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3方法，撬开客户加保及转介绍大门！

百家作者：前瞻保销 2019-09-04 23:02:41

当客户已经购买过保险时，

如何撬开客户心门让其加保？

又如何让客户心甘情愿为从业人员转介绍？

周四早晨，

中国人寿临沂分公司城区收展部

高级部经理曲建慧与读者分享——

3方法，撬开客户加保及转介绍大门！

用家庭保单整理卡撬开客户加保大门

缘由：2016年，与一位银行客户A聊天时，客户A向我抱怨道：“我购买这么多保险，每年缴保费时都是分开扣款，但每扣一笔，我都不知道分别对应是什么款项。再有，我的保单这么多，家人却不清楚我曾购买什么保险，万一真有一天我发生不测，家人都不知道如何获得理赔。你能不能帮我梳理清楚我及家人各自购买过什么保险，如此，即便发生意外，我们也不至于手忙脚乱。”

客户A的一番话，使曲建慧意识到——对于对客户而言，保单整理十分必要!且不仅是客户A，其他客户肯定有着相同困扰。

因此，曲建慧开始使用家庭保单整理卡（如表1）一一登门拜访老客户；并以客户A的抱怨为例，说明自己此行前来的目的是为替其做家庭保单整理。因能省去许多麻烦，客户十分乐意将保单交由其整理，进而曲建慧便能清楚客户保障不足之处，并以保单整理卡中统计的数据直观明了地使客户对于自身及家庭的保障缺口具有清楚的认识，因此，对于曲建慧的加保建议，客户往往十分认同，从而向其加保。

家庭保单整理卡分别记录客户及其家人购买过的险种、保单号、生效日、保额、年交保费以及交费年限等。曲建慧更将客户每月所需缴费的险种、金额进行统计。如此，客户无须一一查看所有保单便能清楚自己所购买过的保险、保额以及每个月扣款明细，省去许多麻烦。

此外，曲建慧表示，家庭保单整理卡也是获得转介绍客户好感重要的环节。

当第一次与转介绍客户见面时，若转介绍客户已购买过保险，曲建慧便先藉由家庭保单整理卡帮助客户进行家庭保单整理，而非盲目地让客户购买某一产品。此一行为，不但使转介绍客户深信曲建慧的专业，同时，可以通过直观明了的数字向客户说明其保障缺口，使客户信服。

持续传导保险观念

让客户成为自己的代言人

曲建慧从开始仅有一百多位缘故客户至今已超过千余位客户，庞大数字中，大部分皆来自转介绍。客户为什么愿意为其转介绍？曲建慧认为有两点十分关键：

其一，为客户具有较强的保险观念。

由于对于保险的意义及功能十分清楚与认同，因此十分乐意将保险分享给他人。

其二，服务客户的从业人员十分优秀。

客户购买保险最担心的一点便是从业人员“半路出走”，无法长期服务自己，但若从业人员的成绩十分优秀，那么客户便合理地判断从业人员能长久地做下去，从而感到放心，毫无顾虑地将亲朋好友做转介绍。

为了持续增强客户以上两点意识，

曲建慧于微信上下了功夫：

1. 每日一句保险观念+微信红包

为持续增强老客户的保险意识。曲建慧为开始的一百多位缘故客户建立微信群，每天早上，曲建慧便在微信群里发送一段关于保险的知识，传递正确的保险观念，为了确保客户确实阅读这段话，曲建慧便同时发送一个小红包，当客户抢红包时，同时阅读到这段保险观念。

这看似简单的动作，但正所谓“不积跬步无以至里”，客户观念的改变正是从这般简单的动作开始。日积月累下，老客户的保险观念已十分强烈，甚至有时老客户为其转介绍，曲建慧不需要说太多话，因为客户已在旁为转介绍客户讲解，俨然成为曲建慧的代言人。

2. 让客户看见自己的点滴成长

并对于客户的支持表示感谢

曲建慧表示，想要让客户知道从业人员成绩的优秀，便要让客户看见自己的点滴成长。因此，当每一次晋升，每一次获奖，曲建慧都在微信朋友圈及微信群中发布分享，让客户第一时间知道自己的进步。同时，在微信群里发放晋升红包，感谢客户长期的支持。一个成绩优秀、懂得感恩的从业人员方能获得客户的信赖，并源源不断获得转介绍。