“保额倒推法” ，让客户配足保额。

相信多数从业人员在行销过程中 

经常碰上这样的情形：

当您依其家庭经济条件为客户规划 

年缴保费1万元的保险产品时，

客户却对您说:

“只需配置5千元就足够了”。

对此，

你该如何应对呢?

当然，

大部分从业人员肯定会对客户说明 

5千元的保障不够的道理，

但却很难说服客户配置额度更高的保险产品。

在《以终为始的寿险人生成功密钥》一书中

（小编个人非常喜欢的一本书！可点击下方连结阅读书籍摘要）

用情怀销售重疾险

作者中宏人寿保险有限公司副总裁 徐文昌 

分享一个关于重疾险销售的“保额倒推法”，

今天小编借由以下案例，

具体分析如何运用“保额倒推法” 

一步步说服客户配足保额。

以下对话——

中宏人寿保险有限公司副总裁  

徐文昌（简称：徐）

客户王先生（简称：王）

徐：王先生，您认为生一场大病，比如癌症，需准备多少钱?

王：这个……大概30万元吧。

第一步解析：

每当提及癌症花费时，客户往往因对于癌症缺乏正确认知，因此单纯地认为所需费用可能在20~30万元左右。殊不知20~30万的保额，在癌症面前不过是杯水车薪。

因此，在此环节从业人员不妨先引导客户说出基本保额，再做进一步引导。

徐：(伸出第一根手指)王先生您说的没错，但30万元一般是首期治疗费用。倘若未来癌症复发或转移，您认为又需多少钱呢?

王：至少也得30万元。

徐：(伸出第二根手指)王先生，这根手指代表的是康复期治疗费用30万元。那您认为我们罹患癌症之后还能正常工作吗?

王先生摇了摇头。

徐：收入虽中断，但开支依然持续。过去一年您的年收入是30万元，假设未来5年收入中断，这部分损失又是多少呢?

王：150万元。

徐：(伸出第三个手指头)王先生，这根手指代表5年收入中断所损失的150万元。而罹患癌症后，所进行的手术、放疗及化疗等可能导致身体及免疫系统遭到破坏，而那时我们要不要补充营养呢?

王：肯定要。 

徐：那您认为每月营养费需准备多少钱呢?

王：估计需要5千元。

徐：(伸出第四个手指头)每个月5千元，5年就要准备30万元。王先生，若第4根手指代表营养支出费用30万元，然而罹患癌症后，深爱我们的家人可能会请假、辞职 或请护工照顾我们。王先生，请问当地护工一般每月又需准备多少钱呢?

王：5千元肯定需要。

第二步解析：

癌症治疗是个长期且充满不确定性的过程。医学界以“5年生存率”用以表达癌症治疗效果。

对于患者而言，在未来5年内不仅面临收入中断的危机，还需承担康复期治疗、药物、护工照料等各项费用。此环节可一步步引导客户说出扣除基本保额之外的其他支出费用。

徐：(伸出第5根手指头)每月5千元，假设我们需要被照顾3年，就需准备18万元。王先生，这第5根手指代表护理费18万元。

现在，我们不妨统计一下总费用：首期治疗30万元+康复期治疗30万元+收入损失150万元+营养费30万元+护理费18万元，一共为258万元。王先生，请问您之前说的保障额度真的足够吗?

王先生坚定地摇头。

徐：那我们就以预计的支出费用先锁定258万元的保障额度，以确保未来有一笔足额的健康基金，您说好吗?

王：好！

第三步解析：

在此环节，案例中王先生已明晰罹患癌症所需承担的一系列治疗费用。通过“五根手指”形象地描绘，使王先生了解258万元的保额缘起于何，也明白保额减少后自己将真正面临哪些风险，因此不再对规划的保费额度“大打折扣”。

“保額倒推法”的最后一步，

是让客户理清足额保障的意义与价值。

透过上述案例我们发现，目前大部分人并不明白足额的保障对于他们而言意味着什么。

他们知道保险的意义与价值以及配置保险的必要性，却没有意识到购买额度较低的保险产品并不足以抵抗风险冲击的道理。待理赔时再谈已是枉然。

作为从业人员，不仅是让客户建立“拥有保障”意识，更重要的，是协助客户建立“拥有足够保障”的意识，这是保险从业人员其专业及价值更高的体现，也是我国保险深度与水平往更高层次迈进的基本要求。

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——摘自保险行销杂志第370期

以及《以终为始的寿险人生成功密钥》

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