顾客说:“隔壁家比你家便宜”,这3招轻松应对!

百家 作者:陈列共和 2019-09-27 15:22:18

共和君说

听我的,即学即用!

本文转自做女装以后 | 版权归原作者所有



这篇文章来自于原创账号做女装以后。女装行业引领者,带领百万女装人实现业绩翻倍!


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前几天,一姐和朋友出去逛街买衣服。在挑衣服的时候突然听到旁边的人问:“你觉得你们家的衣服有没有比xx品牌好?”


一姐瞬间愣住了(我怀疑她是别家派来的,但是我没有证据哈哈哈),导购也愣住了,一时间没接上。



其实大家在购物的时候都一样,喜欢比较。


看中了一件衣服,会和相似的款式作比较、会拿不同颜色的作比较、会和线上门店的同款作比较,甚至会和隔壁服装店的同款作比较……



谁都希望能够以相对较低的价格买到性价比最高的商品。作为开店的店主又或者是导购,可能最怕就是听到那句:“我再去别家看看吧。


那么碰到这些货比三家的顾客,你就只能眼睁睁地看着她去别家看看了吗?当然不!一姐今天教你几招,让你成为胜出的那一家!



为什么顾客总是货比三家


为什么顾客总是货比三家?除了上面提到的是为了追求高性价比之外,一姐还总结了两点原因。


一是顾客真的不懂,担心买贵了,想看看专业的导购怎么说。


顾客出来买衣服,其实最看重的还是衣服的外形、款式,其次是价格。


你要跟她说面料,她们可能还真的不太懂,除非是专门的服装人,否则很少会有人对服装面料有太深入的了解。


因此她们也不太明白,为什么对于差不多款式的衣服,价格却差别这么大,从而也就很难做出选择。



二是,其实顾客已经去竞品店里看过,但是不相信别家导购的话,想通过同行导购来帮助自己做决定。


有的顾客甚至会直接说:

“xx品牌好像是名牌,怎么你们家卖得比他们还贵呢?”


遇到这些竞品评价问题怎么办

1.切忌消极回避


遇到这种竞品评价问题,导购应该迎面而上,而不是躲避这个问题,更不能一时失控说出“那你去别家买好了”这种话。否则只会让顾客觉得你没有底气,对自家的产品没有信心。


如果连店里的导购都没有自信自家的衣服能比别家的好,那么顾客又怎么会相信能在这里买到好衣服呢?


正确的做法:正面回应顾客的提问,并且向顾客说明你们家的定价原则。可以从进货渠道、面料选择、限量售卖、售后服务等多方面去说服顾客。


参考话术:“您好!咱们的衣服虽然还不算名牌,但做的衣服是物超所值的。您看中的这一款我们只入了5件,卖完就不会再返场了,不用怕撞衫;而且选择的面料也特别适合这个季节,带有保暖效果又不会显得太臃肿……”


2.切忌诋毁攻击


在面对顾客提问的这种送命题的时候,一定要谨慎思考。即使知道顾客所提及的这家店存在多方面的不足,仍然不能在顾客面前只说别家的缺点。


正确的做法:可适当地夸一下别家,但不要说太多;更多的是要在顾客面前提到自家店比别家做得更好的地方。


参考话术:“他们家的衣服上新挺快的,款式很多样;但咱家做的是经典款较多,不仅百搭而且穿很久都不会过时呢,买一件可以穿好几季。”



3.不能替顾客下定论


回答这种提问的时候,要做的不是代替顾客做决定,而是通过你的言行去帮助顾客做决定。


正确做法:可以向顾客展示一下你们家的固定会员数量,以及平时顾客购买之后所提供的一些反馈……


参考话术:“您看我们家每周都会新增注册会员x个,下面这些是以前的客户给我们发回来的反馈以及一些买家秀……”

总之,就是将自家的售卖成绩进行可视化,让顾客自己去领会这里的衣服有多好,而不仅仅是由导购来告诉他们有多好。



怎么才能促进成交


1.了解顾客对竞品的态度


可在顾客挑衣服的时候跟她聊天,引导她们说出对于竞品的看法:为什么不喜欢?既然喜欢那为什么没有购买?


可千万不要小看这些问题,顾客对于这些问题的回答,恰好就是她们在别家得不到满足的需求。机会来了,聪明的导购一定要抓住关键的信息点,相应地表达自家的衣服都能够满足这些需求。


2.用可视化数据说出自己的优势


其实就是上文提到的那样,最具说服力的,应该是以前顾客的一些反馈。就像大家上网买东西都会先看评论。


3.引导顾客试穿


前面铺垫这么多,最后一步当然是把顾客引导进试衣间试穿。说再多也只是理论上的,要让顾客把衣服穿上身,体验过了,她们就会知道这个衣服适不适合自己、舒不舒服、卖这个价格值不值得。



顾客喜欢货比三家不可怕,但是,女装人一定要做让自己有信心的服装!愿看到这篇文章的店主们都能够从比较中胜出!


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主编:共和君

撰稿:kongkong | 图片:网络

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