拒绝到点头：让客户从NO变成ON！

《保险行销APP》精彩预告——

4月28日 10:00 

4月28日 20:00 

4月29日 10:00 

大马寿险销售鬼才 陈金国 

独到绝妙的创意行销，

让客户由NO转为YES！

导读：

根据调查，

73%的客户必须经过5个拒绝后,

才能成交。

但是......

44%的营销员：

在第一个拒绝后就不再继续跟进；

22%的营销员：

在第二个拒绝后就不再继续跟进；

16%的营销员：

在第三个拒绝后就不再继续跟进；

10%的营销员：

在第四个拒绝后才不继续跟进；

8%的营销员——会继续跟进。

由此可知，

高达92%的寿险伙伴最多在承受 

4个拒绝后便放弃继续跟进。

8%的人员继续销售，

成为真正的“剩”者为王，

有的甚至成为顶尖的销售人员。

从不断累积拒绝的经验中，

我们能够建立最扎实的销售能力，

并且更了解客户的需求。

因此寿险伙伴要懂得欢迎“拒绝”，

而不是被客户的拒绝“处理”掉，

学会聆听与观察，在不断的拒绝里，

洞悉客户的心理与想法，找到成交的契机。

马来西亚销售鬼才 陈金国在其著作 

《拒绝到点头——创意行销99式》中，

其中一章节针对拒绝处理提出了42法，

解说得十分精辟详尽，

小编严选其中最常见的10种 

拒绝理由与读者分享。

内容绝对精采，

千万别错过销售鬼才独到的创意行销术。

仔细分析客户拒绝原因，

对症下药，

必定让NO变成ON！

让我们开始吧！

拒绝1：我没有钱

“没有钱”这三个字，可说是客户拒绝的第一理由，让许多保险从业人员被拒之门外。

虽然如此，“我没有钱”也极可能是准客户的实际情况，因此我们必须采取销售“一二三方式”：讲一，问二，听三。实际精准解读客户心理，解开他们心门的三把锁：

1. 准客户目前的开销与收入？

2. 准客户目前拥有什么保障？

3. 准客户有什么理想或心愿？

拒绝2：我不需要保险

一般准客户会以“不需要”作为借口，最主要是心门没打开。

准客户内心主要有三个盲点，只要能协助其解开，便能减少拒绝产生：

1. 为什么我要买？

→找出准客户的需求。

2. 为什么要向你买？

→介绍自己、主管、组织、公司或介绍人等。

3. 买了有何用处？

→解释保单的功能以及可完成客户哪些理想或心愿。

我们必须明白，客户之所以向我们投保，并非因为他们了解我们，而是因为他们认为我们了解他们；我们只要了解问题在哪里，并让客户了解问题的严重性，我们才能成交保单。

拒绝3：我还年轻，哪需要保险

一般年轻人没有经济负担，加上缺乏保险观念，他们总有各种各样的借口和理由拒绝保险。

其实人永远无法逃避人生的许多责任，当意外来临时，无法承担就需要依靠他人，若无法对自己负起责任就会失去尊严。

因此，面对年轻人，我们必须灌输保险的观念:

1. 万一意外残障，如何解决未来的生活与医药费。

2. 保险是回馈父母的孝心与养育之恩。

3. 及早建立储蓄的习惯，将来才有本钱创业。

4. 若已成年再依靠家人会让人觉得没有志气。

5. 生命价值的估算。

拒绝4：我已经买保险了，

不再需要保险 

人生最重要紧急的保障:

医保卡、重大疾病保险、意外保险：医保卡给医院，重大疾病保险给自己，意外保险可确保意外事件发生时将伤害减至最低。

因为风险与意外不可测，

万万不可没有投保。

人生重要紧急的保障:

终身保险、抵消贷款保险：为了爱与责任，每个家庭都应拥有终身保险。作为一家之主，便有责任保障家庭的收入、资产、甚至抵消贷款，以保障家人的未来。

人生重要但不紧急:

子女教育保险、养老保险：虽然比较次重要，但仍要及早准备否则就会来不及。

人生次重要不紧急:

投资计划：投资理财决定未来的生活品质，懂得累积财富，将来才有可能理财致富。

拒绝5：如果是朋友，请不要谈保险

世上除了财神爷，

还有保险从业人员不能赶走，

因为客户可以逃避保险营销员，

却逃避不了生老病死。

其实有没有投保，要不要买保险都没关系，遇到保险营销员不妨听一听，因为他们所拥有的专业知识，总比买保险的人丰富。

例如，最新最有效的疾病预防与治疗，哪里有最先进的医疗设备，最新最理想的投资理财方案等。

人生在世，多了解多明了，不但可以增加知识，更可以得到免费咨询的机会，不听白不听。

拒绝6：我有亲戚从事保险，

要买保险会找他 

其实这是一般的拒绝，可以请教客户想要投保的是人寿保险，还是人情保险？

此外提醒客户，投保前必须考虑的要素：

1. 您不一定想透露太多的财务状况给亲戚知道。

2. 必须寻求专职与专业的保险从业人员，他们不但拥有专业，更以保险为事业。

3. 了解营销员对人寿保险的理念。

4. 了解营销员的处事与行销方式。

5. 投保符合个人或家庭需求的保险产品 。

选择向独立客观的专业人士投保。

拒绝7：投资产业，报酬比保险好 

客户常常将把保险和其他商品比较，这样做可以算得出利益，却算不到风险。如果把风险和各种不利投资的因素去掉，投资当然比保险好。

但投资需要大笔本钱，还要付出时间、专业知识、情绪管理，报酬没有保证，能赔能赚，一切风险由自己承担，所以投资没有包赚，已是大家的共识。

保险的缺点是不能在短期内回收丰厚的投资报酬，但优点是没有利益风险，在事故发生或风险来临，面对人身损失时，保险公司会给于几十倍或几百倍的免税理赔金。

拒绝8：对死亡的话题很敏感，

不想继续谈下去 

有时客户拒绝，其实是为了单纯的自私，缺乏体贴或是害怕面对死亡的事实。

假如是自私的理由，保险从业人员可以选择拜访其他的客户；假如是缺乏体贴，我们应该在促成前重新确定客户的需求；假如是害怕死亡，应该教育客户面对死亡的事实，以及死亡对其家庭可能带来的经济或精神伤害。

拒绝9：我想多做一些比较 

许多时候准客户的拒绝都不是真实的，只是为了不伤害彼此的感情而使用的借口，因此面对拒绝时，必须清楚准客户是在说真话，还是打发营销员的借口，不妨应用假设性问题测试准客户，例如：“以现在的观点，这计划是否适合您？”从这个问题中抽丝剥茧，深入了解客户的心态，找出成交的契机。

拒绝10：保险都是骗人的 

其实保单投保日期越久，越容易忘记保险责任，尤其保险有很多种类和附加利益，每个险种和附加利益的收费与功能都有所不同，客户需要什么样的保险，或需要附加什么样的额外利益，可以随着需求选择搭配，但最重要的一点是要符合需求。

所谓一分钱一分货，为了保障本身的利益及避免误会产生，可以提醒客户必须清楚了解自己投保的内容，要求定期的保单检查，减少因为误解导致保险骗人的事件。

摘自〈拒绝到点头〉

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