面对90后，你应该成为什么样的从业人员？

出生于社会发展盛况空前的90后，

身处快速发展、日新月异的浪潮中 

形成独属于这一代人的特征。

即便在购买保险时，

此特征也显现得淋漓尽致。

以从业人员角度而言，

90后带有的强烈特征犹如一把双刃剑。

一方面，

促使从业人员不得不改变以往的固有思维、

传统销售模式，

针对90后的特征思考开发策略；

但另一方面，

只要从业人员能精准地抓住90后客户的特性，

并针对性开发，

赢得90后客户信赖也较为容易。

周二早晨，

小编将与各位读者分享《保险行销》杂志 

本期封面故事：

90后，保险新势力崛起 

针对90后特征进行深入分析，

并据此总结开发90后客户5关键点：

从业人员应更加专业

作为中国互联网第一代原住民的90后，可说是刚刚识字便学会上网，通过互联网，90后能够轻易地获取所需信息，他们不仅熟悉，甚至精通互联网，并同时十分依赖以此方式求证生活中的大小问题，购买保险也不例外。

在购买保险时，90后除了事先于网络上“做功课”，并在从业人员提出方案与产品后，再次通过网络进行比对查询。

另外，90后学历普遍较高，更容易理解保险理念及产品条款。

从业人员必须比过往更加专业，实事求是、客观地讲解，提供合适的方案，反之，若从业人员讲解过程中显得不够专业，甚至存有隐瞒、不实等，一旦被识破，90后客户便毫不犹豫地淘汰从业人员。

销售过程应简单直接

据领英发布的《第一份工作趋势洞察》显示：70后第一份工作平均超过4年才换下一份，80后则是3年半，而90后骤减至19个月，95后更是仅仅在职7个月便择辞职。

“一言不合，拔腿就走”似乎成为当下年轻人职场常态。

同时透露90后简单直接的人生处事风格——

行就行，不行就拉倒。

但部分从业人员在面对90后客户的问题时，往往不予以直接地回答，或者避重就轻、回答得含糊不清，例如，客户询问产品的缺点时，从业人员却一再强调其优点，如此行为可能导致90后客户的反感，认为从业人员不坦率，显得不够真诚。

因此，面对90后客户，从业人员的销售过程不妨简单利落些，直切主题，不浪费时间，同时给予对方思考空间。

对话方式应平等

据猎聘网发布的《2018年90后职场人洞察报告》中显示：“朋友型的领导”最受90后青睐，能否受到尊重是90后择业时的侧重要素，以此职场喜好延伸其人生态度，90后特别渴望及重视平等相待。

同理，当从业人员与90后客户谈保险时，应秉持平等交流原则，将其视为同龄朋友与其站在同一平台对话，如此，绝对更容易获得90后客户的好感。

保险方案应量身定制

百度发布的《90后洞察报告》中有项十分趣的调查：如果新买了衣服，却发现和别人撞衫了，你还会继续穿吗？

调查显示，

73.19%的90后选择不会再穿。

而据CBNData发布的《2018中国原创设计创业与消费报告》显示：原创设计消费者中，90后占比为48%。

由此可见，90后相较其他世代的族群，更显得更性化，喜欢自己与众不同。

同理，90后购买保险时，期望保险方案保持个性、独一无二。

因此，作为一名专业的从业人员，应当坚持以90后客户的实际需求出发，为其量身规划方案。如此，方能打动90后客户。

从业人员态度不宜过度热情

90后期望、同时享受更多的自我空间，从业人员与其交往过程中应该拿捏好度，保持适当距离，不宜过度热情，频繁地地打扰。

对于90后而言，过度热情或时常登门拜访，不仅影响其生活，更可能使其认为从业人员是否别有所求，从而加强戒备心，导致反效果。

面对90后客户时，从业人员不妨试着降低自己的热情，保持一颗平常心，仅提供专业的咨询与方案规划，不过多地打扰，反而更能赢得90后客户的认同。

90后，保险新势力崛起系列 

将于本月公众号陆续更新，

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——摘自保险行销杂志第368期

P.44 封面故事

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