出品：信贷风险管理
导读：要想有效提高催收的成功率，你需要深刻理解以下三句话：还款的前提是承诺、承诺的前提是谈判、谈判的前提是找到他。如何理解，接下来我们分别分析一下：笔者在《第一个催款电话如何打？》一文中曾讲过，客户到期能按时还款取决于两个因素：借款人有还款意愿和还款能力，其中还款意愿是主观因素，还款能力是客观因素。我们抛开国家公权力机关帮我们强制执行这条路，你要想让客户自己主动还钱，客户必须要有还钱的意愿，有意愿的表现就是借款人会做出还款的承诺并去履行承诺。即便客户有还款能力，其无意愿还款这钱我们也拿不到。因此，客户自己主动还款之前一定会有还款的承诺。客户承诺还款说明借款人有还款意愿，笔者在《小贷公司如何评估借款人的还款意愿》中将还款意愿分为积极主动的还款意愿和被动的还款意愿两类，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。如果借款人积极主动的还款意愿强，其到期自然会积极主动的还钱，即便还款能力出问题，借款人也会努力想办法还钱，其不会想赖账。如果借款人丧失还款意愿或还款意愿弱化，作为债权人一般是协商，先来软的，软的不行，就来硬的，给借款人施加压力，也就是通常我们所说的软硬兼施。借款人主动还款的前提是借款人必须有还款的承诺，也即还款的意愿，这种意愿既可能是借款人自己心甘情愿的，也可能是迫于压力。所以，我跟大家分享的第一句话就是：还款的前提是承诺！！！还款的前提是承诺，那怎么才能获得借款人的承诺，这就涉及到我们要和借款人谈判。关于谈判，有几点值得我们注意：第一，谈判无处不在。赫布·科恩在其《谈判无处不在》一书中提到：“这个世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等。是否具备优秀的谈判能力对人生影响巨大。”谈判真的无处不在，比如处理与父母的关系、与配偶的关系、与子女的关系、去服装店买衣服讨价还价、招聘面试等这些都是谈判。谈判无处不在，贯穿在我们生活的方方面面，讨债也是一种谈判。第二，谈判是一门相互影响、相互让步、相互说服的一门艺术。这里读者记住几个关键词：影响、让步、说服。第三，谈判的三要素。任何谈判都是涉及到以下三个问题：你谈判的目标是什么？你谈判的对象是谁？你将采取什么策略和步骤？当你意识到一件事情是谈判时，你就把上述三个问题在脑海里回忆一下，也许你会发现，谈判原来是一件很简单的事情。追讨本身也是一种谈判，也要遵循关于谈判的基本原则。就追讨这件事来说，我们最终的目标是让客户还钱，为了实现这个目标，你需要和客户谈判，要想有一个好的谈判效果，你需要在谈判之前先了解和掌握客户的相关情况，并在了解的基础上对借款人的意愿和能力进行评估，在了解和评估的基础上你才能对逾期进行分类，根据具体的情况采取不同的处理措施。（详见上期《四类逾期及处理办法》）只有了解了谈判对手的情况，你才能有针对性的采取相应措施，如何调查了解客户的情况和信息，笔者可以参照本平台110日刊发的《调查老赖信息渠道大汇总！》这篇文章。只有将借款人的情况了解清楚了，之后的追讨才会更有针对性。对于欠缺还款意愿或还款意愿弱化的人，我们谈判中（或追讨中）的基本应对措施就是：不要着急，冷静分析，找出客户的突破口，先协商后逐步施加大强度，给与客户压力（如客户的家庭，生意、生意伙伴，保证人，社会声誉及舆论等），促使客户的还款意愿由弱转强，必要时及时提起诉讼或仲裁！所以，我跟大家分享的第二句话就是：承诺的前提是谈判！！！还款的前提是承诺、承诺的前提是谈判，谈判是一门相互影响、相互让步、相互说服的一门艺术，你要想和借款人谈判，你先要和其建立联系，债权人需要通过各种合理合法的、直接渐渐的方式找到债务人并与之建立联系，只有与借款人建立联系，才有与借款人谈判的可能。经常有人咨询我，孙律师，有人借我钱，现在下落不明了，我怎么办？我的回答很简单，怎么办？找到他，实在找不到，该起诉就起诉，下落不明不影响你起诉。那怎么找到债务人，有两个方向可供考虑：第一，寻找借款人，直接找到借款人。找债务人的方式有多种多样，利用114、利用企业黄页、利用物业和保安、利用保证人、亲属、同事等。具体可参考本平台1月10日第三篇文章《找不到债务人下落怎么办？》。第二个方向，把借款人逼出来，让借款人主动联系我们。我门可以通过其预留的紧急联系人电话和紧急联系人联系或者跟其他相关人联系以及采取可能的其他合理合法的方法把借款人逼出来，让其主动联系我们。所以，我跟大家分享的第三句话就是：谈判的前提是找到他！！！
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