底气足，保险才能做得好

阅读，

就像是吃过很多食物，

已经记不起来吃过什么，

但可以肯定的是，

它们中的一部份已经长成为我的骨头和肉。

周六早晨，让我们一同阅 读 好 文 !

在生意场上，有这么一种有趣现象：面对同价格、同功能的产品，不同的销售人员，最终的销售结果却不同，有的人卖得很好，有的人却恰恰相反。做保险也等同于做生意，相同的现象也时常出现在保险行业。

虽然在同一家保险公司，同一支团队，拥有相同的产品，甚至所能利用的学习资源、客户服务资源均相同，但不同伙伴的展业结果却大相径庭。出现这样的情况，

我认为最大的原因在于：

伙伴的展业底气不同。

试想，若伙伴有足够的底气，在展业过程必然能够做到落落大方、侃侃而谈，即便规划的方案被客户否定，自己也能够坦然面对，长期看，其展业结果一定会越来越好；反之，底气不足的伙伴，展业中可能出现与客户交谈时支支吾吾、对于客户提出的问题回答不出来，如此，最终的展业结果无疑与前者相反。

因此，

我时常在团队强调：

要做好业绩，就要让自己变得有底气。

至于是否有足够的底气，表现在你是否打心底认为这个方案是最符合客户的。当你认为问心无愧，为客户订制最全面的保障规划、推荐最好的保险产品时，你的底气必然十足。

对于如何提升底气，我有以下4点建议：

第一，

自己足够认同保险。

假如你没有打从内心深处认同保险的功能与意义，也没有发自内心地推广保险，甚至自己一张保单都没有买，加入保险行业仅因为佣金、奖金等外在因素，与客户谈保险时，又谈何底气呢？因此，提升底气第一件事便是要使自己足够认同保险。

第二，

足够了解公司的保险产品和客户。

要做到给客户推荐产品时问心无愧，你就要足够了解保险产品以及客户的情况，如此方能为客户订制最佳的保障规划。例如，你需要了解公司的保险产品有哪些、分别保障什么内容；了解客户的家庭成员、 收支结构、负债情况、已有的资金计划等。

第三，

拥有足够的专业知识。

毫无疑问，只有足够专业，你在展业时才会底气十足。因此，我会要求伙伴积极参加早会、公司培训以及公司以外的培训课程，养成良好的学习习惯，让伙伴做到“腹中有墨水”。

第四，

打造良好的个人形象。

这里的形象除了指衣着等外在形象，还包括内在形象，即留给客户一个做事认真、积极上进的印象。例如，当客户知道我的社会角色是中国香港太平绅士、中国香港十大杰出青年并担任杰出青年协会主席，曾担任全国政协委员并长期热心公益事业；在保险行业的角色是国际龙奖IDA终身会员，并带领一支优秀的大团队，便对我有个良好的印象，信任度会提高。当我与他们交谈时，自然会底气十足。

摘自《保险行销》杂志第370期

 P.20

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