连接型 CRM 优秀实践︱纷享销客携手倍舒特实现经销商数字化经营

销售与企业的业绩紧密相关，如何让销售变得更有效？这几乎是所有的企业经营管理者都想理清楚的问题。近日，在倍舒特科技召开的“倍舒特科技2019年度年终总结会”上，倍舒特合作伙伴纷享销客从经销商视角出发，针对经销商在经营管理过程中遇到的痛难点做了重点剖析与解答。

 深耕渠道，向精细化管理要效益 

倍舒特科技是一家致力于一次性卫生护理用品研发、生产和销售的企业，至今已有20多年的历史，在卫生护理用品行业占据着重要地位，其中经销商是倍舒特的重点营销渠道之一。

实现“百亿目标”是倍舒特近年来的重大战略，在倍舒特看来，要达成目标，就要建设数字营销中台，为渠道数字化赋能，整体提升经销商的经营管理水平与双方的协作效率；同时在全渠道进行数字化精耕，获取并利用全渠道经营数据实时洞察经营动态，面向全渠道进行 PDCA 高效闭环管理，从根本上实现营销破局。

因此，倍舒特与纷享销客携手，搭建了从厂商、经销商到终端门店的“1+N+n”全渠道营销体系，并利用纷享销客连接型 CRM 平台所赋予的强大系统能力和业务能力，不断优化产品铺市率、新品上架率、终端动销、终端促销等影响渠道销售业绩的因子，向精细化管理要效益，并借助渠道的力量持续强化渠道精耕。

 销售管理中的三大苦恼 

在实际的销售管理中，经销商往往遇到不少苦恼，主要可分为资源、管理、账务三个方面。

首先，资源方面，主要针对的是客户资源，终端客户资源的数量、地域分布，高价值客户如何区分，业务员离职后怎么做良好的交接，都是经销商迫切想深入了解和亟待解决的。

其次是管理。人员的管理一直是销售管理中的“重头戏”，在业务员拜访客户过程中，业务员是否按时拜访、按时出车，每天的行车路线是否合理，在拜访过程中是否出现挑店、跳店等情况，拜访客户的动作是否规范等问题直接影响着销售业绩。

最后，账务管理，利润是衡量销售状况的最终指标，销量分析、产品进销存及毛利等信息的获取，与年利润息息相关。

在核心应用层面，纷享销客助力倍舒特经销商重点规划了客户管理、外勤访销，经销商车销、车销作业、回车作业、出入库管理、KA-Link 商超数据管理等核心应用。

 科学化客户管理 

为规范数量众多的客户管理，通过纷享销客 CRM 系统可实现对客户的统一管理。纷享销客 CRM 系统与工商局查询系统相连通，自动补充完善客户信息，构建完整的客户档案管理体系。同时，能对客户进行分类、分级管理，通过对客户画像和数量的精准分析，以及地图查询客户分布，可以精确地了解销售人员现有客户分布情况。

另外，客户档案、拜访情况、客户服务等相关流程信息都能在系统中完整地保存、沉淀下来，数据可追溯，有迹可循，即便是相关员工离职，新人接手后也能迅速了解客户的拜访、跟进“历史”，从而在短时间内快速接手项目，避免因新旧人员的交替造成客户跟进迟滞或服务不到位等问题产生。

 优化业务员的一天 

一般来说，每天业务员拜访门店数量为15-20天，在系统中可根据客户所属区域为业务员提前预设置好拜访路线，避免挑店、跳店等问题发生。外勤路线创建后，将自动在拜访日期当天生成路线外勤计划，业务员也可维护自己的外勤路线，有计划性地开展工作，不断优化工作，提高工作效率。

业务员每天早上装车前，进入系统，点击装车便可查看建议装车量，而该装车量可提前根据当日拜访路线、门店数量、车辆库存等预估出来。按照建议装车量装车后，由于在系统中可预先为每个车销业务员配置、添加对应的仓库，因此，从总仓库到车仓，系统可实时记录货物调拨情况，随时了解每个仓库的库存状况。

接着，业务员到达拜访门店时，可对门头进行拍照，并利用定位功能进行实时考外勤，销售管理人员也能更好地对业务员进行行为管理。在车销作业中，整理货架，摆放陈列完商品后，可实时拍照上传至系统，并对库存进行盘点，记录下库存，对缺货情况登记。遇到新货铺货的情况，还能实时沟通活动价格及实施政策；门店现场订货的话，现场便能完成开单、蓝牙打印小票、收款等一系列完整交易动作。最后，当业务员一天的工作结束后，可在系统中签退，记录下班时间。

 管理不再是一本“糊涂账” 

经销商通过纷享销客 CRM 系统，经营管理不再是一本糊涂账，通过销售管理驾驶舱可实现对库存、人员绩效、客户分析、利润分析等经营管理数据的实时把控。不仅能够及时明确总仓及车仓库存，还能在第一时间核定人员绩效，业务人员拜访门店数量、铺货情况、拜访成功并下单的门店数量都能随时掌控。同时，能够对客户进行深入细致分析，比如每个门店的经营状况、活跃门店是哪些、销量排行、利润等。

与此同时，纷享销客 CRM 系统中还配备有周报日报、企信 IM 即时通讯、考勤管理、审批管理、积分激励等多样化办公小助手，帮助经销商不断优化各项流程管理，实现办公高效、便捷。

 经销商老板充实、高效的一天 

使用纷享销客 CRM 系统后，经销商老板一天的工作充实而高效。比如，经销商老板李总一早打开纷享 APP 便可查看当天的员工拜访路线、库存信息，以及本月的销售排名。在街上路过一家商户时，通过 APP 即可搜索附近的门店信息，随时便可抽查、查看门店的情况，并通过外勤功能查看下属业务员的所有门店拜访动作。下午临近下班时间，便可在 APP 中查看当日业务员的销售状况、总销量，积分情况等。晚上，李总打开 PC 页面，就能对最近一个月的经营情况进行总结，对各门店的销量、销售趋势以及畅销单品一目了然，从而有针对性地制定下阶段经营策略。

 更多支持实现营销破局 

另外，倍舒特厂商也将为经销商伙伴提供更多的服务支持，比如经销商可在系统内自助订货，厂商的价格政策也会在内部实时同步。当库存不足或超额时会智能预警，并针对订货给予科学的建议订货量。另外，在系统中，费用核销周期大大缩短，经销商的资金垫付压力大幅减少，极大提升了费用核销效率。对于销售表现优秀的经销商，也将提供更多的活动费用补贴。

目前，倍舒特在经销商管理过程中，数字化经营日益深化，致力于“让经销商们轻轻松松赚钱”。我们相信，在未来的企业发展中，倍舒特与纷享销客的携手将全面赋能经销商，深耕于渠道，实现营销破局。

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