以退为进，敲开客户心房

多年前，黄良建经由陌生拜访结识一位客户——赵先生。

赵先生经营一家中小型公司，几次交谈后，赵先生认为军人出身的黄良建放弃家乡公职工作，转行至保险业实现人生价值的经历十分令其动容。赵先生认为黄良建是位值得信赖的朋友，但赵先生的保险观念不强，没有购买保险的意愿。

每当黄良建提出为赵先生规划家庭保障时，他都这么回答：“这次真的是工作太忙了，我们下次再谈保险吧。”由此拒绝黄良建的建议，或当黄良建登门拜访时以公事繁忙为由，只预留十几分钟或是半小时的时间聆听保险理念及产品，便离开了会客室。

就这样，当黄良建第20次拜访赵先生时，仍未成交保单。

挫败的黄良建于离开之际，踌躇不定，不晓得自己这次又是哪里说错话了。他心想：“不行，这样下去，即使拜访100次可能都会遭到拒绝。他认同我，却不认同保险，我应该转变方式，思考如何才能真正打动他。”

两周后，这是黄良建第21次来到赵先生办公室。

交谈过程中，赵先生如往常般，聊了没一会儿便表示要参加某个会议便准备离开。

这时，黄良建鼓起勇气对赵先生说：“赵总，今天是我最后一次来拜访您了。”正大步走向门口的赵先生倏地一顿，转头询问：“怎么了，是家里出什么事情吗？”黄良建摇摇头说：“赵总，不晓得您是否听说过这么一个理论：大脑构筑一条新的神经通道需要21天时间，而人类的行为暗示经过21天以上的重复后，将形成一种习惯。今天是我第21次拜访您，很遗憾地未能竭我所能，让您的家庭处于风险大门之外，因此今天，想向您正式地告别。”

语毕后，黄良建深深一鞠躬，抬起头向赵先生说：“但离开前我仍想告诉您，不论您是否在我这儿购买保险，保险都是个非常好的规避风险的工具。我知道您很忙，但您可以于闲暇之时仔细了解这份保险产品，或许对您的未来有所帮助。今天我就告辞了，不再打扰您。”

观望黄良建正准备离去的动作，赵先生突然对保险改观，并为先前自己的多次拒绝感到羞愧，认为黄良建是真为自己着想，于是便开口挽留：“前段时间我真的太忙了，你能稍等一下吗，中午我们一起吃顿饭吧，再仔细研究这份保单。”

而午饭过后，赵先生在黄良建手中签订一份年缴保费3,928元的重疾险及意外险。