陈嘉虎:销售步骤之UFO

百家 作者:前瞻保销 2020-04-09 07:21:43


每周一听


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本期为您带来保险行销APP内“陈嘉虎专栏”音频。



一.名家讲堂:




陈嘉虎

✦深耕亚洲保险市场33年,先后任职多家保险公司总经理、总裁、CEO、首席执行官

✦世界华人500强团队领导人峰会(CIA500)大会主席

✦保险资讯研究发展中心IRDC院长

✦著作:《保险销售心经》,融汇33年保险销售的道、法、术。

❖为您分享:《销售步骤之UFO》



二.重点摘要:

  一、3 种销售理念及步骤:


1.做销售最大的技能是知人。在销售过程中, 我们要了解客户的内心并为他着想。

2.我们销售的产品是解决客户一生中所面对的 问题的方案。

3.持续性专业的服务才是王道。


销售可归纳为3个步骤,即Uncover The Problem——发掘问题;Fix The Needs——鉴定需求;Offer The Solution—— 提供方案,这3个步骤称为“UFO”。



  二、U:技巧性发问  


过去所谓“技巧性发问”就是如何隐晦巧妙地切入保险话题,又或者叫生活化谈保险。


现在 “技巧性发问”却是指如何完整呈现自己的专业度,把从业人员和客户之间“你猜、我猜、大家猜”的面纱彻底揭开,将拐弯抹角的时间直接转化为有专业价值的谈话。


 “问”就是努力搜集以下4类资料:①个人自然资料 ②个人及家庭财务目标;③目前个人及家庭实际财务状况;④个人及家庭显性及隐性的负担和担忧。



  三、F:用心倾听  


只注意听对方的口头表述,也就只能解读对方口头表达的意思,但很多时候这种表达有可能是“口是心非”的。唯有用心倾听才能体会到对方真正想要表达的东西。


 “用心倾听”的8个基本准则:①不存偏见;②不预设立场;③专注于事件目 的,排除其他干扰;④多问,持续问;⑤ 注意对方 字里行间潜藏的含义;⑥留意对方的肢体语言;⑦ 重新整理每一段谈话;⑧记录并归纳。


倾听的核心是接收两个重要信息:即对方的问题与需求。



  四、F:用心倾听  


这里所指的方案是保险规划方案,是针对客户的问题及需求为其精心设计的适切的保险规划方案。


很多从业人员在面对客户时,只介绍公司的保险产品及产品的优势所在。这样的介绍,做得再好也不过是一个高级的产品解说员而已。


而专业的从业人员则会把主要精力放在客户问题及需求上,会通过不同产品组合的设计方案呈现给客户,并加以详细解说。


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本音频选自保险行销APP音频内,名家讲堂的陈嘉虎专栏。目前,陈嘉虎专栏的录制音频,在保险行销APP内持续更新,想要收听完整内容敬请下载APP哦~


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