酷应用

成功塑造个人品牌的5大关键

百家作者：前瞻保销 2020-02-20 08:05:42

点击上方图片“宅家阅读”↑

寿险事业是个永续经营的行业，

既然最终的结果为永续，

在过程中应该注重什么?

香港英国保诚资深区域经理、

首席理财策划师王朱迪

以最真诚、优雅的姿态经营寿险事业——

所有的成交结果，

都决定在“做人”上，

当你越是发自内心地投入、专注，与不断学习，

全世界都会联合起来帮助你!

成功塑造个人品牌的5大关键

在客户心中留下良好印象

在客户与你接触的那一刻起，便开始为你打分数，从外在形象专业与否、精神面貌是否良好、到做事够不够专注周全等每一处枝微末节。因此，在接触客户时，你就要处于最佳状态，留给客户良好的感受。

以衣着为例，可依据客户的年龄、性别、职业等选择搭配，例如年纪较长者，可穿着色调柔和、款式稍微为休闲的服装；但倘若客户是位律师，应着代表专业形象的职业装；会见男性客户可着深色系服装，面对女性客户可选择淡色系衣着；若客户带着孩子一同会面，从业人员可选择颜色较为鲜艳的服装吸引孩子的注意，同时也是对于眼前“小客户”的尊重；因为，极有可能客户正是为了孩子前来投保，若从业人员能与孩子相处愉快，客户对于你的信任度将随之提高。

对陌生客户成功的自我介绍

一个开场白的成功与否将影响客户对于从业人员第一印象的好坏，良好的第一印象会使客户愿意认同你，从而选择向你购买保险、或加保或为你转介绍，甚至，长久追随你；更使客户对于从业人员、公司乃至对于行业的认可。因此，自我介绍可谓为建立良好第一印象至关重要的一环。

那么，何谓一个好的自我介绍？

一个好的自我介绍需依据客户状态随之变化。例如会面时，若感受到客户警惕不安、防备心重，从业人员可在自我介绍前先向客户表达愿意见面之感谢，并通过寒暄与闲聊缓解客户步的不安与戒备。

但倘若面对的如律师等方面警惕心较重的专业人士，则不需要过度寒暄及客套，面对此类族群，要展现高度专业，自我介绍时，可用自己及团队于行业内的业绩表现或一些实质的数据做支撑；此时如果客户表现得感兴趣，接着便可以将自己于行业内的经历简单地与其分享。

根据目标对象掌握营销节奏

自我介绍后，从业人员要在客户尚未感到疲乏，适当的时机点，适时切入正题，将正题先说完，接着给予客户休息时间，或聊些较为轻松的话题。例如，若准客户对象为家庭主妇，从业人员与其聊天的话题便可以围绕着家常生活或分享及交流孩子们的教育规划；若准客户为律师等专业人士，谈天内容则偏向关于社会经济、法治等话题。

王朱迪认为，从业人员只要不断累积经验，并从中修正学习，便知道该如何与客户聊天，但不论聊得多么得心应手，切记话题要不断调整与创新。例如，往后从业人员将面临更多90，甚至00后的客户，你该如何开起话题，与其交谈？

关于此类族群，王朱迪认为，90、00后新生代多为独生子女，较自我、个性化，因此，从业人员首先要懂得欣赏、了解，尊重新生代的世界，而非将其当作孩子般看待。此类族群是富有朝气、创新及能量的一代，只要充分了解后，便能迎来许多销售契机。

90后对于消费是很开放的，因此可以从消费着手，由于许多90后为“月光族”，王朱迪会这么问：“你们是月光族，现在当然可以什么都不需要准备，但未来是否有责任要肩负？”以问题引发其思考，并了解：他们的经济能力？父母可以给予多大的支持？未来如何规划？生活该怎么走？并且让这群新生代知道“你的未来蓝图是什么模样？我们可以一起讨论，至于买多少不是重点。”