销售重疾险，也讲求情怀

我们老说：

“辛苦多年，一病回到解放前。”

现今社会，

重大疾病无疑是导致家庭贫困的主因，

据相关数据显示，

上海市贫困家庭中，

98%是因病至贫。

为什么?

重大疾病之所以花钱的特点有三:

1.短时间内花大把的钱；

2.长时间失去收入来源；

3.现今医疗技术日新月异，

想获得更好的治疗，不得不花大把钱。

一旦罹患重大疾病，

两大不得不随之而来——

不得不中断收入来源，

同时，

不得不花上大把钞票。

周一早晨，

小编向各位读者推荐——

《以终为始的寿险人生成功密钥》

本书作者为

中宏人寿保险有限公司副总裁、

中宏人寿保险有限公司上海分公司总经理

徐文昌

从最普通的保险代理人起步，

到成为公司老总，

于保险行业一拚便是二十几年，

虽身居高位，

且已过退休年龄，

却仍坚守在一线营销管理中。

《以终为始的寿险人生成功密钥》，

从个人销售到组织发展，

篇篇干货、字字精彩。

其中，
更将重疾险的销售注入满腔情怀，

将其功能及意义精准地传达给客户。

徐文昌在书中写道：

“我认为重大疾病保险是刚性需求，

与房子、车子一样，

重疾险已逐渐成为现代家庭标配第三大件。”

重疾险的功能，究竟是什么?

1.

风险的转嫁

一旦罹患重大疾病需要治疗，可以避免动用现有资产，不破坏家庭现有资产结构。

2.

获得一笔应急现金

钜额理赔金的给付，能更快速地解决困境。

3.

收入的补偿

重大疾病保单可以弥补因病导致收入来源长期中断的损失。

4.

新型的金融工具

试想一下，有哪种金融工具像重疾险一样，能在我们生病时给我们一大笔钱?

5.

将主动权握在手中

从容地走在时间前面

重疾险并非有钱便买得到，客户须具备两个条件:

一为身体健康，二为年龄符合。只有把握年轻、健康时，及早规划健康险与重疾险，将主动权握在手中，方能有尊严、从容地应对重疾险风险。

销售重疾险，也讲求情怀

当今，我们流行讲情怀，而徐文昌对于情怀的理解便是热爱，因为热爱，从而用心钻研、积极投入。

因此，销售重疾险，必须有情怀，方能打动客户!

对于重疾险的认知，是我每一次与客户沟通时，必讲的环节。

我会这么告诉客户：“与一般的寿险保单不同，重疾险保单是一张“活的”保单，它的生效不在于生命的终结。相反，它是一张与被保险人站在同一阵线、肝胆相照、荣辱与共、长期共存、相互支持、共同对抗病魔的保单。在最需要的时候，被保险人可利用这笔钜额理赔金，接受最有效的治疗，这张保单将延续被保险人的生命，争取机会重新拥抱健康的人生。”

除此之外，徐文昌会再向客户强调几点认知:

1.

重疾险不仅解决个人医疗费用问题，还要解决因疾病所带来的家庭财务问题。

2.

重疾险以经济角度而言在于填补缺口，填补个人以及家庭经济缺口。

3.

重疾险的规划在于解决最需要时的“三个度”问题，即筹钱的态度、速度和厚度。

4.

重疾险保额规划需匹配经济增速、医疗成本及人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额设计。

谈完情怀，保额该如何设计?

在谈保额如何设计前，先带各位读者了解几组数据:

1.

据吴晓波频道2017年所发布的新中产报告中显示，新中产收入及资产水平分布上，净收入约10~50万元，可投资资产为20~500万元，这一类群体正大量崛起。

2.

依搜狐等网站资料显示，重大疾病中，高发的癌症医疗费用平均在30万元以上(尚不包含收入损失、后续疗养费用)。

3.

据中宏保险发布的2018重大疾病保险理赔数据显示，平均每张重大疾病保单理赔保额仅约15万元，放眼全国的保险行业，重大疾病的理赔额度可能更低。

基于以上三组数据，我们明显发现，中国人均重大疾病投保保额占现今新中产收入比重严重不足，相对于高额医疗费用、收入损失费用、康复疗养费用等，简直杯水车薪!

因此，徐文昌认为，重大疾病保单保额规划首要解决“厚度”问题。

在国内，

你至少要有100万，才好意思生一场病！

厚度，最直接指的是钱的厚度；厚度，是一种态度，拥有选择的权利。

徐文昌会这么问客户：“一旦罹患重疾，在国内看病，至少准备100万；而在国外看病，则需要准备至少300万，我们才好意思生一场病。那么，您愿意选择在国内或者到国外看病?当购买足够的重大疾病保险，一旦罹病获得理赔，不仅能够安心接受治疗，同时想当于带薪休假，甚至能够提前退休!”

所以，你可以这样设计重疾险保额：

首先，必须考虑三个要素:经济收入、现有保单配置以及家族健康史。

接着采用简易保额设计法，及以年收入的3倍(基本水准)、5倍(标准水准)、8倍(高端水准)进行保额配置。

如果，

你是一位初入行的营销伙伴，

正苦练基本功，准备展翅高飞；

或是，

你已是一位资深销售高手，

正持续迈向更高远的目标；

如果，

你是一位刚晋升不久的营销团队初阶主管，

正运筹帷幄，

规划团队发展；

或是，

你已是一位一呼百应的大团队长，

正书写豪气人生；

如果，

你是一名营销内勤管理者，

正为实现团队优质招募及高绩效努力；

或是，

你仅仅需要成长、渴望学习，

想要挑战自我，

在行业中走得更长远；

那么，

可以给你借鉴、给你经验、

给你参照蓝本，

可助你少走弯路，

给你备足干粮，

助你远航！

《以终为始的寿险人生成功密钥》

共有44密钥，包含：

屡试不爽的个人行销12密钥

高效团队经营22密钥

大团队暨机构发展10密钥

成功的寿险人生，等着你解锁！

营销员是选拔出来的，

高手是训练出来的，

人才是磨练出来的。

——徐文昌

摘自《以终为始的寿险人生成功密钥》

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