深网 | 直播圈魔幻夜：薇娅卖火箭，罗永浩出道即赚3000万

温吞的、呼之欲出的、抖包袱式的罗永浩风格，使得粉丝对罗永浩的直播充满了期待，他们抱着看相声的心态来看罗永浩的这场直播首秀，但很多人失望了。包括罗永浩自己也调侃，“那些来看相声的，可以出去了。”

来源：深网（ID: qqshenwang）

作者：薛芳

编辑：康晓

千呼万唤始出来。

4月1日，罗永浩如约出现在抖音的直播间里。近两周，罗永浩从宣布进军直播电商，到签约抖音，再到招商筹备，每一步都堪称教材级的传播案例，赚足了眼球。直播前，老罗在抖音上上传了9个短视频、开播前就收获了500多万粉丝。

晚上八点，第一代网红罗永浩做为主播登场，他的助理是朱萧木，朱萧木是锤子科技0001号员工，也是电子烟品牌FLOW福禄的创始人; 第二个助理为黄贺，北京交个朋友数码科技有限公司法人代表。

罗永浩首场直播秀历时三个小时，带货清单23件，主要包括食物饮料、生活居家用品、科技产品三大类。整场直播支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超4800万人。这场直播秀，以交易结果来看，获得了成功。

有业内人士计算了老罗直播首秀的收入：1.1 亿销售额，直播圈头部主播一般是20% 的抽成比例，扣掉平台10% 的抽成，罗永浩佣金收入超过1900万，坑位费 超过1300万，坊间传闻一个坑位费60万，22 个品牌，打赏收入超过 300 万，罗永浩首次直播的收入超过 3000 万。

对于主播罗永浩来说，一出道就是一些小主播无法仰望的巅峰。

这场近千万人围观的直播秀，从直播的维度来看，主播的暖场能力，直播间的布置，主播的选品能力（包括产品质量、价格、物流和粉丝的匹配度）等，罗永浩的这场首秀到底可以打多少分？

不一样的烟火

直播领域的罗永浩，是个新人，即便如此，罗永浩还是展现了“我就是我，不一样的烟火”的新人魅力。这个跟罗永浩在直播间的暖场策略有关，没有“买它、买它、买它”，没有“omg！”也没有“五四三二一开”！

模仿“口红一哥”李佳琦是2019年直播电商圈风靡网络的运动，但罗永浩不走寻常路，他延续了他过往的风格。

直播间是主播的主场，镜头前的这几个小时，接近于一场高强度的表演。淘宝第一主播薇娅的直播，理性，克制，快速的讲清楚极致性价比；而李佳琦的直播间，情绪外露，金句频出。与李佳琦相比，薇娅在直播间的表现中规中矩。

熟悉罗永浩的人都知道，过往的发布会罗永浩准时的不多，但这次老罗没有重新定义八点钟，准时出现在直播间。用罗永浩自己的话说，“从画面外像一个领袖缓缓的进入画面”。

罗永浩看起来状态不错，整个人比较轻松。他罗氏风格的絮叨了十分钟，阐明了本次直播的主题——不赚钱，只是交个朋友。罗永浩直播间上的第一款产品是——小米巨能中性笔，十支笔9.99包邮，瞬间告罄。

这场直播中，除了笔，还有小龙虾，酸奶，钟薛高。而老罗的吃播的画像是“小龙虾过敏，老婆不让吃雪糕。”但老罗很“真诚”，小龙虾过敏他就让品牌方帮他准备了鱼，助理朱萧木则对着镜头吃起了小龙虾。

对于主播来说，“真诚”很重要。粉丝需要通过能隔着屏幕感受到。

在淘宝第一主播薇娅的直播间里，《深网》作者曾看着她给粉丝推荐一款粉条。薇娅面前有两个碗，一个小碗里是盐，醋，小米辣，葱和鸡精的调料汁，大碗里是泡好的红薯粉。

直播中的薇娅吃下了两小碗红薯粉。“纯手工的红薯粉，很实惠，一大包买27.9，我们直播间买16.9包邮，我们直播间16.9包邮，”薇娅的重复着，伴随着她“五四三二一，开”。薇娅抢了两包红薯粉，助理琦儿抢了一包红薯粉。

薇娅告诉《深网》，所有她推荐的东西，都必须是她亲自选过的，否则她无法把这个产品推荐给网友。而罗永浩也在克服他的一些障碍，在直播中他多次告诉导演团队，如果自己说的时间太长了，就直接打断他。

温吞的、呼之欲出的，抖包袱式的罗永浩风格，使得粉丝对罗永浩的直播充满了期待，他们抱着看相声的心态来看罗永浩的这场直播首秀，但很多人失望了。包括罗永浩自己也调侃，“那些来看相声的，可以出去了。”

这种失望首先来自于直播的形态，罗永浩的这场直播，23件商品，3个小时播完，那就意味着每个商品的展示的时间不到8分钟，这与过往三四个小时的发布会，只展现几件商品，有质的不同。

罗永浩在介绍一款速冻小龙虾时，聊起了自己在韩国工厂做蓝领的日子，弹幕中，粉丝并不感兴趣，一直催他赶紧上链接。而这并不是因为罗永浩絮叨，薇娅也曾遭遇过这种场景，“少说话，赶紧上商品链接”。

这是因为在直播这个场中，粉丝更关心商品，对故事，还有那些进入直播间的明星的关注度都非常有限。买买买是直播间粉丝最直接诉求。

新手罗永浩

罗永浩的直播间，布光很简单，与薇娅直播间比起来，缺一点精致。

薇娅直播间的背景板是LED的，工作人员搭建直播间其中最重要的一环就是布灯。曾有村播达人在薇娅的直播间里，感慨薇娅直播间的高大上，而达人们所谓的高大上在于灯光和LED的背景板。

对于第一次进入主播直播间的人，还是会诧异于六寸屏里和屏外的世界，屏里的世界精致，物品熠熠生辉；屏外，是一个凌乱的杂货铺，只有店主能娴熟的找出每一件物品。少了灯光的加持，罗永浩的直播间要更朴素一些。

灯光对一个主播的直播间来说，是锦上添花的元素。核心元素是主播能卖什么货，以什么样的价格卖。

罗永浩的直播选品除了小米10手机外，还有大件消费品如扫地机器人、洗衣机、投影仪；生活必需品，如洗衣凝珠、洗面奶、台等；以及麻辣小龙虾，坚果礼包、巧克力、酸奶等食品饮料。

罗永浩的选品与公开招商时提及的品类基本一致，具有创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、家具杂货、日用百货和零食小吃。罗永浩在直播时提到，他是首席产品官，从众多品牌中精挑细选出直播单品，也担任首席营销官。

罗永浩表示，绝大多数商品厂商都承诺了618电商购物节前的全网最低价。

但罗永浩这个全网最低价遭遇到了调侃。

罗永浩上线的第一款产品在京东报价是8.89元。居然比罗永浩“交个朋友”的价格还低，当然罗永浩卖的“笔芯”是可以包邮的，在京东不能包邮，不过可以“拼一个”满额包邮服务。

此次直播中，罗永浩一共上架了23件商品，其中，7件是小米及其生态链的产品，价格本身没有变化，电子产品在直播间的优惠大多都体现在赠品上。

薇娅的直播间也是如此。能拿到全网最低价是一个头部主播身份的象征，些头部主播跟厂商都有很强的议价权，他们往往能拿到全网最低价。

薇娅的选品团队，“每天大概会收到一千多种产品的报名，这些产品有我们专业的团队去审店铺，店铺的DSR评分啊，店铺的一些历史评价，包括它的价格，大概已经筛到我手里的有两三百样。”这些产品那些能上直播，薇娅有一票否决权。

从整个选品的情况来看，罗永浩直播间的选品能力亦是强大的，也算是开创了电子产品新品类，在薇娅的全品类、李佳琦的“口红一哥”之外。

可以看到，罗永浩的这场直播秀中，作为一个新主播，罗永浩还稍显生涩，专业度还有待提升。

在介绍奈雪的茶时，粉丝只看到了罗永浩吃的很嗨，但对产品的介绍甚少；极米科技的投影仪被罗永浩说成了坚果投影仪；因为口误，罗永浩在介绍钟薛高雪糕时临时退场，并许诺下次直播发放10万元红包。

罗永浩的直播间，也被一些媒体人戏称为有点科技圈春晚的感觉。这是因为小米中国区总裁卢伟冰、极米创始人钟波、搜狗CEO王小川依次出现在直播间，他们分别给观众带来50万、10万、10万的福利红包。

这些都为罗永浩的直播间带来了人气。当然，抖音官方平台也在努力为罗永浩的本场直播造势，抖音所有直播间都有罗永浩直播间的推荐入口。

抖音数据显示：直播过了一个小时，观看人数开始下降，9点有200多万人观看，10点125万，直播结束有81万人。当晚23点左右，罗永浩直播累计观看人数为超过4800万。

直播圈的魔幻之夜

罗永浩在抖音的直播首秀在微信朋友圈刷屏了，而薇娅的直播间则卖起了火箭。原价4500万，薇娅直播间立减500万，不过首先需在线支付50万定金。

辛巴的徒弟蛋蛋也向罗永浩发起了挑战。

蛋蛋在4月1日晚上的直播中共计带货4.8亿元，成功创下电商直播新纪录。60分钟破亿，荣耀手机两款共售出7.7万台，成交额1亿+。

罗永浩直播和薇娅卖火箭，这两条消息都在4月1日，愚人节的晚上上了热搜，而4月1日被称为魔幻之夜。不少网友感慨，罗永浩入局直播，薇娅买火箭，万物皆可播时代莫非真的已经来临？

2019年直播电商的火爆，薇娅被更多的人认识。薇娅是MCN机构谦寻旗下的主播，谦寻旗下签约了四十多个主播。奥利是谦寻（杭州）文化传媒有限公司的CEO。

奥利认为，疫情下宅经济爆发，直播卖楼，直播买车，直播入口边界也在扩张，一些依赖线下的行业受疫情冲击，纷纷转型直播卖货，线上的需求增加的也非常明显，万物皆可播，人人成主播成为一种趋势。

“疫情下，宅经济给直播电商带来了新的用户，这波用户是有可能转化成直播的深度用户的。因此，整体来看，直播电商在今年春节后得到了一次巨大的增长机会，是催化剂，整个行业的盘子在变大。”奥利告诉《深网》。

直播电商的兴起，究其根本，是因为互联网人口红利消失后，电商平台对流量的焦虑和渴望，而短视频平台做直播电商则需是用户利益的现实需求。

2016 年 3 月，淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年9月，京东进入直播领域，随后，蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。

快手诞生于2011年，最初是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用。2012年11月，快手开始转型为短视频社区。经过几年的发展，2016年，快手迎来爆发式增长。2016年12月，快手就开始试水直播。

“网红带货”能帮助电商平台以较低成本实现拉新，在某种程度上来说，“网红带货”对短视频平台来讲，是社交电商，增加了用户粘性。电商平台也好，短视频平台也罢，经过四年的发展，直播电商呈现出爆发力。

数据显示，过去一个多月，超过50%的天猫商家直播卖货，线下门店直播更是迎来爆发增长，启动门店直播的商家多了5倍，做直播的导购多了10倍，并以每周翻倍的速度持续壮大。

“企业要顺应‘线上化’这个趋势，则可以利用科技的一些手段来改变商业模式。”愉悦资本创始人刘二海接受《深网》采访时表示。此外，政府部门也通过直播形式进行招商、推广农产品等，直播新场景正在进一步拓宽。

疫情下有不少企业在线上重塑商业模式，但当下如火如荼的直播会是下一个大风口吗？

一个网红快销品的负责人告诉《深网》：“从直播电商兴起后他们就很关注这块，现在淘宝的当红主播他们都合作过，但这种合作对商家来说，因为价格很低，商家是不赚钱的，但可以帮助商家打榜。”

“淘宝的主播中头部主播的带货量可以占到整个平台的30%，但这种生态对淘宝直播而言肯定不那么健康，因此，淘宝直播当下也在鼓励店家培养自己的主播，只有店家的主播们发展起来，整个平台的生态才算的上健康。”

而就在罗永浩宣布进入直播领域的前几天，淘宝直播负责人赵圆圆宣布离职创业，下一步是创业做一家MCN机构，阿里会是投资方之一。赵圆圆是李佳琦等大主播身后的重要的推手。

赵圆圆离职的动力是作为平台的负责人，有很多想法只能憋着。创业后，他想把他所有想法实践一遍。在他看来，这些想法可以拓宽整个直播的基本面，让它真正变成一个大风口，而不是昙花一现。

抖音的野望

罗永浩的入局直播，背后亦有平台之间的角逐和发力。淘宝直播，快手，抖音都先后出现在罗永浩合作的名单中。最后，罗永浩官宣了6000万与抖音的独家合作。

这是因为，比起快手和淘宝直播，抖音直播显然更需要罗永浩。

此前分析人士普遍认为，在快手、淘宝、抖音之中，抖音是带货能力最差的。葛甲认为，用6000万签下罗永浩，显示了抖音加码电商直播的决心和背后的无奈，但对淘宝、快手来说，罗永浩到平台上来直播，也许只是锦上添花。

淘宝已经有了薇娅，李佳琦，他们是从平台内部一点一点长起来的。

李佳琦是最早加入淘宝直播的那拨人，之前，他是南昌欧莱雅专柜的一个销售员。一个男生直播卖口红这种反差萌没给李佳琦带来多少粉丝，反倒是受到了很多嘲讽，他需要一遍遍的解释。李佳琦的直播开了很久没有起色，他想离开。

老板劝他坚持三天，当时的淘宝火的都是女性主播，淘宝为了丰富生态，给了男性主播一个三天的流量推荐，李佳琦是得到这个流量推荐的男性主播之一。第一场，观看人数从2000到了20000，第二天从20000涨到50000……

这种火箭般的上升不仅仅是李佳琦感觉到了。淘宝第一主播薇娅也感觉到了，她和李佳琦一样，都属于淘宝第一批主播，那时候薇娅和老公正在天猫创业，亏了不少钱。

流量贵，薇娅很珍惜淘宝直播的免费流量。她卖各种各样的东西，椅子，杯子，蛋糕……刚开始招商也很难，慢慢的就做起来，引导销售数据从一千万，到三千万，到2017年“双十一”的时候，薇娅引导成交了七千万。

与薇娅稳扎稳打不同，李佳琦是突然爆红的。李佳琦虽是淘宝的主播，却成名于抖音。通过薇娅和李佳琦的成名可以看出，在他们成名前，他们都在行业里蛰伏了很久。他们和他们的粉丝通过一次次买买买建立了信任关系。

快手的散打哥和辛巴亦是，快手的直播生态已经建立。有消息指出，快手2019年总收入500亿元 直播收入接近300亿元。

而抖音的营收多数来源于广告，直播电商是较弱的一环。据《财经》援引知情人士消息称，抖音在2018年中已经实现了日入千万级（在直播功能下线的情况下），广告收入是主要的收入来源，其中效果广告占到90%以上。

业内人士指出，抖音签约罗永浩，有利于在直播圈扩大声量，而罗永浩也有机会成为抖音在直播带货领域的标志性人物，这时因为抖音在直播带货领域目前还没有标志性人物。

抖音平台和罗永浩在未来能否相互成就，从直播的维度来看，取决于罗永浩团队的选品能力、议价权和直播粉丝忠诚度。

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