解决三问题，打造超高留存率团队

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4月24日 10:00

4月24日 20:00

4月25日 10:00

富邦金控富邦人寿富策通讯处 

业务总监 陈国政 

带您跨越4关卡，带领团队走向卓越！

导读：

提高团队留存率在塑造团队过程中，

是非常关键的一环。

倘若一支队伍的人力长期处于流动状态，

团队中已认同团队文化的伙伴频频流失，

而新加入的伙伴价值观又与 

团队原有文化及愿景相左时，

团队该如何持续稳健地发展前行?

毫无疑问，

团队流失率严重，

不仅将影响团队文化的建立，

更间接左右团队的存亡，

因此，

团队长必须重视留存率问题。

若想提高留存率，

首要探究人力流失的原因，

并针对性地提出解决方案。

台湾富邦金控富邦人寿富策通讯处 

业务总监陈国政表示，

当新伙伴业绩不稳定，

必然产生离开的念头。

我们将其原因分类（例如:虽想尝试做业务，但尚未做好心理准备、不愿听取建议；懒散、不用心、缺乏目标、主管专业知识待精进或未尽心辅导伙伴；团队无传承文化、缺乏系统、各自为政、训练不足；团队拚搏士气低落、无共好氛围……等）。

我们发现新伙伴业绩不稳定主要原因在于伙伴的动机、人格特质或团队教育出现问题（如图1）。

为此，陈国政从以下三方面入手管理团队，最终取得团队每年平均留存率达80%的亮眼成绩。

动机管理 

一个人的动机势必影响其行为，每个人选择寿险行业的动机有所不同，若仅是为高薪前来，那么，假如收入尚未达到入行前的预期时，便很容易产生离开的念头；反之，若是为了一份社会责任或为实现人生价值；如此，即便短期内不见收入的变化，伙伴也不会轻易离开。

由此可见，

管理伙伴的从业动机尤为重要。

因此，陈国政为其团队——太阳团队，建立包含动机管理的管理系统，倘若准增员对象的动机与团队的定位相吻合，则可积极开展个人寿险事业；反之，主管必须带其回管理系统，协助伙伴找寻入行的初衷。

人格特质的修炼 

环境犹如土让，左右一颗种子能否成为参天大树。

因此陈国政在团队中建立优良的团队环境，使准增员对象在正确的价值观中成长茁壮，原本拥有优秀人格特质的伙伴进入团队后将更加优秀，原本人格特质较差的伙伴则在团队文化的潜移默化中逐步修正。

陈国政主要通过四面向的经营，打造卓越的团队环境：

经营“品牌”

陈国政表示，品牌于一定程度上能够体现“具有格局”之人格特质，而品牌价值则代表愿景，能够燃起伙伴的热情，不断向前追逐卓越。

经营“诚信”

诚信为一种人格特质，千万别小看！诚信能够让伙伴与伙伴、伙伴与团队之间产生凝聚力。

经营“质量”

质量，能使团队整体水平更上一层。经营“质量”不但需要借助团队系统，同时，对于主管有一定要求。主管必须善于倾听、拥有同理心、分寸拿捏得宜。

经营“时间”

所有甜美果实都需要一定时间的发酵，因此，不论是伙伴或主管，都需要修炼“耐心”的人格特质。

团队教育 

针对伙伴专业知识的培训，太阳团队搭建了训练系统。

例如，一般新伙伴入司后，总公司将提供一系列培训课程，如上岗前的基础班，上岗后的销售初阶班。而太阳团队的新伙伴于参加总公司的培训前，先进入团队的飞鹰计划中进行训练，接着再参加总公司的培训，进行总复习，持续加强专业知识与能力的构建，最后，于上岗前设置课后验收通关。

除新伙伴之外，团队的雄鹰计划和中阶主管培训，便是针对资深伙伴的专业能力做强化、更新。

做销售，

心中装的可以是自己一个人；

但组织发展，

心中必须装有众人。

——陈国政

摘自“实战”

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