巧妙处理面谈中的4种异议！

从业人员与客户面谈时，

必定会遇上客户各种异议。

而各位读者又是如何应对呢？

是认为对方缺乏购买诚意，

感到不知所措；

或者认为自己作为一名寿险顾问，

已提出专业、合适的方案，

若客户仍有异议不愿够买，

那便算了吧！

其实，

嫌货才是买货人，

若客户在整个面谈过程中保持沉默，

从业人员反而像一拳击在棉花上，

找不到着力点，

摸不着客户心里真正的想法。

因此，

客户提出异议是好事；

因为，

你将清楚客户正担心什么。

同时，

异议也表示对方正在告诉你：

只要能把客户提出的异议解决，

让其担忧消失，

客户便容易接受从业人员的保险建议。

那么，

该如何巧妙地处理客户的异议呢?

周一早晨，

与客位读者分享4个常见异议的处理方法 。

信任型异议

信任是销售流程中最难攻克的一关，许多客户迟迟不愿成交，便是因为对于从业人员缺乏信任。

双方信任尚未建立时，不论从业人员说什么，对方都持怀疑态度，经常提出怀疑型异议，对从业人员提出质疑:“你说的话是真的吗?不会在骗我吧?我到时候会拿你的方案与其他保险公司做比较的。”

当客户提出如此的异议时，从业人员千万不要着急反驳对方，而要怀有同理 心，站在客户的角度思考，如果自己是购买者，是否也有相同反应？并思考为什么会有这般反应？

接着回答客户:“我非常理解您提出这个问题，若我是您，我也会这么想。我认为您完全可以拿我的方案去与其他保险公司的做比较，我相信比较之后您做出的选择，一定是最正确的。”

如此回答，便能使客户感觉到从业人员对于市场竞争的客观态度；同时，坦然地面对异议反而能使客户产生好感。

借口型异议

指在与客户面谈中，根据其所阐述的前后逻辑，能感觉到这个异议并非为真实原因，而是客户拖延或者掩饰的说辞。

例如，客户经常说:“你对保险的讲述都正确，我知道保险很重要，但是最近有点忙，我没有时间认真考虑这份方案……”、“我没有闲钱买保险……”等。

面对借口型异议，从业人员无需拆穿，如此只会让客户下不了台。也不需要正面回应，因为异议本身就是个借口，不论从业人员回应什么，客户也听不进去。

此时，从业人员可以使用忽略法，忽略这个借口，接着继续你的话题。例如你可以这么回答:“嗯，我了解了。接下来我想请教您，您打算多少岁退休呢?”若客户回答:“我想应该是60岁吧。”如此便表明客户方才的异议是可以忽略的，从业人员便可以继续保险话题。

扰乱流程型异议

最明显的表现是，当从业人员与客户进行方案讲解时，客户总想到什么便问什么，并且这些问题往往与正在交谈的内容毫无关系。

例如问：“你们公司没有××公司历史悠久吧？”，若从业人员暂停谈话一一回答客户的异议，那么可能便无法继续按着原先的逻辑进行。但若不回答，又显得对客户不够尊重。

针对这种异议，从业人员可以在征得客户同意后延后回答。例如，从业人员可 以不疾不徐、面带笑容且充满自信地回答客户:“您提的这个问题很重要，我这边也有解决方案，稍后我将我做的计划书讲解完完毕后，再给您解答这个问题好吗?”如此，客户会停止扰乱流程式的异议，静静地听从业人员讲解完计划书。

但是别忘了！计划书讲解完毕后一定要及时处理方才客户所提出的异议，否则客户可能认为从业人员在逃避问题。

购买与否型异议

有的客户性格较为直接，提出的异议往往与购买有直接关联，同时，这个异议往往为客户内心真实的想法。例如，客户问:“如果我现在不买，过两年再买，会有什么影响?”这般异议折射出客户的真实想法是——他想过两年再买保险。

面对此类可能将直接影响客户购买与否的异议，从业人员不能模糊带过，或者回避，必须及时正面回应并解决。例如：详细为客户剖析早两年和晚两年买保险的差别，使客户清楚地认识其中利弊，最终明白“早买保险早轻松”的道理。

如此正面地作出正确回应，便能不断地解决客户心中的疑虑，将其往成交的道路上引导。

摘自《保险行销》杂志第364期

K∙A∙S∙H 一线销售 P.128

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