的流量成本更是持续高企。第三方数据显示，优信在品牌流量上与人人车相比优势不大，且同瓜子等头部企业差距明显，在流量品牌上的价值劣势，很容易导致流量成本再次升高。

更大的挑战是，上万元的高获客成本背后，是优信商业线索的低转化率，优信线索对加盟商的价值，甚至可能比人人车的线索价值更低。人人车此前以C2C模式起家，作为平台连接的是双C端用户；而优信全国购仅为单一B2C平台，不仅在C端信息价值上竞争力较低，此前对于B端车商更是作为免费信息平台，在这种情况下开始对平台线索收费，对合作车商造成的影响可能更大。车商并非粘性用户群体，一旦转移至其他平台，优信的全国购业务可能也就名存实亡了。

此外，优信一旦从交易转型流量，难免将与背后资方58同城产生正面竞争。且不说与58这种综合分类信息平台的高流量相比缺乏竞争优势，单就58作为二手车消费的关键流量入口之一，一旦对优信收紧流量，对于优信的打击将更为严重。

事实上自从优信开始不断出售业务开始，其缺乏协同业务支持的单一业务模式已经不得不承担着越来越低的线索转化率、越来越高的流量购买与车辆售卖成本，维持营收的难度也在持续攀升。优信显然并非第二个人人车，能否在这种转变下艰难求生，前景也并不乐观，而未来重回二手车交易领域的希望也愈发渺茫。

加盟代理：优信的再一次饮鸩止渴

根据《全国购员工转代理人专属权益》文件，优信不仅鼓励直营员工加盟代理，并在加盟条件中对门店/职场没有要求。这意味着，任何一个员工均能够成为优信的个人代理人（即加盟商），使用优信的品牌，缴纳相应保证金、服务费用并按照其收费标准购买商业线索、收取返佣。

与人人车此前的“员工创业扶持计划”相比，尽管优信的线索费用更便宜，但对于检测、过户等服务的支持也大幅缩减。但此前人人车的这一策略普遍被外界解读为“变相裁员”，而优信加盟代理人的员工是否能拿到相应的辞退赔偿，可能也是个未知数。

相较于此前大幅投入线下门店扩张的人人车，始终坚持依赖车商的优信过度线上化，缺乏对于检测、过户等线下能力的建设，因此除了售卖流量之外，几乎无法对代理人提供其他支持。

另一方面，人人车凭借此前对线下网络的拓展基础，尚且能够基于员工与门店基础铺开线下网络，亦即将原有的自营门店交予员工接盘运营，相比之下优信几乎完全不掌握线下门店，对于员工加盟甚至允许“无门店加盟”，这种类似于微商甚至传销的加盟方式，很可能是优信在售卖业务线之外的又一次饮鸩止渴，优信员工加盟后的未来也难以预料。其中剥离的亏损和减少的成本，到底还能撑着优信走多久，可能不久就会有答案。