迈向卓越的高效行动指南

  留 存 不 佳  的 关 键 原 因 及 做 法：

留 存 不 佳 、脱 落 率 高 的 关 键 原 因 是 ，从业 人 员 没 耐 心 ，急 于 求 成 ，想 要 在 短 时 间 内 成 功 。一 旦 短 期 内 没 见 到 成 效 ，就 觉 得 业 务 工 作 不 适 合 自 己 ，随 即 放 弃 。

当 我 带 新 人 ，都 会 先 提 醒 他 们 ：“这 是 你 们 未 来 必 经 的 过 程 。”“拒 绝 是 正 常 的 ，请 先 舍 弃 美 好 的 想 象 。”以 打 破 他 们 心 中 假 想 的 美 好 。

当 从 业 人 员 认 识 到 拒 绝 是 常 态 ，就 会 很 有 耐 心 地 去 面 对 每 一 个 挑 战 。

 高效行动指南 1：行销渠道多元化 

从 业 人 员 的 行 销 渠 道 必 须 多 元 化 ，当 客 户 量 提 升 ，你 才 不 会 因 为 一 个 客 户 的 拒 绝 而 受 到 影 响 。有 量 才 能 有 质 。

行 销 渠 道 多 元 化 ，成 交 率 提 高 ，失 败 率 降 低 ，形 成 一 个 良 性 循 环 ，最 终 创 造 出 高 绩 效 。

这 俨 然 形 成 一 个 法 则 ：客 户 量 影 响 拜 访 量、成 交 量、业绩收 入 ，业 绩 收 入 影 响 从 业 人 员 留 存 率 的 高 低 。所 以 留 存 的 关 键 还 是 一 开 始 的 客 户 量。

 高效行动指南 2：创造自己的附加价值 

依 靠 老 客 户 加 保 和 转 介 绍 ，绝 对 比 陌 生 拜 访 成 交 得 快 。

脱 颖 而 出 的 关 键 ， 即 从 业 人 员 创 造 自 己 的 附 加 价 值 。在 各 家 保 险 公 司 保 险 产 品 差 异 不 大 的 情 况 下 ，从 业 人 员 一 定 要 做 好 差 异 化 服 务 ，才 能 进 一 步 获 得 客 户 的 青 睐 。

差 异 化 ，涵 盖 范 围 很 广 ，包 括 衣 、食 、住 、行 、育 、乐 ， 上 至 天 文 下 至 地 理 等 。从 业 人 员 拥 有 较 多 的 人 脉 和 资 源 ，可 以 给 客 户 解 决 问 题 ，就 是 附 加 价 值 的 体 现 。

 高效行动指南 ３：“二八法则 ”分类管理客户 

善 用 “二 八 法 则 ”，把 80％ 的 时 间 花 在 20％ 的 重 要 客 户 身 上 ，从 业 人 员 斩 获 的 业 绩 就 会 很 高 。

80％的业绩来自于20％的客户 。这里的20％客户 ，就是从业人员的重要客户 。重要客户的评断标准 ，通常都是有经济能力 、有影响力的客户 。

当你的客户累积到一定量，必须用“二 八 原 则 ”来划分时，仍然要持续累积客户数量。

因为20％的重点客户数量很有限，持续增加客户量，才能不断补足20％的重点客户 。