190元包月喝咖啡，为何有的店大获成功，有的店却一直赔钱？
作者 | 乔志强
来源 | 富日记（ID：furiji）
小创君
创业中国二当家
为什么coffee mafia的“包月卖咖啡”模式很成功，而同样的模式，很多商家都做不下去呢？
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正文
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当订阅制风靡互联网的时候，很多希望吸引客流的实体店铺也开始尝试订阅制。
最常见的是咖啡包月，也就是交很低的月费，就可以每天去店里喝咖啡。
这是因为咖啡需求广，同时成本相对低，非常适合作为引流产品。
有的商家允许顾客每天喝一杯咖啡，有的商家甚至允许顾客无限量喝。
但用了这种模式的商家，结果并不相同。
有的因此大获成功，有的却一直赔钱很快就玩不下去了。
大家用同样的模式，为什么会产生这么大的差别呢？
比起单纯的谈论某个商业模式，这才是更值得创业者思考的问题。
这是因为咖啡包月本来就是一种引流策略。
商家不是靠咖啡赚钱，而是靠顾客的其他消费赚钱。
所以虽然用同样的模式，但商家对用户数据喜好的分析，以及提供的其他商品，才是成败的关键。
就好像两座冰山，水面上看起来好像差不多，但水下的部分差别巨大。
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日本有家咖啡馆叫Coffee mafia，成立于2016年10月。
这家店刚成立时就用了这种咖啡包月的模式。
这家店开了快3年，不仅没倒闭，还卖午餐、做广告，把咖啡包月玩的风生水起。
顾客每月只需要付3000日元（大约190RMB），就能成为这家店的会员。
每次到店里可以喝一杯美式咖啡，一天进店次数不限。
如果一天早中晚各进店一次，每个月就可以喝90杯咖啡，只需要190元人民币。
对那些不爱喝美式咖啡的顾客，Coffee mafia还推出了还另一种会员。
每月付6500日元（约410RMB），可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同样每次一杯。
Coffeemafia最开始估计，平均下来，每位顾客每月到访量为12～13次。
可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。
虽然单算咖啡豆成本，每杯咖啡并不高，但要算上店铺租金、人员工资、水电等各种成本，就不低了。
所以，仅仅靠会员卖咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基础。
Coffeemafia从创立之日起，就很清楚顾客数据的重要性。
每一位包月顾客，都要在Coffee mafia的应用上注册，留下基本信息。
这样Coffee mafia就有了顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。
凭借这些数据，Coffee mafia吸引来不少食品企业和饮料行业公司，在它的应用上打广告。
这成为Coffee mafia盈利的重要手段之一。
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除了吸引广告，顾客的数据也成为Coffee mafia推出新产品，提升客单价的依据。
Coffeemafia会根据数据提出方案，进行尝试，用实践验证，再不断优化。
比如Coffee mafia通过数据，了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。
于是Coffee mafia推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐。
但他们发现只有很少的顾客选择了这种套餐。
为什么呢，他们接着分析，原来大部分顾客由于赶时间，都是拿了咖啡直接就走。
所以他们就继续尝试，增加了一种新的咖啡品种。
这种咖啡很耐饿，一杯咖啡就可以代替早餐，非常适合忙碌的商务人士，而且可以主打“减肥效果和集中精力”的概念。
结果这种咖啡特别受顾客欢迎，吸吸引很多顾客直接升级成6500日元的会员，这样就可以每天来免费饮用。
Coffeemafia发现，中午有很多会员顾客会在其它餐厅吃完饭后，到Coffee mafia喝免费咖啡。
既然是这样，为什么Coffee mafia自己不做午餐呢？
于是coffee mafia推出了“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”。
这些午餐通常都是700日元，会员有优惠，是500日元。
这就吸引了很多人经常来吃午餐，还增加了购买会员的数量。
通过这些方法，顾客购买会员的比例从最初的10％～20％，提高到30％～40％。
白天时间段的平均客单价也达到了500～1000日元左右，即使除去月会费，会员的消费也比非会员高了150日元以上。
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为什么coffee mafia的“包月卖咖啡”模式很成功，而同样的模式，很多商家都做不下去呢？
这是因为商业模式并不是表面上那么简单，同样是包月卖咖啡。
有些商家只用这一招，然后就像守株待兔一样，希望能吸引更多客流，带动其他商品的销售。
而coffee mafia一直在收集分析数据、不但因此获得广告收入，还不断提出提升营业额的假设、进行尝试验证、再持续优化。
所以同样是包月卖咖啡，结果自然大不相同。
很多创业者喜欢说某个模式不行，但很有是操作者不行，没有掌握正确的思维和方法。
直到接触正面管教，我才恍然大悟，我犯了所有“中国式”家长的通病。
要么奖励，要么恐吓：
就拿写作业来讲，很多父母经常这么说，“你要在8点前写完，我就让你看半个小时动画片”；“你要是完不成，就一周不许看动画片”
短期来看，这招立竿见影。但给孩子留下的心理阴影是，“我是为了看动画片，才写作业的”。
时间一长，孩子所有做事情的动力，都是源自于外力，为了获得奖励或逃避恐吓。
丧失了原有的“内驱力”，还怎么独立自主？
恐吓最终失效：等孩子长大，上了高中、大学，你再也不能天天盯着他了，他翅膀硬了，你也打不得骂不得。
奖励成了骄纵：曾经你的奖励，将会变成他越来越大的欲望，他今天想要这个，明天想要那个，你怎么也满足不了。
家长的责任重于山。你的教养方式，决定孩子未来10年、20年的样子。
不破不立，我将这些年的教育经验揉碎重组，系统学习正面管教。
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