销售就是为了解决问题

我们都知道，

保险销售过程中，

提供解决问题方案的销售模式，

相较于推销产品更为客户所接纳。

那么，

从业人员在与客户接触以及规划方案时，

需要注意哪些事项呢?

放下功利之心

具体来说，需注意两点： 

其一，于保险专业问题上，从业人员需以待己之心待客户，尽己所能，提供客户中肯、客观且专业保险知识与方案。设计方案时，以客户角度出发，规划其最需要而非自己最想销售的。最终能否成交，尊重客户的决定，切勿死缠烂打。

其二，对于保险以外的服务，若从业人员能不求回报地帮助客户解决相关问题，为其带来更多贴心服务，久之，客户也会被这份热心打动，相信你是真正地想帮助他。

知人，了解客户的内心

1.

善于察言观色:从客户的言行举止中，推测其内心想法。

2.

循序渐进，走进客户内心:当与客户建立朋友关系时，客户相对愿意敞开心扉与从业人员交流内心真实的想法。那么，该如何与客户建立朋友关系？其实，不外乎两个字——真诚。只要从业人员凡事皆以客户的角度及立场出发，对方势必能感受到从业人员的诚恳，进而接纳、给予信任。

内外兼修，赢得客户信任与尊重

最好的方式便是做好以下3方面:

1.

从衣着、妆容等大小细节注重个人形象，将最好的一面展现给客户。

2.

坚守原则、诚信经营，对于客户的承诺一定兑现，无法保证的事项一定告知，切勿使客户认为你是个净说空话、欺瞒不磊落的人。

3.

提升专业知识，做到“专业内内行，专业外不外行”。

发觉客户及其家庭存在的问题

一般来说，客户不会直接告诉从业人员自身的问题在哪里，因此，从业人员要像个中医师，通过望、闻、问、切对客户及其家庭进行深入的了解，进而找到问题所在。

望:

观察客户的个人及家庭情况

例如，通过关注客户的微信朋友圈中所发布的照片、文字信息等概括了解客户的生活习惯、个人喜好、家庭人口、经济能力等。这些日常信息往往能透露客户家庭潜在的风险问题。

闻：

从与客户交谈中发现其个人

及其家庭最担心的问题

在与客户交谈过程中，要做个有心人，留心客户的一言一行，捕捉其中重要的信息。例如，客户多次提及孩子，便说明其内心十分重视孩子，其望提供孩子最好的成长环境。

问：

询问客户的真实情况及其想法

从业人员需要建立完善的发问流程，给客户像是被非常专业的医生问诊一般，进而使其愿意透露真实的收支、资产情况，及对于未来的憧憬等。而真实的答案便是找到客户个人及其家庭风险所在的关键。

切：

为客户的家庭风险问题做诊断

在望、闻、问的步骤之后，接下来便是整合及分析所获取的信息和资料，并从中找到客户个人及其家庭最大风险问题所在。诊断为最重要的一步，同时也最需要专业功底，唯有通过诊断发现问题，从业人员方能对症下药，提供客户真正能帮助其解决问题的方案。

提供解决客户一生中所面对的问题的方案

人的一生中，每个阶段都存有不同的保险需求，而于每个阶段为客户提供合适的方案，才是真正地帮助客户解决问题。

设计一个好方案，需考虑两件要事：

其一，此方案能否从根本解决客户的问题?

其二，所规划的方案，对应的保费是否于客户所能承受的范围内?

倘若客户真承担不起方案中的保费，那么有什么替代方案？待未来客户经济能力许可时再做调整。灵活地规划方案，既治标同时治本，很好地解决客户的问题。

持续性专业的服务是王道

客户的风险问题是动态的，随着其成长不断变化。

没有一张保单能覆盖现在以及未来所有风险，从业人员此刻帮助客户解决一个问题，便要持续性地为客户提供专业服务，通过保险，助其解决人生中更多问题。具体而言，除每年的保单检视外，同时需要发现新的问题→提供方案→解决问题，成为伴随客户一生的解决方案提供者。

摘自《保险行销》杂志第366期

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