突破2500亿！这些定价策略你发现了吗?

作者 | 兵法先生

来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)

筹备一年的2019双11已经拉开帷幕，在这场全民狂欢中，平台想要业绩，品牌想要销量，可以说是都使出了浑身解数只为今天的一搏。今天的关于双11的营销热搜，就一直占据着微博热搜榜。

今年双11购物狂欢节，有哪些可圈可点的地方呢？

营销战绩

谈天猫双11，就离不开谈他的营销战绩。今天的双11，可以说又双叒叕刷新了记录。

1分36秒，成交额突破100亿！

（去年用时2分05秒）

5分25秒，突破300亿！

17分06秒，突破571亿元！

（超过2014年双11全天成交额）

1小时3分59秒，1000亿元！

（去年，这一数据为1小时47分）

14小时21分27秒，2000亿元！

16小时31分12秒，破2135亿！

（去年，这一数据为24小时整）

22小时27分59秒，破2500亿！

营销战绩的背后，离不开前期的预热铺垫。今年，双11营销又有哪些新花样呢？

01

盖楼与开喵铺#助你愿望11实现#

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自从国庆锦鲤营销过了后，天猫玩锦鲤的营销就没停过。可以说每一次都是新瓶装老酒，核心不变。在前期发布的天猫与平台的预热海报中，就可以看见一些关于愿望的“猫头海报”。

这次天猫为了能吸引到自己的目标受众，实现购买，天猫玩了盖楼游戏和拉“合伙人”。

1）盖楼

盖楼游戏究竟有多火？不用兵法先生多说，你的朋友圈早已经有了证明。盖楼简单的说就是一个人搭建一个团队和另一个团队PK，比对手盖的高，就可能赢得更多的红包可以用于双11消费。

这种营销模式说实话拼的就是人，两支PK的队伍谁想赢，就需要通过壮大队伍的形式，去升级盖楼。如果最开始是为了瓜分天猫设定的红包池而奋斗，那后边就变了。

演变成了一场互怼、“斗气”，为荣誉而战的感觉。为了让更多的人参与其中，天猫还设置了邀请人助力的方式，如何才能邀请人，天猫设置的是用户发红包的形式。天猫利用人争强好胜之心去激发用户之间的“矛盾”，引发更多的人参与，为这次双11促销推波助澜。

2）天猫双11合伙人全民开喵铺

与盖楼有相同作用的是升级喵铺，成为双11合伙人，瓜分20亿红包。

从10月21号开始到11月11日，用户可以通过阿里数字经济体渠道，通过完成指定的互动，升级喵铺获得相应待兑红包和购物津贴，在11月10日完成了红包兑换。

如果能升级到50级，获得的红包更多，这部分红包是可以在购物节上直接当现金使用的。且满50级的有机会获取心愿大单最高9999元的心愿单。根据网友晒的单看，心愿单有9999、2000、1111、188、18.8和1.88的（没经过论证）。

无论是盖楼还是开喵铺，天猫都是想要拉拢更多的参与者，将用户的热情和这对够狂欢节的关注聚集起来，提升了用户的参与感。

玩游戏就能获得红包直接抵扣现金，从侧面印证了#助你愿望11实现#的slogan。而发布活动的平台，在展现自身实力的同时，无形中提升了品牌的魅力和粉丝活跃度，最终作用于这次双11营销。

而这次双11，除了能瓜分20亿红包助力平台吸引消费者的目光外，那些眼花缭乱的定价模式，同样吸引着用户买单。

02

利用人性弱点，大玩价格套路

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很多时候，消费者想要了解商家的营销模式，可基本上只能看懂其一而不明白另外一层意思。而这次双11采用的活动模式，也是套路满满。

预售：定金-尾款

这次双11，让人熟悉的就是预售。预售有一个环节是支付定金，等到双11当天才支付尾款。当消费者看见心仪的产品，想要购买，预售正好让用户有了确定购买的机会。让人产生购买的欲望，立刻支付定金。可是，可能很多人只在关心是否付款，而不知道定金支付后，如果后悔了不想购买，定金是不予以退回的。

这样的营销形式，让那些帮助那些看见商品后立马产生购买欲望的立刻支付定金，将购买行动确定下来，这是利用了消费者「冲动消费心理」。同时，又没有给消费者后悔的机会，如果不购买，定金是不予以退回的。对大多数人来说，损失会让人难以接受。当定金支付后，人们便倾向于规避损失，促使交易达成。

这时候，就利用到消费者「损失规避的心理」。

预售模式：就充分利用了人们「冲动消费心理」和「损失规避的心理」。

（也可能有人说，支付7天无理由退换呀，这里就涉及到时间成本了。从另一个方面说，只要产品有机会到消费者手中，那品牌就多了一次销售的机会。）

满减：每满400减50

满400减50，相当于8.75折，不直接使用8.75折，是平台为了提升客户单价而设置了门槛。通常情况下，为了提升客单价而采用3种方式：1）换购，2）满减，3）提升产品附加值。

淘宝选择的「满减模式」就是使用了最传统的提高客单价的方法，让人想要占便宜时候就需要满足商家设定的门槛。

买一送一或者第二件0元

这样的定价方式，在这次双11也是非常常见的。当用户看见心仪的产品装备加入购物车的时候，通常会去计算，这样划算不？为了节省结算时间，让消费者觉得买到了便宜，很多商家采用「买一送一或者第二件0元」的形式。

这实质上是一种「价格均摊的模式」，一件产品的价格分成分摊到2减商品上去，让商品看起来非常划算。实质上，就是一个五五折的模式。

那些「买2送3，分期免息」的模式，实质上也是一种价格均摊的模式。

满减参考价/实际到手价：XXX元

在这次活动中，还有一种定价模式是满减参考价/实际到手价XX元。以美特斯邦威这款服装的定价方式为例，来说说这个价格预定的作用。

此款服装的市场价格为：299元

活动价格为：169.9元

其中，有一个满减参考价：102元。

这时候给就用户设定了2个价格参考，一个是以市场价作为参考，一个是以活动价为参考，这就是电商常用的价格锚点。

299元的锚，在提升了用户对价格的感知，会潜意识觉得169.9元很便宜，折扣力度大，同时加上购物津贴的后，让人觉得这个产品太便宜了，相当于3折。通过对商品价格的对比，潜意识引导用户对其进行对比，让消费者觉得买的值，促成成交，让商品更有诱惑力。

03

精美海报，深入人心

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近年来，品牌营销总选择海报先行。精美的海报，满足了消费者对颜值的追求，赏心悦目。

猫头海报

超级品牌百宝书海报

如何花30块在公共空间

买下一块【私人领域】？

5G可以如何

让日常变得不寻常？

如何用【创意】给无聊的

生活来上一脚？

怎么让自己的时间

更【耐用】？

主题设计手绘版

除此之外 ，天猫还发布了不同风格的广告片。走心的、沙雕的、炫酷的等等。都是为了此次双11服务的，旨在吸引消费者去关注这「错过就等一年」的营销盛宴。

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有时候愿望看上去很难

迈不过现实的坎

其实很简单

一点灵感、一份关心、一个电话、

一件快递、一点勇气、一些改变、

一句问候、一份初心、一件礼物、

一些坚持、一次相遇

愿望就不再只是愿望

每一个平凡的愿望都值得被实现

依托强大的平台，加上电商惯用的定价模式，让更多人深陷其中。或许，这才是营销人喜欢的双11，有热点，有爆点，有可借鉴之处。这次双11营销大促还剩下不到2小时，今年将会创造怎样的营销奇迹呢？我们拭目以待。

作者简介：【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师，原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号：bingfaxiansheng。

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