业绩暴涨靠什么？怎样才能炼成“销售虎狼之师”？

销售团队无论大小，都有一个核心痛点问题：如何带来更好的业绩？

很多管理者存在一个误区：业绩不好就归结于销售团队或某销售员，一味地开除，再找一批，形成恶性循环。

其实很多时候，销售员的问题都是销售团队管理者的问题。

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那么，作为管理者又该如何从根源，解决这问题，去打造一支金牌销售团队？

原中国惠普战略总监高建华老师从内因到外因（从人到机制）总结了4个解决方案。

一、内因：让销售有标准、可执行

有标准：建立合理的销售员模型

这和很多公司设立工作标杆是一个道理，但对销售来说，我们要更强调标杆的合理性，管理者要清晰地在各个要素上做出模型。

比如下方这个常规六角模型：

有了这个模型，才能让大家去对标和照镜子。通过对标，不用等别人说他不好，他自己就能发现自己与满分员工的差距在哪里。

发现差距之后，你作为上司，就需要承担起帮助员工提升技能的“辅导员”角色。

你亲自带也好，找外部的名师教也好，或者给他时间和钱，让他去参加培训班也行，一名合格的销售团队管理者，需要用一切办法，帮助提下属自己的技能。

可执行：“知识大师”计划

很多公司都有销售经验分享会，却没效果，原因是没有总结，听过就忘，很难落到实地。

为了解决这个问题，高建华老师开展了“知识大师”计划。

他亲自去拜访最优秀的销售人员、最优秀的销售经理、最优秀的销售副总裁，做一对一的访谈，把干货知识梳理出来，固化成培训手册，并把其变成教材。

然后给这些优秀销售一个“知识大师”的身份，再加上股票期权、升职加薪等利益驱动，请他们给其他销售人员讲课。

“知识大师”们通过授课培训，既能传授知识经验，也能自我复盘，真正把个人的智慧和经验沉淀为团队财富。

销售管理者们的工作，就是要不断去执行“知识大师”计划，帮助销售团队迅速成长。

二、外因：让机制更合理更人性

更公正：双向评价机制

有些销售员业绩不好，是跟他们的心情有关。这就到涉及到了公司的软环境是否公正公平，上司是否能够一碗水端平。

上司不公正，会让很多员工放弃努力，觉得自己努力也没用，然后选择混日子，只要不到开除的地步，反正上司拿我也没办法。

解决这个问题的方法就是要这个上司必须公正。

这就涉及到公司有没有双向评价机制，用员工满意度调查反过来约束他的上司。

双向评价机制就是：管理的对象是销售员，管理水平的好坏就由他们定。

只有双向的评价机制，才能让管理者受到销售人员的制约，完成双向沟通的良性循环。因为单向的评价机制，必然造成单向的沟通机制

更合理：增长率考核机制

很多管理者都设定过销售员绩效标准，臆想定绩效、完全套用别人的方案，结果90%的绩效考核就是看销售量大小。

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这种方法其实是错误的，举个例子：

同样是100万销售额，有的销售员在价格上、客情上、服务上都做得很出色，靠自己的方法取得成绩；有的却是依靠公司的资源、区域市场的优势取得成绩；还有的人，业绩是抢来的。

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如果把业绩考核标准从总量变成增长率，结果就会大不相同。

你可以通过去年行情和今年市场政策变化，划分出100万的区域、300万的区域，500万的区域……

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100万的区域的负责人做到200万，他翻了一番，奖金就高。

而300万区域的负责人做到400万，增长率只有30%，奖金就少。

这是化解市场肥瘦不均的一种方法，从薪酬体系设计层面入手，让更多人愿意去做小市场、新市场。

一个企业最怕的就是大锅饭，干好干坏一个样。

三、业绩暴涨还需要什么？

“我做了20年的咨询，最大的感悟是，在一个点一个点上做文章，它能起些作用；但是，真要想从优秀做到卓越，一定是把一个个点串起来，最终形成一个良性循环的运行机制。”高建华老师说。

而这需要团队管理者从自我升级做起，然后由己及人，影响团队成员，从而建立一个科学有效的销售团队管理体系。

“很多人把学习理解成参加培训课，或者看书，在我看来，最重要的是思想意识，通过学习可以改变自己的认知，不仅要鼓励部下学，自己也要不断地学习 ”。高建华觉得。

“很多管理者希望把规矩留给别人，自己却不守规矩，这样做是不行的，作为管理者必须以身作则，做不到这一点就必然出问题。”

这次，智库课堂与高建华老师联合打磨了这套，专门给销售团队管理者听的《20堂顶级销售管理实战课》，助你打造高绩效、高战斗力的销售团队。

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高建华老师结合二十年从业经验，及苹果、惠普内部销售规则，精选20个真实案例，总计近240分钟，以销售团队可持续发展的角度为切入点，以国际化视野解答企业内销售团队管理者在实际销售中遇到的各类难题。

针对特定的问题，定点分析，发散思维，通过纠正概念，举例分析，拓展分享实战经验等方式授课。

与大多数职业培训师或咨询公司不同，高建华的授课内容来源于自己的亲身实战经验，是自己10多年跨国公司管理经验的升华，拥有深厚的“完整理论”架构，属于经过实践检验的“原创”内容，直白易懂，让你一听就会，一用就对！

导师介绍

在从月薪80块的大学老师，到惠普工作8年，再被苹果挖去2年又回到惠普工作了7年，17年顶级跨国公司工作经历，塑造了高建华老师的国际视野、管理体系与独特的价值定位。

高建华老师还曾荣获中国十大优秀实战培训讲师，中国十佳战略管理专家，中国十大企业文化专家，中国最受尊重企业家，中国十大营销杰出专家（中国商业联合会）等荣誉称号。

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在过去20年中，先后帮助伊利、万科、雷士、海洋王、中国银联等四十余家企业完成了以营销战略为核心的企业长远战略规划，促成了一大批成长型的大中型企业成为各自领域的龙头企业。

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从2000年开始，高建华老师先后写下了《不战而胜》、《笑着离开惠普》、《2.0时代的赢利模式》、《用欣赏的眼光看待80后》、《赢在顶层设计》等作品，也成为了众多企业管理家和经理人的良师益友。

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