大搜车走入下半场

作者：商陆

出品：互联网圈内事

突如其来的疫情带来的影响不只是个体有被感染的风险，经济活动接近停摆也让许多企业受到了始料未及的压力，无论是出于疫情影响还是自身情况所致，一些企业都在近期做出了相同的选择。

 

近日，有多位大搜车公司员工在脉脉上爆料，称大搜车正在裁员。

 

 

“第一个撑不住的公司来了，大搜车线下团队裁员比例70%，临时通知，直接关系统。开工日整个部门直接失业，这特殊时期咋找工作？”

 

关于大搜车裁员的消息，也在网上引起了热议。

 

对此，大搜车创始人、CEO姚军红在接受36氪采访时表示，“大搜车的确在进行业务聚焦，调整优先级别不高、无法直接带来现金流的业务，但涉及员工整体比例只有13%左右，并提供了“N+1”的赔偿。”

 

 “有的部门可能比例会稍微高一些，但有些部门人员没减少反而还在增加，这是一个正常的应对外部环境变化的调整。”

 

其实就算没有NCP这只黑天鹅，二手车新势力们的日子也不好过。而这次突如其来的疫情，或许也可以让新势力们重新思考，应该“新”在何处。

 

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低调的独角兽

如果不是被员工爆出正在裁员，恐怕已经有人忘了在二手车新势力中还有大搜车这只独角兽。

 

眼下各行各业为应对疫情普遍采取了“停工不停学”的策略，白领们远程办公，学生们在直播软件上听课。大搜车的“搜车大学”也在2月初上线了以“停工不停学，搜大教你在家卖车”为主题的直播课程。

 

不过大搜车的底色并不是“卖车”，也与“没有中间商赚差价”的优信、瓜子等同行们不同。

 

大搜车创始人、CEO姚军红早年间经朋友介绍认识了神州租车创始人陆正耀，并且在2007年与陆正耀一起创办了神州租车，分管神州的外联中心和车辆管理中心。

 

在神州期间的经历为姚军红进入二手车行业打下了一定的基础，“在神州，我和老陆一起做了很多事儿，也见识了做商业的各种门道。”

 

 

2012年姚军红从神州租车董事会退出，创办了大搜车。经历过商海沉浮，也有汽车行业经验的姚军红，制定了一套成体系的打法。

 

首先在模式上，大搜车选择了重模式——“寄卖”，模仿美国CarMax的模式，将二手车商和个人的车放在线下店里卖。其中来自车商的车源占总量的85%左右，个人的约为15%。

 

其次在宣传和渠道上广撒网，旗下不仅有门店还有网站、APP。

 

大搜车还使用了日后被姚军红吐槽的广告轰炸打法，在北京地铁上连续投放了八个月的广告。而盈利手段则是从每笔交易中收取3%的佣金。

 

这套操作让大搜车在北京开店八个月，销量从每月20多台，发展到每月300多台，并且单店开始盈利。

 

但这个模式很快就遇到了瓶颈，姚军红后来就曾对大搜车最初的寄卖模式做过这样的总结，“二手车是一个卖方市场，你能找到消费者，但是你找不到好货。”

 

“消费者需要的还是好货，而不是好环境、好服务什么的。好货是支撑起一个商业品牌的核心，谁都绕不过去。”

 

随后大搜车将方向转向了如何提高二手车交易过程中的效率，为此用四年时间开发了一套SaaS系统。

 

大搜车的这个动作虽然也是从车源和消费者两端介入二手车的交易，但是与优信、瓜子等同行们还是存在着本质的不同。

 

无论是优信还是瓜子，都将自己放在了二手车市场里传统中间商们的对立面，“没有中间商赚差价”在消费者看来意味的是低价，而二手车新势力们真正要做的不只是低价，还有干掉传统中间商。

 

大搜车转型之后变化最大的就在这，根据大搜车2019年的通稿透露的数据显示，这套系统已经连接了全国60%线下汽车经销商、超过9000家4S店、70000家新车二网、25万余家二手车商和超过5500家弹个车社区店。

 

大搜车也由此锁定了车源，获得了在新零售中扮演着至关重要角色的数据。接下来便顺理成章，在2016年获得了蚂蚁金服的投资。

 

迄今为止大搜车共完成8轮融资，投资方不乏红杉、晨兴、阿里的身影，累计获得近10亿美元资金。

 

最近一次融资发生在2018年9月，由春华资本、晨兴资本领投，阿里巴巴等跟投的5.78亿美元F轮融资，估值为34亿美金。

 

此外大搜车也对二手车上下游进行布局，先后收购了汽车供应链仓储物流综合服务商“运车管家”、汽车经销商集团ERP系统提供商“布雷克索”、二手车交易平台车易拍；投资了汽车经销商及服务企业信息化管理解决方案提供商“金蝶汽车网”、DFM方案设计提供商“太和巽捷”。

 

2

  另辟蹊径的大搜车

尽管转型后推出的SaaS服务为大搜车开辟了新的道路，并取得了不错的进展，但SaaS也给大搜车带来了难题。

 

之所以说是难题，并不是说这方面竞争多激烈或者产品跟不发展，相反大搜车的友商们都后知后觉，而从大搜车从通稿中披露的数据来看，也获得了不少客户的认可。

 

因此难题不在产品，而是难在国内SaaS企业共同面对的问题——付费难。

 

根据艾瑞咨询2018年的报告显示，国内 SaaS 的总体市场规模约为340 亿元，规模不小，但是与美国SAAS软件市场超过5000亿人民币的规模相比还是有些小巫见大巫。

 

 

当然随着时间的发展这块蛋糕也会越来越大，但是这并不代表企业的盈利会变得容易，尤其是在国内这些需要付费的领域。

 

目前的基础服务也是免费的，只对增值服务收费，企业微信则只有认证是收费的，也不过300元。

 

大搜车的SaaS服务也是一样，只收1%的服务费”。

 

传统的二手车行业信息不透明，效率不高一直是急需解决的痛点，新势力们利用技术优势提高效率本是顺理成章。

 

但从瓜子、优信等头部企业直接甩开传统中间商的同时，将自己变成了最大的中间商的动作来看，颇有些本末倒置的意味，还平添了许多质疑。

 

从这一点上来看，选择做SaaS的大搜车算是少走了弯路，但是大搜车在盈利的选择上似乎又把这段少走的弯路走了回来。

 

3

 备受争议的“弹个车”

掌握了数据之后，在变现上选择由交易切入金融，几乎是所有企业的共同选项。

 

毕竟金融离钱最近，利润也高，二手车新势力目前唯一的上市公司“优信”就曾做过金融业务且取得了不错的成绩，在这一点上大搜车也不例外，只是它的方式具有争议。

 

目前，大搜车的主要产品除了面向二手车商的交易服务平台“车牛”、服务SaaS“大风车”以及二手车商联盟品牌“大搜车家选”之外，还有主打下沉市场的主打“一成首付”就能把车带回家的汽车新零售平台“弹个车”。

 

 

弹个车的模式本质上讲是“融资租赁”或“以租代购”，强调低首付，用户以一成甚至0首付租一年后，可选择分期、续租或买断。

 

消费者的质疑主要有两点，首先“首付、月供”的前提是购买了商品，但是用户在弹个车明明只是租车。

 

根据燃财经此前的报道显示，“弹个车销售员面对用户尽量不提“租”字，也不会提及租赁合同事项，只介绍为“分期买车”和“第一年挂靠，第二年保证过户”的交易形式。”

 

弹个车官方对于这点的回复是，“首年是租不是卖；关于融资租赁的服务细节已经在相关电子协议中明确介绍，公司也要求销售人员充分告知用户相关信息。”

 

但从消费者的投诉来看，弹个车在执行过程中说的与做的存在差异。

 

其次，弹个车的“低价”也受到了外界质疑，一些业内人士表示，在互联网融资租赁平台上无论是一年结清费用还是分期，用户总要比在4S店多花3万~5万元左右。

 

其实就算没有这些争议，汽车金融业务也并不想想象中的那样美好。

 

上文中提到的曾经做过新车和金融业务的优信，就将这项业务打包给了58 。优信CEO戴琨对此这样解释，“当我一手经营交易平台，一手经营金融平台，我经常人格是分裂的。”

 

高调入场的大白汽车也不到一年就变成了“弃子”，罗敏曾表示，“在自己十几年里做过的几十个项目中，从来没有任何项目像大白汽车一样如此复杂、如此耗费资源、如此耗费人力。”

 

难度大、质疑多，仍然挡住不优信、大搜车试水金融业务，原因或许在于一来金融业务虽然风险大，但利润高收益大；二来现在的二手车新势力们大部分都在亏损，需要一项能在短时间内造血的业务。

 

而大搜车的SaaS服务只收取1% 的服务费，与之相对的确是用近10亿美金铺出来的局面，更需要发展其他业务来维持经营。

 

从此次大搜车的裁员来看，疫情只是雪上加霜。

 

姚军红在回应中表示“无论任何情况下都要预留12个月以上的现金流储备”，而大搜车在去年8月就曾向上交所提交了50亿元的ABS融资计划，又在12月发行了3.23亿元的汽车租赁ABN，可见其现金流在去年就已经吃紧。

 

结语 

值得注意的是被疫情雪上加霜的二手车新势力不止大搜车一家，有瓜子二手车员工也爆料称瓜子近期也在裁员。

“瓜子全国大裁员、关城ING。我司这几天要不变相逼你走，强迫你自己主动离职；不同意，就威胁你进阳光诚信联盟。还有直接邮寄解聘书，总有一个办法裁掉你。”

 

 

“堪称屠城，没有N+1，不怕你告，真是在违法违规的道路上越走越远了。在瓜子工作的结果就是情人节不打招呼开了你。”

 

可见疫情“覆巢”之下，二手车新势力没有“完卵”。

 

或许这正是二手车新势力们重新思考，“整合全国二手车市场”的故事该如何继续的时机。

 

一度想要干掉传统二手车商的新势力们，在发现离不开前者之后该如何？是选择转向本应做的赋能车商，提高二手车市场的效率，还是从消费金融中获利？或者“鱼和熊掌兼得”？

 

而大搜车或许更应该思考在上半场选择SaaS服务少走了弯路之后，在行业格局基本稳定，经过疫情与车市寒冬洗礼后的下半场是选择继续打磨产品，提高二手车行业的效率，还是其他。

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