底层主播生存录：玩不好算法，去不了塔尖

“我已经快40岁了，想象中的晚年是昏黄色暖光下，一头银发戴着老花眼镜坐在壁炉旁，同跟着我二十年甚至三十年的粉丝，继续唠着家常，讲着心里话。”

经历了双十一那场大战，陈霏麟很疲惫，她用一分钟不到的时间幻想了下以后老了的景象，但沙哑的嗓子还是把她扯回了现实。

这是陈霏麟选择“重生”后，赶上的第一场双十一。从10月21日开始，她的直播间每日销售额都在5万元左右，在最后发力的那两天甚至达到了十万元以上，涨粉两万多人次。

虽说简直无法跟薇娅、李佳琦相比较，但作为珠宝品类直播的“新人”，陈霏麟仍感恩：“看到一丝曙光，尽管很微弱。”

而这还不太明朗的曙光，实际上却是踩着三年多的“弯路”而来。

1

坚定：我就是吃这碗饭的！

上海电视台电视栏目主持人出身，陈霏麟在还没有接触淘宝直播之前，就已经是“电视购物”圈儿里的前辈。她主攻珠宝，在四十分钟的栏目时长里能卖到四百多万元的销售额，在整个华东地区也是屈指可数。

不用拍马屁，不用外出应酬，陈霏麟只负责把自己认可的产品讲好就好。在这个圈子里，销量决定了一切，这让陈霏麟看到了自己存在的意义，而那些足以令同行眼红的数字也让她有了安全感。

然而随着电视消费者老龄化日趋严重，购买力下降，总体数量减少，电视购物风光不再。再加上栏目团队对产品的把控力愈发降低，陈霏麟最终选择了辞职。

辞职出来的那一年正是视频直播的元年，彼时各大泛娱乐直播平台显现，才艺是各大主播出头的利器。陈霏麟最终入驻了花椒直播，在她的直播间，观众只能看到穿着棉袄的成熟女性，对着镜头讲着心理学。

这与那些穿着前卫、会跳舞又会唱歌的年轻人相比，显然是太无趣了。“我不会跟人家么么哒，也不会逗看客一笑，我觉得我应该做的东西还是销售，我给TA选产品，TA付钱。”

也正是2016年3月，在映客、一直播、斗鱼等众视频直播玩家“打”得正烈时，淘宝直播这样一个新的形态、新的物种趁着“直播风口”在淘宝生态内落地生根，它独特的模式和可观的数据吸引着各方“主播”进驻。

“就是要干销售”的陈霏麟自然不会放过这样的机会。“我觉得我就是吃这碗饭的！”

陈霏麟“败家小鱼儿”直播间

2

悔恨：三年半的弯路

那个时候，“电商直播”这样的关键词还未真的被大家热议，陈霏麟也并不觉得淘宝直播与她之前做得风生水起的电视购物有什么不同。如果要说不同，那就是她不光只说珠宝了。

在她的直播间，有珠宝，也有服装；有零食，也有美妆护肤，甚至还有旅游产品……生活里的吃喝玩乐都能涵盖。没有一个专一的类目，这造成了陈霏麟直播间的标签被定义为“其他”，也让淘宝直播的算法捕捉不到她的核心，匹配不了相对应的用户。

“这是错的第一步，错在忽视了专业度。”

也许是因为以前有过比较好的成绩，也站在了一定的高度点，这让陈霏麟有些恍惚：“好蠢啊，我怎么会来这里卖这么便宜的东西？”相比在电视导购时期追求的几万元高客单价，在淘宝直播里卖百十来块产品的陈霏麟找不到成就感。

没有成就感，就很难有动力。陈霏麟的直播间每天只出现最多两个小时，一个月30天也就开播十来趟。“我很疑惑，为什么主播要连续播6个小时？我以前在台里四十分钟就够了啊，我要的是产值啊。”

其实淘宝直播并没有强制规定主播每天直播时长，但通常官方会根据主播设定好的规划流程来走。虽说至少要在2个小时以上，但实际上播不够5、6个小时，直播间基本没有流量进来。

而现在做得好的主播都维持在每天八个小时左右的直播，想想淘宝的排名规则就知道，不靠时间，只想播一两个小时就大卖的，基本上是在痴人说梦。

“这是错的第二步，错在低估了算法。”

常观用户不到1000人，同时在线人数不到100人，看不到进步，淘宝直播的负责人曾在某次圆桌会议上表达了对陈霏麟的失望，“你啊，是6个月就该起来的主播，我不知道你在干什么”、“你应该出去看一看”……

但在投注的仅有的精力下，陈霏麟直播间内的转化能力还算过得去，“可是没有流量就没有用，这不像电视台，打开了电视，所有人都能看得见。”

“如果那时候好好遵守规则，我可能一年就能起来，而不至于像现在晃晃悠悠三四年，才稍微有一点起色。”

3

归零：遵守规则，利用规则

“我承认我错了，2019年9月，我决定要改变。”陈霏麟决定给自己3个月的时间，如果还是不行，那就转行。

第一步，从调整直播时长开始。陈霏麟的直播间有多位主播，从下午1点开始就有主播开始直播。陈霏麟会在晚间黄金档时间接棒，那个时候也是流量最多的时候。

第二步，调整直播类目。这一回，陈霏麟还是选择回归老本行，也是自己最专业的领域，即珠宝。珠宝为主，在粉丝数据稳定后，每天酌量上新1-2款其他品类，比如零食、美妆等。

陈霏麟（左）在直播中

三四年在淘宝直播积累下来，尽管陈霏麟共获取近25万粉丝，但这么庞大的数据里面，常观用户却只有不到8000，“这是很不健康的数据。“紧接着的“归零”行动是--清粉，也就是清除那些不来看直播的“死粉”，最终只有4万的有效粉丝。

清完了“死粉”，就要去养“新粉”。10月21日，赶上了双十一预热，“很幸运，我的流量开始起来了。”流量是很重要的东西，但更重要的是有没有把流量存在自己直播间的能力。而这其中，一方面是产品，另一方面则是主播。

由于珠宝和配饰的特殊性，需要主播对该领域有强厚的专业知识储备，如何能对这一款珠宝讲30分钟，甚至一小时是一个不小的考验。但这对“珠宝玩家”陈霏麟来说，不是什么难事。

加上之前多年的电视珠宝购物的经验，陈霏麟手上有不少的渠道资源，人情累积，可以有足够有话语权的价格优势。除此之外，她还要求自己不断去学习新的珠宝知识，去听课、考证，样样不落。

“以前珠宝是可以把客单价拉到一千多，但你会发现，淘宝不一样，淘宝是一个大的基数小的尖尖顶，小的尖尖顶意味着不适合天天去买这么高客单价的东西。”为了让更多用户在能力范围内拥有好看可佩戴的首饰、珠宝，陈霏麟走到了原产地，找自己的设计师，制作自己的产品。

在直播间内，她主打亲和力，她的粉丝也都叫她“姐姐”，她要做的就是像给妹妹或朋友安利好物一样，去安利珠宝。讲解材质、制作工艺等，并同时告诉她们怎么样佩戴珠宝，什么样的珠宝配什么样的穿搭。

陈霏麟直播前准备中

在整体生态内，头部大主播占取太多流量的情况下，陈霏麟的直播间每日的增粉量维持在1000+。以前她的直播值是95，“看似一个很高的分数，但这意味着，你没有一点点流量”，而现在的指数是70分左右，也就是说，她的直播间还有30分的可生长空间。

这两个月的成长让陈霏麟更加坚信了“遵循规则”的重要性，“所有东西都是有规则的，只是在规则的过程中要去调整，去把它变得高级。”

就比如，业务能力与个人能力相结合，在算法和规则的作用下，抓住流量，才有了在30万主播沙场上的“幸存者”李佳琦。

“以前会觉得平台对我太不公平了，现在发现，规则是公平的，只要你能看清这规则。”陈霏麟说。

4

自我救赎：我看不懂算法

牙牙是一名刚刚过25岁的美妆主播，算是淘宝直播第二批进来的新血液，回首过去的三年，她将自己定义为淘宝直播的“小白鼠”：没有团队，也不懂怎么通过直播在淘宝里赚到钱，就每天打开淘宝直播教大家化妆。

在经过近一个月的试水后，她才明白要上产品才能赚到佣金。可是到哪里找产品呢？

牙牙很聪明，她会去看薇娅、李佳琦等已经有起色的主播直播间，看他们都在卖什么产品，然后去这些产品的淘宝店铺内找客服聊。“我想商家既然都能花大价钱让他们播了，应该也不差我一个，更何况我可以不要钱（推广费）。”

“我就去他们链接里边去找客服，说我是淘宝直播达人，我不收费，只需要10%甚至更低的佣金就可以。”名不见经传，注定石沉大海。“没有消息也算好的，很多会骂我是骗子，骗吃骗喝骗产品用，甚至还有更难听的话。”

牙牙是一个标准的北京女孩儿，但在那段时间，她开始变得沉默，内心很阴郁，甚至不敢打开看淘宝旺旺的客服回复，“很惧怕，我害怕看到那些极其刺眼的词缀。”

而比这更难捱的是，看不到粉丝的增量。“我觉得我已经很努力了，但作为老主播一场直播只有1000多人来看，甚至还没有很多新主播的数据好。“

“我看不懂算法，有的时候觉得自己释然了，有的时候又心有不甘，为什么我这么努力了，还是没有别人好？”

李佳琦阐述了其中一大因素--运气。就算是已经坐上火箭，李佳琦也会后怕：“我害怕把我所有的运气用完了，因为运气太好了，好得我们都没有缓过来，我们也在想为什么会火。”

李佳琦

可这样的运气降落到了薇娅和李佳琦身上，相同时期的主播有的还在苦苦挣扎，有的早就坚持不住索性转了行。牙牙也感叹，好像也就在一瞬间，薇娅就突然变成了“淘宝一姐”，当她反应过来的时候，人家已经坐拥数亿的交易额。

这样的数字，她想都不敢想。“要问这心底的落差感，如果跟薇娅比的话，我不配有这种心态。只能把自己从那个情绪里抽离出来，去学习别人的优点，去做更好的自己。”

“我也只能这样。”

5

竞争：我没有资格说“累”

“姐姐给你们一个疯狂的价格，只有两个名额”，“这块珠宝我们只上30个”，“准备，5、4、3、2、1，上架！”……上海郊区西北处的一幢居民楼里，在昏暗的楼道深处的那间屋子里，传来此起彼伏的激昂的叫卖声。

仅有的名额，限时的抢购，直播间的心理战一环扣一环，主播每说一句话，都在击破观众的一道心理防线。当诱饵同时发生作用，用户就会产生一种本能的反应，去抢、去下单。他们不加思索地加满了购物车，但似乎又困惑：我到底中了什么邪？

主播与观众的心理战在进行，主播与主播的博弈战也是愈演愈烈。

很多主播依然愿意相信，自己也有机会做出像薇娅那样单场破亿的成绩。然而现实很残酷，他们唯一的敌人就是昨日自己带起的销量。

“马太效应”在薇娅和李佳琦身上发挥得淋漓尽致，很多人说薇娅和李佳琦不能被复制，淘宝直播新人难再有新人崛起。但在获胜的快感和淘汰的压力双重刺激下，依然有新的主播在进来，能占个位置就先占个位置。

这一点，牙牙深有体会。她回忆说，“当时刚入驻的时候，看淘宝直播划屏，下面顶多十来个主播，但现在呢，根本划不到底。”

这意味着竞争在加剧，永远有新的人进来吞噬你的流量，这就加倍地在催促你要更加努力才可以。

陈霏麟每天下午四点去到工作室做直播前期准备，临直播前会逆反心理地恐惧，恐惧即将到来的一切。而当晚间七点半直播间正式打开，又满血复活，像打了鸡血一样兴奋。

凌晨两点直播终于结束，下播的那一刻起，陈霏麟一句话都不想说，浑身发麻。团队也都默契地集体“沉默”几分钟，把自己从刚刚的兴奋劲儿里抽离出来。而后再开复盘会，准备第二天的产品细则……一番折腾，陈霏麟每天到家已经是凌晨6点，再处理完客户订单等售后工作已过7点。

而这个时间是儿子起床的时间，得陪他吃完早饭去上学，这短暂的亲子时光，当中有期盼也有愧疚。

上午九点，新一轮的客服开始上线，需要跟他们沟通详情，上午10-11点是商家最活跃的时候，“我有一个小时的时间跟他们打个招呼，因为前一晚做完他们的产品直播，不打招呼是不行的。”

陈霏麟每天的睡眠时间基本上从中午十二点才开始，睡上个四五个小时，就又是新的战斗轮回。

“我以为我已经非常非常累了，但看到其他主播更拼，我觉得我没有资格说累。”看到新人崛起和在塔尖上人的辉煌，陈霏麟感慨道。

“不敢谈委屈和眼泪，因为我知道那些都是最没有用的。”

6

想红VS不想红

“一开始，我不愿意跟别人说我是直播主播，担心别人认为我是个奇怪的人，做着奇怪的事。”决定做这份工作的时候，牙牙不是没顾虑过。

从平面模特，到微博红人再到淘宝直播主播，牙牙一路“折腾”未止。但就像陈霏麟那样，她知道她接下来就要靠这份职业吃饭。这么几年来，她早已接受了这条路该有的坎坷，那些标签，那些非议，那些所谓的规则，都不是能把她揪回原地的理由。

25岁朝气蓬勃的牙牙，迫切地想要成就一番天地，她想红，想成为被更多人知道的那个人。她说，“如果真能成为第二个李佳琦，我一定想方设法把邓超请来我的直播间，因为我妈特喜欢邓超，如果我红了，我一定圆了她这个梦，真的让她老人家也见见自己的男神。”

另一边，已经经历了人生风雨的陈霏麟却坦言自己“真的不想红”。“人红是非多，不是谁都能像薇娅和李佳琦那样，有强大的内心可以站在风口浪尖；我宁可告诉人家，我只是个卖珠宝干销售的。”

到了足够坦然可以接受自己的年纪，陈霏麟倒也不像年轻时在电视台那样处处都得争第一，在她看来，做这件事最能让她有成就感的是收获的一群粉丝。

“他们中有生病的，有离婚的，有被家暴的，有跟父母关系不好的……他们会给我写信，会寄润喉糖，会送礼物，让我在这残酷冰冷的商业竞赛里感受到了人情温暖。”

“能卖珠宝，还能获得这些，足够了。”

言语轮回间，天色渐暗，305室直播间灯光如昼，人声嘈杂，有在修整直播现场的，有依照脚本排列产品的，也有在为即将到来的大战补充粮食的……与窗外深秋寒冷的寂静划出一道分隔线。

陈霏麟坐在镜头斜后方的角落里，背对着忙碌的大家，不发一语。

再有几分钟，她将又是另外一个自己。

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