好文深读——沟通、说服、命令

阅读，

就像是吃过很多食物，

已经记不起来吃过什么，

但可以肯定的是，

它们中的一部份已经长成为我的骨头和肉。

周六早晨，让我们一同阅 读 好 文 !

我曾为了一件事，和一位集团副总经理沟通了3个小时，希望他能接受我的想法。但是，在谈了3个小时后，他仍坚持己见。

之后的两周里，我持续和他沟通，也想尽各种办法，最终，他勉强地接受了我的意见。

这是我常做的事。面对有能力的下属和值得培养的接班人，我从不会下命令，而是耐心地与他们沟通，说服他们接受我的想法。因为这种人，我不能管理他们，而只能领导他们。

以文中这位集团副总经理为例。他每年帮我负责新台币45,000万元的营业额，获利近20%，整个团队超过200人，尽管他是我的员工，但我不能以对待员工的态度对待他，因为他更是我的经营伙伴。

所以，管理很可能会引起他的反感，只能不断沟通和领导。

管理和沟通最大的差别在于下达指令的方式。

管理的对象都是我们可以指挥的下属，他们要100%听我们的话，不能有所质疑，也不能拒绝，所以我们可以直接下命令。而领导的对象，虽然也可能是下属，但也可能是带领着一群人的主管，所以他们不但要知道做什么，更要知道为什么这样做，还需要知道如何做，而要这些人做得好，就不只是让他们被动接受命令，更要主动相信这件事是对的，愿意全力配合。

所以作为领导者，下达指令的方式一定是从沟通开始，广泛交换意见，了解下属对事情的看法和基本态度，如果双方意见一致，就比较容易达成共识。这不牵涉到谁说服谁的问题，总之大家会有共同的想法。

但如果领导者与被领导者对于事情的看法有本质上的差别，那么做事情的方法也会南辕北辙，这时就会从沟通进入说服，领导者必须仔细说明自己的看法和其中的道理，并给出解决的方法，还要耐心听取下属的意见，辨别其是否言之有理，如果下属的意见有道理，那么就要适度采取和接受。

如果领导者必须坚持己见时，那么沟通技巧、说理方法与耐心就是成功的关键。

如果有时间，我一定不会下命令，而是一而再、再而三地沟通，试图完成理性的说服。可是，如果理性说服无法完成，最后不得不用命令解决问题时，我会跟下属表示歉意，让他们明白这是我迫不得已的选择，请他们原谅和配合。

沟通、说服、命令是下达指令的三个层次。领导是要让人发自内心服从，需要比较委婉的沟通过程，因而领导有快有慢，有深刻的认同；而管理则是控制下属的行为，让他们按照指令做事，因而管理简单快速，但缺乏理解和认同。对主管而言，领导与管理都是必要手段，对基层员工用管理足矣， 但对高层管理人员，则要领导和沟通。

摘自《保险行销》杂志第355期

管理学步集 P.18

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