保险变革：如何拥抱科技赋能时代，把握成长机遇？

当前，

金融科技席卷全球。

一场来势汹汹的保险变革正在我们眼前展开，

一个新的保险科技生态逐步形成。

风潮之下，

从业人员如何拥抱科技赋能时代，

把握成长机遇？

在2019国际龙奖IDA年会中，

iBer FinTech Limited CEO及联合创始人张天天

于《科技赋能的正确认知及对保险的积极影响》

演讲中表示，

保险科技的迅猛发展，

同时对保险营销产生巨大的影响。

该影响可分为3部分：

对营销方式的影响

如今，随着科技发展，我们获得信息的方式更倾向于在线取得，而保险营销模式也逐步由线下往在线发展。

按过去线下保险营销方式：

营销效果 = 见面数 × 成交率 

以此公式解释，从业人员拜访客户次数越多，销售技巧越成熟，其效果(业绩)越好。但一体总有两面，线下营销方式仍存有弊端：

第一，销售渠道单一，从业人员只能通过线下拜访一种方式进行销售；

第二，从业人员人脉资源是否丰富，影响线下营销效果，从业人员资源越广，其拜访机会越多，成交率越高，反之，则较吃亏。

第三，由于空间及时间限制、客户需求差异等，从业人员难以于同一时间或空间与多名客户谈保险，一对一的面谈意味着从业人员需不断地重复劳动，无疑增加其劳动付出。

而线上营销方式为：

营销效果=曝光率×转化量 

相较于线下，在线营销优势有三：

首先，渠道多样，从业人员可通过多种社交平台如微信、微博等曝光自己，更广泛、大量地寻找客户；

其次，在线营销有大量数据支持，从业人员曝光多少次，有多少人转化成客户等都能够获得数据支持，从而不断进行调整；

第三，线上营销方式效率高，互联网的便捷性，使从业人员能够在同一时间跟不同地方的不同用户谈保险，打破传统线下营销方式空间和时间的限制，大大提升效率。

对营销思维的影响

在科技未赋能保险前，从业人员的营销思维较单一且片面，其主要关注产品为何、价格是多少、选择何种渠道营销以及如何营销。

但如今，科技的赋能不仅拓宽从业人员的营销思维，且要求其必须建立以下4种营销思维：

用户思维：

从业人员必须了解客户所思所想，发觉客户真实的需求，从而不断区分客户，进而制定不同的销售策略。

品牌思维：

从业人员必须知道“自己是谁”，能够帮助客户解决什么问题，明确个人定位，不断积累成功案例，塑造个人品牌。

竞争思维：

除保险专业以外，从业人员必须思考：你的附加价值是什么？

不断涉猎各领域，为予客户创造不同于其他从业人员的附加价值。                                                                                                                 

商业思维：

从业人员必须了解保险营销不仅是一笔买卖，而是一份事业，必须思考如何长期经营，提高服务效率及质量，使客户粘着性更强，更乐意为从业人员转介绍，使保险为更多人创造价值。

总体而言，科技赋能对于保险从业人员营销思维的影响，大大加强从业人员于新时代的竞争力。

对营销渠道的影响

科技赋能的影响同时体现于营销渠道上。一般传统营销渠道主要有4种：

保险从业人员渠道：也是最传统的营销渠道，即保险公司制定保险产品，通过保险从业人员进行销售。

银行渠道：即银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，使客户可以通过银行等窗口购买某些保险产品。

保险经代渠道：即第三方的保险销售渠道。

电话销售渠道：保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司或合作机构名义致电客户，介绍及销售保险产品。

然而，随着互联网的发展，保险营销渠道发生了巨大变化。

张天天表示，除上述4种传统保险营销渠道外，在科技赋能下，从业人员可以深耕的4大营销渠道平台如下：

社交平台：如微信、QQ、微博、抖音等；

问答平台：如知乎、百度知道、悟空问答、360问答等；

自媒体平台：如今日头条、百家号、微信公众号等；

在线学习平台：如腾讯课堂、网易公开课、智学网、网易云课堂等。

上述平台拥有大量人流，以微信为例，其月活动人数高达10.09亿，这意味着，从业人员可以通过以上平台获得大量客户。

最好的保险科技，

不仅仅是提供一套很好的展业工具，

也不仅仅是帮助从业人员拓宽获客渠道；

最好的保险科技一定是赋能，

助力行业升级，

帮助保险从业人员在个人领域发展得越来越好，

将其个人影响力变得越来越大。

——张天天

——摘自保险行销杂志第367期

P.28 名人讲堂

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