你有钱换命吗？——百件健康险、千万保费的经营之道(上)

件数是寿险事业的生命，

件数越多，

表示寿险事业的脉搏跳动得越健康。

太平人寿青岛分公司高级经理郭慧玲 

是一名健康险销售高手，

每年完成的健康险保单件数在百件以上，

加上其他保单件数，

郭慧玲已连续3年为太平人寿青岛分公司 

件数第一名，

其中两年为青岛分公司首位达成200件精英。

在高件数累积下，

保费数据也十分亮眼，

自2013年开始，

保费业绩便保持在100万以上，

2018年保费业绩为674万，

2019年上半年的保费业绩超过1,500万。

究竟，

她有什么经营秘诀呢？

周四早晨，与读者分享：

你有钱换命吗？

百件健康险、千万保费的经营之道(上)

沮丧时，去趟医院吧！

郭慧玲表示：“健康险是每个家庭、每个成员必须拥有的保障账户。给客户建立足额的健康保障是保险规划的第一步，也是我作为保险从业人员的天职。”

“我在销售健康险时，并无太多异于普通从业人员的技巧和方法，但在销售健康险的心态建设上，却比他人要更强一些！”

“在与客户面谈时，不论客户对于健康险的态度是否认可、犹豫或是拒绝，我都非常坚决地告诉客户：一定要配置健康险。”

但身为保险从业人员，总有遭遇瓶颈或多名客户拒绝的时候，“当你沮丧时，去医院走一圈吧！这是我的排解方式。”郭慧玲这么说道。

从急诊室到住院病房，充斥伤、残、病、老、死的百态；病人的苦痛、家属一筹莫展的焦急、商量卖车还是卖房换命的无奈、四处打电话筹医疗费的悲哀...。

“我不能让自己在医院所见的，发生在自己客户身上。”想到这儿，受点挫折与委屈算什么？客户拥有实实在在的保障才是最重要的。

每个人都听过也明白“辛苦几十年，一场大病回到解放前。”但挂在嘴上说和亲眼目睹仍有很大区别，郭慧玲表示，只有当你亲自身处于医院中，你的内心才会感受到震撼，真实地看见疾病对于家庭的破坏力，真正领悟到保险的价值。

这时，你会更有动力坚持为客户配置健康险，你会真正站在客户的角度考虑，你会更有耐心、更加宽容地面对客户。

而这些，客户都能感受得到。

以家庭为单位经营——健康险高件数秘诀

“医学只能拯救一个人的生理生命，但无法拯救一个家庭的经济生命。”

当今先进的医疗技术确实能够拯救更多生命，但前提是——你有钱换命吗？

为了给自己或家人治病，几十年的辛苦积蓄付之东流的案例不胜枚举；因此，郭慧玲经常告诉客户：“买保险真的不是为了自己，而是对家庭的爱与责任。”

郭慧玲也遵循着“买保险是对家庭的爱与责任。”在为客户配置健康险时，通常以家庭为单位，为符合条件的家庭成员一并规划。

如此，一个家庭的健康险保单通常为2～5件，一个月若能成功经营三、四个家庭，一年12个月，百件健康险保单便不是什么难事了。

在经营客户家庭健康险保单时，不少客户常常犹豫是否有必要替其家庭所有成员一并购买，郭慧玲以两个观点，打消客户的犹豫：

1.

疾病不会挑人而降临

不论大人小孩，男人或是女人，皆可能发生重疾。

并且不论疾病发生概率是大是小，一旦发生，对于家庭而言，就是百分之百的灾难。

2.

家庭中不论谁生病都需要一笔庞大的医疗费用，

不要有“不产生经济收入的人，

便不会产生医疗消费”的错觉。

部份客户认为，健康险与和寿险一样，只有家庭的顶梁柱需要配置。

但郭慧玲告诉客户，家庭中的主妇、孩子即便可能不会产生经济收入，但当他们一旦罹患重疾，便一定对家庭经济带来重创，足以使一个小康家庭陷入贫困境地。

实际上，健康险的保费并不高，大部分家庭仍承担得起，用一点点保费转嫁家庭的疾病风险，不是很好吗？

未完·明天见...

郭慧玲于入行前从未接触过保险。

有一回丈夫因病住院，

前前后后总共花费一万多元医疗费用，全是自掏腰包。

但同病房的其他病人却因为有保险而费用全能报由保险公司承担。这使郭慧玲意识到保险的重要性并主动至保险公司学习相关知识，从而被保险的功能与价值所触动进而加入保险行业。

郭慧玲与保险的渊源始于医疗健康，巧合的是，她在保险行业的成功也归功于医疗健康。

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重磅预告：

11/22（五）

“三三三法则”，让客户买单健康险——

百件健康险、千万保费的经营之道(下)

摘自保险行销杂志第367期

P.102 顶尖高手

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