聚划算为什么不把钱当钱

这是半佛仙人的第203篇原创

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2019年，聚划算回归了电商战争的中心。

很多很年轻的消费者可能对于聚划算不是很了解，但早在2010年，聚划算就开创性的搞出了【拼团】的玩法，在当时的电商大战中，属于大杀器级别的业务，在阿里内部被称作“倚天剑”。

在那个电商就是买卖一对一的年代，聚划算的拼团模式帮助阿里击败了无数竞争对手。

后来由于集团业务的调整，这把剑功成身退，逐渐沉寂。

到了2019年，整个电商市场的核心竞争力在于熟知下沉市场以及整合所有资源，一端是产品生产资源，一端是产品销售资源。

于是属于聚划算的时代又回来了。

经过大半年的市场研究后，聚划算推出了百亿补贴，正式利剑出鞘。

19年的双12，聚划算携百亿补贴隆重登场，补上了双11后市场位。

在双12期间，聚划算首期上线的百亿补贴包括iPhone、戴森吹风机、任天堂游戏机等。

其中，iPhone 11价格为4499元，戴森V8吸尘器价格为2099元，真金白银的补贴让双12销售数据又冲新高。

紧接着的跨年夜，聚划算一口气赞助和冠名了B站、江苏卫视、北京卫视、黑龙江卫视、河北卫视等一网四台的跨年晚会，不但打入传统媒体，还抓住了年轻人的文化方向。

B站晚会大获成功，明星带货紧跟潮流，把聚划算百亿补贴的声望推上一个新高。

现在，全民抗击疫情的时节，聚划算又连续出招，一边通过爱心助农帮滞销的农民解决销售的困境，一边推出“宅家抗病毒”活动，把居家用品的价格打下来，让大家可以安心宅家，不用担心生活物资短缺。

最重要的是，在进行这些活动的同时，聚划算的“百亿补贴”一直都没有中断过。

从12月12日百亿补贴上线到现在，已经持续了接近三个月，很明显，聚划算有意将百亿补贴变成一个常态化的活动，要用补贴，把品牌正品送到全中国去。

有人疑惑：这么烧钱，怎么盈利？钱从哪来？

聚划算补贴，其实本质上搞得不是电商，而是基建。

补贴是手段，但不是目的。

而且即使补贴本身，也是看用户需求和整体战略的。

盲目补贴的年代，早就过去了。

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如果你用电商的逻辑去看聚划算，一定很难理解聚划算的种种奇怪行为，毕竟这样疯狂的补贴，一定是不赚钱的。

而阿里的体量和行业地位其实也不缺一个团购项目来镀金。

但如果你换一个角度，把聚划算当成一个基建项目，就很容易理解。

阿里在利用聚划算作为切入点，试图重构电商的产业链。

阿里一直就是一个喜欢搞基建的企业，当年阿里铺下支付宝这个电子支付的基础设施，直接影响了电子商务在中国的发展，现在的电商平台不管发展成什么样，都是在支付宝开拓的土地上盖楼。

阿里云这个被绝大部分人认为是浪费钱、炒概念的项目，却让无数小公司脱离了自己搭建服务器的成本消耗，最终成了许多中小型互联网公司赖以生存的基础。

基础设施的特点是，短期看不到回报，但长期不可或缺。

大多数基建项目在大部分时间理都是吃力不讨好的。

如果纯从商业回报角度上看，基建是不成立的。

在美国，电信公司就只在人口多的地方造基站，一旦进入荒郊野外就要断信号断流量。

中国被说是基建狂魔，很大程度上就是因为，中国的基建，愿意去投资那些短时间内看不到回报的项目，愿意为了一个村子，把水电，信号基站，公路，物流修到大山里去。

这些基建短期看都是亏损的，但从大局，从整体上看，这些亏本买卖都是未来收获的重要铺垫，修路，造桥，造基站，只要把产业连通起来，终有一天会产生质的改变。

互联网的基建也是一样，王坚博士研发阿里云的时候被所有人嘲讽为骗子，每年都在烧钱就是看不到成果，如果那时候阿里停下，现在就不会有世界三大云之一的阿里云，阿里也拿不到云时代的船票。

基础建设思维，是商业思维的更高维展开，在这一轮，聚划算的补贴，本质上是在底层重构电商的产业链。

聚划算要成为整个商业的基础设施。

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互联网有很强的马太效应，虽然每年如雨后春笋一样冒出头来的互联网公司不少，但经过市场的搏杀，最后一定会归于某一个赢家。

赢家通吃，输家一无所有，赢得越多的人，就更容易赢，这就是互联网企业的法则。

赢家成为巨头，能够在自己的领域进行长线布局，最终形成生态，所有新晋玩家都只是在为这个生态添砖加瓦，这就是巨头屹立不倒的原因。

相比之下，很多小公司因为兴起太快，底蕴不足，太过依靠投资，往往难以承受漫长的布局时间，很容易被资金逼迫到放弃布局，也许出台各种宰割用户的方案杀鸡取卵，也许干脆原地破产，就地跑路。

例如各种共享行业，看起来是资源优化，但由于没法长期投入，最终都变成了一地鸡毛。

例如各种所谓的【大数据】公司，看起来是创新，但实际上难以承受正规数据的获取成本，也没有完整的数据应用场景，最终要么成为二道贩子，要么拿用户的数据来做文章。

现在大数据都是大公司在用，就是因为大公司有足够的耐心等数据生效，也有足够的渠道让数据找到应用的场景。

所以要在互联网上搞基建，非巨头不可，非有钱不行。

没有足够底蕴的公司盲目做长线布局，有时反而会破坏发展的进程。

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聚划算背靠阿里，有足够的底气，有钱，而且敢撒钱，敢于用撒钱去投资那些短期内看不到回报的项目。

“百亿补贴”就是聚划算为电商业布下的一个局，目标直指三五年后的电商市场基础。

中国增量市场转向存量市场是一个信号，说明互联网带来的福利，正在向更大更深的地方辐射，一二线市场饱和，溢出的产能到了三四线，又走入了小镇和乡村。

毫无疑问，这些地方的居民也同样有接入互联网，享受电商带来的快捷、方便、价格透明这些福利的资格，但这个过程却有可能被拖上十年之久。

因为，对占据中国百分之九十人口的普通收入家庭来说，接入电商有一个最大的麻烦：价格。

一二线的高收入只是一种特殊状态。

实际上，我国大部分人过的都是月收入不到5000的日子，这限制了他们接入电商市场的效率，而要解决这个问题，最好办法就是，撒钱。

通过“百亿补贴”，聚划算把电商打入了下沉市场，让下沉群体能够享受到移动互联网发展带来的福利，价格越低，购买决策成本越低。

当聚划算的价格要低于门口小超市的时候，精打细算的人一定会来尝试。

这只是销售端，更重要的改变在于供给端。

如何帮助更多的人把自己的产品放在聚划算上销售，这个更重要。

长期以来，聚划算在偏远地区进行的帮助滞销农民建立销售渠道的尝试，就是这种思路的体现。

在下沉市场不仅仅有消费者，还有生产者，这些生产者过去生产出的产品只能给到经销商，自身并不能掌控自己的命运。

但接入聚划算之后，他们只需要负责提供物美价廉的产品，剩下的可以交给聚划算来做。

聚划算正在通过补贴来降低买卖双方共同的成本，成为连接买卖双方的新基础设施。

当然，这个还是避免不了亏损，就像一条高速公路往往要十几年才能收回成本一样，但是，这种对下沉市场的扩大和资源整合，带来的战略意义不是钱能算清的。

当这条高速公路建立起来之后，聚划算可以享受到市场扩大带来的红利，也就冲淡了单方面撒钱的亏损，最后老百姓得到了实惠，聚划算扩大了市场，双方形成一个双赢的局面。

另一方面，聚划算也在尝试另一种销售方法，那就是“补贴常态化”。

购物节模式在如今已经非常成熟，618、双11、双12、跨年大促、众多促销节日填满了一年中的几个重要节点，但这样的购物节模式无形中增加了物流的压力，也让人们对电商的依赖度下降了。

聚划算借用“百亿补贴”实验的另一个方向，就是补贴的常态化，当补贴成为一种常态，不再是购物节的专属，原本集中在购物节的订单就会被稀释分散，下沉市场才能长久的享受到折扣和正品的福利。

五菱汽车生产口罩时有一句宣传语：人民需要什么，五菱就生产什么。

聚划算的百亿补贴也拥有这样的属性：人民需要什么，他们就补贴到哪里。

在疫情中加大对民生需求的补贴，在过年加大对年货的补贴，在不同的时期，针对人们不同的需求进行动态的调整，以人为本的去撒币。

这种“常态化补贴，针对性调整”的操作方法，是一种分散性促销的全新实验。

这种分散后整体数据是上升还是下降，暂时还没有一个定论，但值得尝试。

因为路就在那里。

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经过三个月“百亿补贴”的不间断投入，聚划算成功在下沉市场打响了自己的招牌。

两次跨年活动分别针对了主流媒体和年轻一代，春晚赞助更直接面向全国人民，尤其深入了那些过年必看春晚的小城小镇。而且除了春晚投入的20亿补贴，疫情期间也补贴了10亿。

然后，聚划算利用补贴和压缩成本，把价格压到了一个诱人的程度，把正品送到了下沉市场。

又因为这样扩大市场导致的边际递减效应，越多人接入聚划算，聚划算的物流成本和运营成本就越低，聚划算用成交量摊薄了成本，杀掉了价格泡沫，让用户能够买到实惠的商品。

烧钱归烧钱，但是品质的把控绝对是第一位的，如果品质出现问题，再便宜的价格也没有意义，用户愿意花钱，但绝对不愿意丢钱。

当质量出现问题的时候，卖出去的越多，名声就越差，最终的结果就是还不如不做。

自宣布重启聚划算以来，八个月内，有超过80个头部品牌增长超过50%，47品牌同比增长超过100%。

该季度天猫淘宝的移动用户数首次突破8亿，达到了8.24亿，比2019年9月增长了3900万。

阿里平台从中也收获更多用户。据2019年Q2季度财报显示，淘宝新增的3400万用户中，有超过70%来自下沉市场。

截至2020年1月19日，“百亿补贴”累计访问已超过2亿人次。

这些数据无不显示出聚划算“百亿补贴”的强势，在百亿补贴的带动下，聚划算已经在下沉市场扎下了根，这场针对整个电商行业的布局也初见端倪。

于此同时，有越来越多的大品牌入驻聚划算，聚划算在降低买卖双方成本的同时，产品品质还在不断上升。

这是基础设施的威力。

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烧钱这件事，从互联网这个行业出现就已经存在，每一个互联网公司都在做，但没有几个能烧到最后，因为大部分公司，都是为烧钱而烧钱，本身没有烧出价值。

聚划算百亿补贴看似是烧钱，但实际上是在打磨自己的连接器。

花钱，但收获的是市场的主动权，是客户的信任，是未来。

当客户享受过这种被杀掉泡沫的绝对优惠，享受过这种真折扣，真补贴，就不可能回到过去的世界里，用几年前的话说，这就是降维打击。

手机市场的降维，最后在小米的“性价比”口号中达到了巅峰，而电商的降维，最后将回到商业的基本属性：服务。

“用户能够在商家这里得到什么”，这个问题就是商业竞争力的基础，在没有货物的时间里，拥有货物的商家就是赢家，在大家都有货物的场景里，价格更低，质量更好的人就是赢家。

当价格的泡沫被彻底杀死，当货物的流通无限自由，最后拼的，就是商家对于客户的理解，是商家对客户的尊重。

说到底，电商的本质，还是一场用户服务的战争，只有真正为用户着想，服务用户，帮用户建立更好的市场环境的人才是最后的赢家。

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