陈嘉虎：销售步骤之UFO

  一、3 种销售理念及步骤：

1.做销售最大的技能是知人。在销售过程中， 我们要了解客户的内心并为他着想。

2.我们销售的产品是解决客户一生中所面对的 问题的方案。

3.持续性专业的服务才是王道。

销售可归纳为3个步骤，即Uncover The Problem——发掘问题；Fix The Needs——鉴定需求；Offer The Solution—— 提供方案，这3个步骤称为“UFO”。

  二、U：技巧性发问  

过去所谓“技巧性发问”就是如何隐晦巧妙地切入保险话题，又或者叫生活化谈保险。

现在 “技巧性发问”却是指如何完整呈现自己的专业度，把从业人员和客户之间“你猜、我猜、大家猜”的面纱彻底揭开，将拐弯抹角的时间直接转化为有专业价值的谈话。

 “问”就是努力搜集以下4类资料：①个人自然资料 ②个人及家庭财务目标；③目前个人及家庭实际财务状况；④个人及家庭显性及隐性的负担和担忧。

  三、F：用心倾听  

只注意听对方的口头表述，也就只能解读对方口头表达的意思，但很多时候这种表达有可能是“口是心非”的。唯有用心倾听才能体会到对方真正想要表达的东西。

 “用心倾听”的8个基本准则：①不存偏见；②不预设立场；③专注于事件目 的，排除其他干扰；④多问，持续问；⑤ 注意对方 字里行间潜藏的含义；⑥留意对方的肢体语言；⑦ 重新整理每一段谈话；⑧记录并归纳。

倾听的核心是接收两个重要信息：即对方的问题与需求。

这里所指的方案是保险规划方案，是针对客户的问题及需求为其精心设计的适切的保险规划方案。

很多从业人员在面对客户时，只介绍公司的保险产品及产品的优势所在。这样的介绍，做得再好也不过是一个高级的产品解说员而已。

而专业的从业人员则会把主要精力放在客户问题及需求上，会通过不同产品组合的设计方案呈现给客户，并加以详细解说。