客户的潜在6大痛点！

或许各位读者会感到困惑，

所谓痛点，

不就是客户的需求点吗？

其实，

痛点与需求点还是有所差别。

需求点是客户的保险需求

（如：疾病风险、死亡风险、退休养老等风险需求），

每一位客户一生中存有许多保险需求，

但其可能视若无睹，

任凭从业人员如何唤醒，

仍旧无关紧要。

而痛点，

便是客户最关心、最在意的那件事，

只要一被提及，

客户会似乎感觉被戳到痛处，

进而想借由保险来解决此痛处。

面对不同人群，

该如何找寻他们的痛点，对症下药呢？

以下分为六类群——

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关于有钱人的潜在痛点

2019年6月5日，贝恩公司和招商银行于深圳联合发布〈2019中国私人财富报告〉中显示：2018年末，中国的高净值人数已达197万人，其中超高净值人数约为17万人，可投资资产5000万以上人数约为32万人。

由此可见，高净值人群的增加，无疑为保险业提供更广阔的市场。想要成功经营高资产客户，你必须先知道他们最关心的事与最担心的问题！

1.财富是否有被他人分割的风险？

2.财富是否可以保持？

3.财富传承是否顺利？

关于富二代的潜在痛点

看似无忧无虑、毫无危机意识含着金汤匙出生的富二代，同样存有值得担忧的痛点问题：

1.尊严问题！

2.未来家庭的财富是否能够一直依靠？

3.自己能否守住已继承的财产？

关于全职太太的潜在痛点

UC曾于2017年末发布一项报告——〈现代妈妈焦虑大数据〉。

在所有调查的妈妈们中，全职太太的焦虑程度远超过一般妈妈。对于全职太太而言，她们最担心以下两种情况：

1.婚姻的背叛！

2.另一半遭遇风险时，该如何撑起一个家？

关于个体户的潜在痛点

作为个体户的小商贩遍布了城市的大街小巷。行动与时间相较于替人打工来得自由，收入也能依据自身劳动情况，多劳多得，利润全入自己囊中。但凡是一体两面，相较于一般上班族，个体户同样有潜在的痛点。

1.没有社保！

2.生意风险！（店面风险、人流变动风险、经营风险）

关于熬夜加班族的潜在痛点

许多看似体面或者拥有优渥薪资工作的背后，往往伴随着的，是无尽的熬夜加班，“996”工作制更成为常态。因此，熬夜加班族的痛点十分明显：

1.猝死事件频繁，健康危机预警！

2.以健康为代价的高薪资是否足以支付重疾治疗费

3.年龄渐增禁不起常态熬夜，如何保障生活水平？

关于年轻父母的潜在痛点

年轻的家庭抗风险力弱，这一类族群有许多担忧，来自孩子、父母等他人身上，而非自己。不论年轻的父母担忧什么，大致都离不开保险中的保障——先保障自己，再保障家人。

1.子女教育如何赢在起跑线？

2.房贷车贷双重压力，生活负担重！

3.长辈赡养压力！

3方法，循序渐进找到客户的潜在痛点

依据客户情况罗列可能存在的潜在痛点

在拜访客户之前，依据客户基本情况，推断其心中的担忧。如：客户是一位企业主，则可从资产相关的风险进行罗列（财富是否可以持续、财富传承是否顺利等），罗列得越是仔细，越容易找到客户真实的痛点。

观察客户最新动态，收集客户得担忧信息

从业人员与客户来往过程中，要认真观察客户的最新动态，从蛛丝马迹中将客户的忧虑与先前罗列的潜在痛点相互匹配。具体而言，可从以下三方面观察客户的最新动态：

通过社交平台

我们时常通过微信朋友圈得知他人的近况、心情等。因此，善用朋友圈观察客户动态，以作为客户信息的收集，依此发现客户的痛点。例如：发现客户Ａ近一年来发布许多当地小学师资比拼的信息，同时时常分享自己孩子上课外辅导的情况，说明孩子的教育问题极有可能为客户最关注的事项，是客户的痛点。

通过平时交流

从业人员与客户交谈中，需仔细聆听客户的言语，注意哪些事情是客户经常提起，从客户口中发现其隐忧。例如：某位上班族亲友时常抱怨加班频繁，经常熬夜，那么这可能是他最烦心的事。从业人员可进一步试探对方对于熬夜加班影响身心健康的认知程度，若客户表现得很是烦忧，这极有可能为客户的痛点所在。

通过问卷调查

在拜访客户或邀请客户前来参加活动时，以市场调查的名义请客户填写问卷，客户一般会比较真实地勾选自己担忧的问题，以帮助从业人员做市场调查，如此，便能掌握客户的关注点。

确认痛点，并提供解决方案

当从业人员发现客户的潜在痛点后，千万别自以为是地肯定这一定是真实的痛点所在，必须与客户反覆沟通，观察客户的触动是否深刻。找到客户痛点后，能使其对保险感兴趣的，必定是能解决痛点的保险规划方案。倘若从业人员所提供的方案对于客户的痛点毫无裨益，客户当然不买单！倘若方案能将客户痛点“大事化小，小事化了”，客户不但动容，还可能为之欣喜。此时，你不仅找出客户的痛点，更帮助客户放下心中的大石头！

摘自《保险行销》杂志第364期

封面故事 P.40

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