4方法，两年创造标保800万的高端客户经营之道！

2010年，

刘倩萍放弃营销经理职位转而加入保险行业，

2013年，

刘倩萍开始走入高端市场，

2015年加入阳光人寿后，

刘倩萍的客户数量达到600人;

2017年刘倩萍创造标保561万元，

积累保单件数50件;

2018年创造标保242万元，

积累保单件数48件，

以此優異成绩成为阳光人寿全国高峰会会长，

国际龙奖IDA金龙奖会员。

究竟刘倩萍是如何做到的？

周五早晨与各位读者分享——

4秘诀，

创造标保800万的高端客户经营之道！

寻找成交可能性最低的高端客户”试水”

从成交可能性最低的高端客户着手，请对方帮助自己做演练，以不以成交为目的心态与其接触、交流，不仅能有效消除客户的防备心，同时能使从业人员减轻心理负担，培养与高端客户交往的能力与胆识。

如此，在与高端客户不断接触的过程中，从业人员的专业度与应变能力必定能获得有效提升。

根据高端客户特点，

设计易于开启交谈的开场白

对于特别注重时间管理的高端客户，往往在与其首次接触的1～3分钟，便决定对方是否有继续交谈的意愿。

因此，在与高端客户会面之前， 从业人员须提前做足准备，了解对方性格、喜好，对于何种话题感兴趣等，并针对不同客户设计易于开启交谈的开场白。

例如：在与一位互联网行业企业主交谈时，刘倩萍会这么开口：“A总，人人都知道您是一位名人，而今天来见您，主要请教您几个问题。在当今社会中，互联网与金融行业的关系可谓密不可分，您作为行业经营的佼佼者，是如何看待这两者的关系？”以此引起客户共鸣，产生愿意交谈的意愿。

以更有钱的客户购买保险经历

来刺激客户的保险购买欲

即使许多高端客户认为自己的财富足以抵抗风险，不需要购买保险，但倘若客户身旁有熟悉的亲友或是行业知名人物有购买保险的经历，势必加深客户对于保险的认知。

例如：刘倩萍为A客户（年收入300万）规划保险方案时，会列举自己如何替B客户（年收入500万）规划保险，以此减少风险损失，如此，肯定能引起A客户对于保险的重视度，激发购买欲。

又如，刘倩萍在与一位地产商交谈时，会列举香港巨富李嘉诚的案例来打动客户：李家每出生一位孩子，李嘉诚都会为其购买一亿元的人寿保险。为什么呢?李嘉诚说道：“别人都说我很富有，拥有很多财富，但其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人购买的保险。李家每一名孩子出生，我都为其购买一亿元的人寿保险，如此便能确保我们李家世世代代、从出生开始就是亿万富翁!”

从高端客户角度出发，规划稳妥方案

对于从业人员而言，不仅要开拓新客户，更要将新客户培养为老客户，将老客户培养为长期合作客户。而要达成上述目标，绝对离不开诚信、真诚地为客户设想、考虑。

刘倩萍分享在接触一位私人企业主时，知晓这位客户的资金流较好，同时客户也示出购买保险的意愿，于是刘倩萍为其规划3年期，年缴保费100万元的保单。由于这位客户保险意识非常强，过去购买许多保险，因此看到这份保单时，便询问刘倩萍为何不多增加些保额?

而刘倩萍回道：“我检查了您之前购买的所有保单，理清您目前每 年需缴纳的保费为400万元，最长的期限为5年。而您的企业正值快速发展阶段，势必需要更多的流动资金。此外，考虑到未来通货膨胀及其他不确定风险因素影响，因此规划这份短期保单最为适宜。” 客户听完刘倩萍的说明后，十分满意她的规划，而后又不断加保。

谈及如何真诚地为客户考虑，刘倩萍坦言，服务高端客户，最忌讳“急功近利”。例如:某些从业人员为达成业绩，便为客户规划期限较长的大保单。刘倩萍认为，此种做法无疑是将客户推进高风险中，因为当缴纳期限一拉长，若客户的公司经营不善，资金流动出现问题时，客户将面临断缴保费的风险。

因此，在规划保险过程中，从业人员一定要以客户角度出发，为客户规划真正稳妥的保险，切勿让客户陷入断缴的风险中。

个人目标的确立不仅需结合实际，

更重要的是这个目标应是逐级上升的。

——刘倩萍

摘自《保险行销》杂志第364期

顶尖高手 P.103

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