2019寿险营销领域大事件解读（上）

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导读：

2019年，

对于中国保险业是非常不平凡的一年。

这一年，

保险业有严监管、回归保障、扩大开放，

同時也收获不错的成绩：

据银保监会公布的统计數據显示，

2019年保险业原保险保费收入為42,645亿元，

同比增长12.17%，

较2018年同期增速提高近9个百分点。

其中，

人身险业务实现原保费收入30,995亿元，

同比增长13.76%，

较2018年全年的负增长有了明显变化。

在人身险业务中，

寿险业务实现保费收入22,754亿元，

同比增长9.8%；

意外险实现保费收入1,175亿元，

同比增长9.2%，

较去年同期下降10个百分点。

在保险金额方面，

2019年，

保险业提供保险金额6470.04万亿元，

同比下降6.19%。

在赔款與给付支出方面，

保险业共支出12,894亿元，

同比增长4.85%。

在最新一期保险行销杂志特别企划中筛选与保险从业人员息息相关的6件大事，并邀请

保险公司二级机构老总——

太平人寿新疆分公司党委书记、总经理 杨绍鸿

优秀团队长——

平安人寿湖北分公司高级营业部经理 万立权

绩优高手——

中宏保险上海分公司区经理 缪爱群

等3位行业杰出代表分享对于这6大事件的观点、看法，以及应对之策，以供广大的保险从业人员参考借鉴。

由于篇幅较长，字字金句，因此小编将其汇整为上下两篇，分别于今明两天与各位读者分享，重磅干货，千万别错过啰！

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2020年是全面建设小康社会与完成“十三五”规划的收官之年，也是为“十四五”的发展及实现第二个百年奋斗目标打好基础的一年。

作为社会经济建设中的“稳定器”，保险业将迎来什么样的发展?身为保险从业人员，又该如何提前做好准备，更好地把握机遇?

现在，

让我们一同回顾2019年的大事件后，

或许你会有所启思。

大事件一：

银保监会批准筹建首家外资养老保险公司 

银保监会于2019年3月27日宣布，批准3宗外资金融机构市场准入与经营地域拓展的申请，包括中英合资恒安标准人寿保险有限公司筹建的首家外资养老保险公司——恒安标准养老保险有限责任公司。

此外，2019年银保监会还批准以德国安联为代表的多家外资保险机构的开业申请。

据银保监会数据显示，截至2019年10月末，境外保险机构已在我国设立59家外资保险机构、131家代表处和18家保险专业中介机构，总资产达12,847.47亿元。

太平人寿新疆分公司党委书记、总经理 杨绍鸿表示：

无论是从市场或是公司层面而言，对外开放皆有利于我国保险市场的发展。

虽然我国保险市场的规模不小，但以保险深度、密度、居民投保率等指标与成熟的市场相比，仍有很大的差距，甚至与世界平均水平都有很大差距。

对外开放不仅意味着外资险企有走进中国的机会，与此同时，也意味有望将中国的保险服务向海外拓展。

但任何竞争都有两面性。

以长期发展、广义的角度来看，对外开放不论是对于保险行业、从业人员及客户都是有利的。反之，以短期、狭义的角度而言，无疑加剧行业竞争度。

面对激烈的对外竞争，个险渠道应从3方面着手，加强自身综合实力：

1.

调整队伍结构，

积极增员90后伙伴。

行业队伍目前有3个明显弱势：

一、为队伍平均年龄偏大

二、为学历偏低

三、为大多数从业人员皆非科班出身，专业度有所欠缺。

相较之下，外资险企的队伍看起来更像是“正规部队”。

因此，

首先需力争队伍年轻化与平均学历的提升。

我个人提倡招募90后伙伴，待三五年后， 这些伙伴能更好地应对未来市场的变化，将成为行业的中坚力量。

2.

推动证照考取，

提升队伍专业技能。

过去，各家险企、各个团队往往更注重销售技能的培训，追求立竿见影的效果，而忽视专业知识及正确理念的积淀，不重视伙伴是否明白保险的内涵价值，于一知半解的状态下去卖保单，导致给客户留下不专业的印象。

未来，个险队伍的管理者应推动队伍积极考取专业证照，全面提升从业人员的专业素养。

3.

加强代理人队伍的职业操守

职业操守与销售技能并无直接关系，但却影响与外资险企的竞争。

目前，

从业人员的职业操守仍有待提升。

不仅从道德层面约束队伍人员的职业操守，更以制度面去规范，提高违规、失信的行为成本。

2019年10月，银保监会首次处罚险企营销员，我认为这就是规范职业操守的进步表现。

大事件二：

下调年金险评估利率水平上限

2019年8月，中国银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，调整部分险种的评估利率水平：

对于2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者，其他险种的评估利率要求则维持不变。

按此通知要求，自发布之日起，人身保险业责任准备金评估利率执行以下规定:

1. 2013年8月5日及以后签发的普通型人身保险保单评估利率上限为年复利3.5%和预定利率的较小者；2013年8月5日以前签发的普通型人身保险保单评估利率继续执行原规定。

2.分红型人身保险责任准备金的评估利率上限为年复利3%和预定利率的较小者。

3.万能型人身保险责任准备金的评估利率上限为年复利3%。

中宏保险上海分公司区经理 缪爱群表示——

我认为，此次下调评估利率水平，

不但有助于防范利差损风险，

还有助于平衡保险公司年金险与寿险的发展。

从短期来看，评估利率水平下调必然对营销带来暂时性的负面影响，与之相关的年金型保险、 养老保险等对客户的吸引力将下降，这是难避免的。

但以长远而言，我认为如此的负面影响不会持续太久，整个市场很快便能适应。因为各个金融行业的利率水平都在往下走，于此趋势下，金融行业各个领域的收益都是同样下滑的。即便不购买理财产品，其他金融产品的收益不见得更高。客户的反应也是如此，一开始感觉有落差，但纵观整个金融环境，还是容易接受。

若我们从以下两方面着手，非但不会影响业绩，反而有利于事业的可持续发展：

1.

从保险的功能与意义出发，

为客户通透阐述。

作为从业人员，我们要以保险最本质的功能与意义激发客户的保障需求。如此，不论年金型产品的收益是多少，客户都能接受。

2.

坚持客户需求导向的销售模式。

若以产品导向进行销售，客户便看不见保险的本质——保障，总以投资心态购买保险。

实际上，没有谁能够抓住年金型产品的利率高点来购买，因为利率的高低以及客户自身的状态随时在发生变化，所谓“最划算购买”几乎是不存在的。

因此，从业人员必须摆脱以产品为导向的销售模式，转向以客户需求为导向进行销售。客户需更多考虑需求是否得以满足，而非看利率水平是否有足够的吸引力。

本篇未完..

摘自保险行销杂志第371期

P.64

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