市值超3000亿！靠卖酱油一年狂赚43亿的海天是如何炼成的?

作者 | 月岛主

来源 | 创业中国（ID：cychina520）

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小创君

创业中国二当家

这一瓶海天酱油是如何炼成的，背后的生意经值得深思。

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正文

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何为酱油?

中国传统的调味品。用豆、麦、麸皮酿造而成。色泽红褐色，有独特酱香，滋味鲜美，有助于促进食欲。最早在3000年前的周朝就有做酱的记录，不同于现在家家户户做菜必备的调味品，酱油在古代可是只有皇室能享受的宫廷御用。

因此酱油的制作过程向来精细，尤其注重酿造的地理环境。300年前的清朝乾隆年间，广州佛山就因为地理位置独特，水路便利，温度阳光充足，适合酱油晾晒，因此诞生了大量酱园。海天酱园正是其中之一。

时间到了1955年，海天酱园已成为该地区最出色的老式酱园。

由于公私合营企业改制，以海天酱园为首的25家酱园决定联合成立一家新的酱油公司，命名为珠江酱油厂，这就是海天味业的前身。

时至今日，海天味业已经名扬四海，产品涵盖了酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精、油类、小调味品等八大系列200多个规格和品种。

走进了千家万户，成为国内调味品界无可争议的龙头大哥。

自2014年上市以来，海天味业的营收节节攀升。

根据今年三月份出炉的海天味业2018年财报显示，整个2018年公司完成营业收入170.34亿元，同比增长16.8%；

实现净利润43.65亿元，同比增长23.6%。到如今，海天味业的市值已超3000亿。

从三百年前一家小小的酱园，到今天市值千亿的行业巨头，这一瓶海天酱油是如何炼成的，背后的生意经值得深思。

01

庞康的革命

珠江酱油厂自成立以来发展一直处于不温不火的状态，这也与行业整体环境有关。上世纪八九十年代，调味品行业极度分散，工艺技术落后、产品质量参差不齐，品牌效应不足，无法实现规模化发展。

改变始自1982年，26岁的大学生庞康被分配到酱油厂担任技术员。

谁也不会想到这个名不见经传的年轻人会给这家老牌企业带来翻天覆地的变化。

踏实，勤奋，聪明，这些优良的品质很快让庞康进入管理层，在他的带领下酱油厂一直处于稳步上升状态。

而且说来也是幸运，庞康赶上了改革开放的好时代，这一伟大进程给了无数身怀梦想的年轻人一个展示自我的舞台。

90年代中期，国有企业改革深化，公私合营制度进一步推进。酱油厂从落后的国营体制，变为民营公司，更名为海天调味品食品有限公司。

能力卓著的庞康升任一把手，获得了企业发展的主导权，有了更广阔空间实现他的变革。

在庞康看来，传统企业想要保持青春，长远发展，品牌价值与规模化是两个核心点。庞康对症下药，做出了两步走战略。

首先，改变过去默认散装的酱油形态，推行瓶装酱油。包装上印有全新设计的海天LOGO，并在电视台投放广告，进一步扩大品牌的影响力。

▲图源：海天味业官网

其次，抛弃过去落后的手工作业，实现机械化，自动化，规模化。

庞康的规划是引入外国先进的技术和设备，新建年产能超百万吨的调味品生产基地。

这是一个宏伟的大工程，更是国内调味品界破天荒的头一遭。没有前车之鉴，一切都要从零开始。企业上下议论纷纷，都在质疑这个想法是否脱离实际，实施难度是否太大。

庞康顶住了压力，力排众议，几乎拿出了海天全部的家底3000万，引入国外全自动包装生产线。

庞康坚信规模化是企业在新时代立足的必经之路，事实胜于雄辩，在全新的生产线上，不过四五个工人作业，但这样一条生产线，高度自动化，每小时罐装48000瓶酱油，效率比过去提升了数倍。

生产趋于标准化，效率更是有了质的飞跃。

庞康趁胜追击，在新世纪到来后不断加大投资。

2005年，海天在佛山高明投资10亿元，建成了世界上最大的调味品综合生产基地——海天高明生产基地，年产能超过100万吨。为海天日后集团化、产业化经营打下了坚实的基础。

庞康掀起的变革，终于实现了。

▲图源：海天味业官网

02

海天的崛起

前文提到，海天实现了产能上的更新换代，为规模化生产打下了基础，在调味品行业占据了优势地位。

如何将优势转为胜势，海天同样做出了详细的战略的规划。

首先便是彻底实现规模化生产，建厂之路不能停。继100万吨生产基地建成之后，2014年海天又建成了一座150万吨的生产基地，现如今海天生产基地占地面积超3000亩，光晒池的面积就接近60万平方米，总产能超过200万吨。

至此海天的产量远超其他同行，从2007年的一张产量对比图中可以看到巨大的差距，其中海天独占鳌头，前十名里面的2-9名全部产量加起来才勉强大于海天。

产能提上去了，接下来是丰富产品，规模化之后的下一步是多元化。面对旺盛的市场需求，海天在产品研发上的投入令人叹为观止。根据最新的2018年财报显示，海天研发投入达到4.93亿元，这意味着企业在2018年平均每天投入超过135万元。

如此高的科研费，这在整个食品行业都是相当罕见。一个卖酱油的企业，科研团队竟然多达700人，其中包括博士后、外聘专家顾问、科技特派员、中高级工程师数十名，团队平均年龄30岁。

这些研发费用主要用于产品改良、新产品开发、前沿技术研发等方面，通过加大投入，持续提升海天品牌、产品的市场竞争力。

这份刻苦钻研的匠心，让海天将酱油做到了全国第一，但他们并未满足于此，接而转战耗油，把耗油做到了第一之后，又将调味酱做到了第一。

在聚焦核心产品的同时，面对不熟悉的领域海天也积极尝试，近几年频频出手。

2014年，海天收购开平广中皇食品公司，进军腐乳领域；

2017年，海天收购镇江丹和醋业公司，在醋市场发力。

一系列的操作让如今的海天旗下产品坐拥八大系列200多个规格和品种，一个调味品王国正在崛起。

▲图源：海天味业官网

有了产能和产品，卖出去才是关键。海天在拓展产品渠道与营销方面也下足了苦工。

海天建立了中国调味品行业最为强大的营销网络，渠道已覆盖全国31个省级行政区域，超300个地级市，近1000个县，33万个终端营销网点，是业内少有的销售渠道覆盖全国的公司。可谓“有人烟处，必有海天”。

通过2018年海天财报分析，去年海天在全国五大区域均有业务涉及，其中北方地区的销售额达44.26亿元，占比27%，甚至超过了大本营南部地区。

▲图源：海天味业2018年财报

营销方面海天更是毫不含糊，地毯式的广告轰炸，各个电视综艺节目无孔不入。拥有深厚的底蕴、强大的生产能力、优质的产品保证，海天的宣传底气十足。

以上所有的优势汇聚而成胜势，海天产销量连续20年稳居全国第一，在制霸全国调味品界道路上一骑绝尘。

03

未来的发展与忧患

五年前，海天味业制订了“五年再造一个海天，营收翻一番”的战略规划，五年来营收持续稳定的增长，如今也顺利完成了这个任务。

我们纵观海天几大核心优势：

规模化优势、技术设备优势、品牌优势、渠道优势、管理优势，都保持了一流水准，助海天稳坐行业龙头地位，如今市值超3000亿，各行各界好评如潮，看上去似乎完美无缺。海天真的不存在隐患么？

答案依然藏在2018的财报中。据财报显示，作为核心产品的酱油，海天味业2018年库存达10.65万吨，比上年增加54.80%。

▲图源：海天味业2018年财报

库存积压？或许不是，因为海天在2018年的预收账款高达33亿，创下历史新高，证明有大批货物还未发出。

但就是预收账款这里存在问题。预收账款是企业与经销商达成的协议，由于产品火爆，供不应求，经销商需要提前支付预付款才能拿到货。

▲图源：海天味业2018年财报

而业界普遍存在的一个声音是，海天对经销商太过强势，压货很厉害，导致厂商关系紧张。

海天占据市场龙头地位，是经销商的必然选择，但一旦某一天市场风云突变，出现了新的选择，这种紧张的关系可能会导致经销商的撤退，另投他家。海天或许该思考如何妥善处理与经销商的关系。

另一方面，据华经产业研究院数据显示，2018年中国酱油行业产量可比口径同比增长4.41%，而酱油行业过去4年行业产量一直保持个位数增速。

这意味着国内酱油行业市场趋于饱和，酱油作为海天最核心的产品，这个现象必须引起重视。产品往高端化发展，突破市场瓶颈，或许是一个新方向。

总而言之，身为行业龙头的海天味业，依然有许多成长的空间，我们期待他更好的转变，延续这份300年的传奇。

—END—

作者简介：月岛主，博古通今的财经达人，探索品牌背后的故事，解读行业崛起的奥秘。

参考资料：

• 食业家：致敬40年丨海天味业庞康：酱油界的茅台

• 时代周报：海天味业狂奔隐忧：市值四年翻两番

• 君临：海天味业未来增长点在哪里？

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