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以爱好为端口群体拓客

百家作者：前瞻保销 2019-09-23 23:39:30

国际龙奖IDA执委会于2007年推出

《他们为什么成功》书系，

截至2018年已连续出版12年，

累计十数万印量，

并于业界获得巨大反响。

本书系最大特色在于

全方位深入挖掘每一位行业成功者的成功经验。

周二早晨，

小编与各位读者分享这本书：

《2018他们为什么成功》——双赢攻略

为中国人寿保险股份有限公司

广东省广州市公司高级区域总监 王晓珍

叙述自己如何

从内敛的行业“小白”到绩优高手及

千人团队总监，

更于组织发展与个人业绩双线并行，

取得双赢。

在优异的个人业绩表现中，

王晓珍十分擅于以爱好为端口群体拓客

有一回，正值盛夏时节，广州闷的气温已达三十多度，让人一出门什么都不做便汗流浃背。但在如此炎热的气温下，王晓珍依然前去参加一场工会主席组织的足球比赛。

中场休息时，她非常热情地为大家递送冷冻矿泉水。其中有位踢球的先生问：“你叫什么名字？是做什么工作的？怎么大热天也出来看球赛？”一旁的工会主席不仅回答这问题，并且补充道：“晓珍很善良，工作也认真负责，你们有什么保险需求可以找她咨询。”这位先生随即说：“你去我家找我母亲谈谈吧，她会有兴趣的。”原来，这位先生的父亲刚去世，母亲整日沉浸于悲伤中。又因父亲在世时购买了寿险，母亲因而获得一笔父亲的寿险理赔金，对于保险很认同。

王晓珍登门拜访后，见这位母亲仍沉浸于悲痛中，无法专心地谈保险，便陆续拜访7天，期间给予这位母亲陪伴及安慰，让其慢慢地从失去配偶的沉痛中走出来，更意识到生命价值的重要性，最终成交一张年缴保费 5500元的寿险保单。

换个开场白吧！

上述案例中，王晓珍采取效果非常好的聊天方式——以爱好为切入点，与准客户开启聊天话题，再深入交流，获得与准客户切磋爱好的机会。

再例如，王晓珍认识一位国企的工会主席，便询问其工会平时员工活动有哪些。工会主席回答道他们主要组织员工踢足球、打羽毛球等。王晓珍并不擅长运动，但为取得与工会主席有更多的接触机会，王晓珍请求加入对方的工会活动。王晓珍向工会主席说：“下回你们组织活动时叫上我，我去当你们的拉拉队，帮你们端茶递水……”工会主席欣然接受，因为运动场上最欢迎观战、加油打气的拉拉队。

因此，王晓珍通过公会的员工运动活动结识不少人，同时发现参与此活动的有许多管理层、领导层，是很好的客户资源，并于运动中较容易与其优质准客建立良好关系，成交自然水到渠成。

在群体开发是否要深耕这件事情上，王晓珍的做法为，当一个群体有两、三位为成交客户时，便针对成交客户进行深耕，接着渐渐淡出此群体，再另外开发其他群体。

王晓珍表示：深耕成交客户，是为了更好地建立影响力中心。例如，王晓珍于工会活动中认识一位农行行长，顺利成交后，因时常前往拜访此行长，逐渐获得其认同，继而替王晓珍转介绍不少农行员工，成交不少保单。开发新群体，是为了使自己不断拥有新鲜的人脉资源，不让自己跌入无客可开拓的境地。